和衷共济，未来可期 | 2023中国工程机械营销&后市场大会在杭州完美收官

“2023中国工程机械营销&后市场大会”于10月17-19日在杭州隆重召开，本届大会由北京卓众出版有限公司《今日工程机械》杂志主办，浙江立洋柳工机械有限公司承办，广西柳工机械股份有限公司特别支持。

来自制造商、代理商、技术服务商以及后市场的300多名行业代表以及媒体代表在线下参与了本次盛会。

2023年，面对中国工程机械国内市场进入深度调整期，我们与广大同仁一道叩问：如何实现跨越周期的发展？背后的关键就在于价值共生：厂商间的战略共赢、代理商间的合作发展，上下游渠道形成协同优势，以此更好地为用户创造价值，才能真正推动行业价值链生态系统的健康发展。

基于此，主办方将“2023年中国工程机械营销&后市场大会”的核心主题敲定为“和衷共济，未来可期”，承载着广大工程机械人士齐心协力穿越周期、抱团取暖的决心，也蕴含着善思笃行、奋勇前行的坚定。在一天半的会议时间里，大会延续历年来的求实精神和专业视角，围绕广大同仁在“穿越周期”过程中的实践与努力，聚集产业智慧，继续贡献有价值、有智识的精彩交流、深度碰撞，以及行之有效的解决方案。

北京卓众出版有限公司党委书记、董事长，中国工程机械工业协会代理商工作委员会、维修及再制造分会会长 杜海涛 致开幕辞

中国工程机械工业协会会长 苏子孟 致开幕辞

浙江立洋董事长 曹卫国 主持上午大会

01

大会演讲丨展望宏观

聚焦经济形势和政策变化

国家信息中心首席经济师、研究员，国务院特殊津贴专家祝宝良做了题为《当前经济形势和2023年经济展望》的报告。

祝宝良预计，2023年经济增长5.1%左右，其中三、四季度分别为4.5%、5%左右。从需求看，消费特别是服务消费反弹；基建投资稳定、制造业投资回落、房地产投资跌幅降低、其他服务业投资回升；库存下半年基本触底；出口减慢，进口略有回升。从供给端看， 制造业小幅回升，轻纺工业好转、以出口为主的机电产业稳定，战略性新兴产业增长。服务业反弹。

国家信息中心首席经济师、研究员，国务院特殊津贴专家 祝宝良

在大会演讲环节中，广西柳工机械股份有限公司党委书记、董事长、首席执行官曾光安做了主题分享《同舟共济 携手共赢未来》，剖析了全球和中国工程机械行业的发展历程，及未来发展趋势。并对工程机械代理商企业的认知与选择提出了非常中肯的建议，代理商要面向未来，肩负起商业责任和员工责任，提供全系列产品的解决方案，做全价值链的深度耕耘。柳工致敬中国工程机械的代理商，特别是感谢长期与柳工合作的代理商。没有你们，柳工也不会成功，100种感谢，也不为过！

广西柳工机械股份有限公司党委书记、董事长、首席执行官 曾光安

02

巅峰对话丨和衷共济，未来可期

百年未有之大变局一再刷新我们的认知，新一轮科技革命和产业革命深入发展，两者同步交织、相互激荡。其核心是一个“变”字，对于2023年的工程机械机械行业来说，变革也在深入推进。我们处于什么样的大变局之中？增长破局应如何实现？为此，2023中国工程机械营销&后市场大会主办方特别策划了这场由中国工程机械产业链各方代表共同探讨“大变局”、“和衷共济”、“未来可期”三大议题的巅峰对话。

巅峰对话由华北利星行机械首席执行官罗东主持，对话嘉宾分别是中国工程机械工业协会名誉会长、特别顾问祁俊、广西柳工机械股份有限公司执行董事、高级副总裁文武、日立建机销售(中国)有限公司董事总经理程晓明、利星行机械集团首席执行官傅耀生和湖南中旺工程机械设备有限公司董事长钟文明

巅峰对话主持人：华北利星行机械首席执行官 罗东

巅峰对话嘉宾

中国工程机械工业协会名誉会长、特别顾问 祁俊

广西柳工机械股份有限公司执行董事、高级副总裁 文武

日立建机销售(中国)有限公司董事总经理 程晓明

利星行机械集团首席执行官 傅耀生

湖南中旺工程机械设备有限公司董事长 钟文明

03

主题演讲丨跨越周期，

为行业贡献智识交流

在主题演讲环节中，五位来自行业内外的资深专家和企业领袖分别聚焦企业可持续发展的新思路、后市场发展规范秩序、行业变局下的思考和探索、日本工程机械市场考察的启示、工程机械流通领域生存状态和行业服务能力等主题，为与会嘉宾带来非常精彩的干货分享。

大会下午主持人：浙江成峰实业有限公司董事长 严烽

杭州光华赋能教育科技有限公司董事长 方永飞

杭州光华赋能教育科技有限公司董事长方永飞从专业角度和战略层面，为企业的可持续发展给出了创新思路。方总认为，现在新商业机会很多新的东西、新的手法，短视频、直播、种草和私域四个方面一定要做。而工程机械设备的种草，不是在小红书去种草，它是在包括百度、谷歌这样的一些专业的网站上去种草。全域经营流量矩阵的时代已经出现了，企业要怎么转型怎么发展，必须要有更多的思路。其中不仅仅是流量入口的问题，就像做天猫的做不好京东，做京东的做不好抖音，做抖音的做不好拼多多一样。

徐工机械徐州重型机械有限公司副总经理 张云志

徐工机械徐州重型机械有限公司副总经理张云志《携手并进 穿越周期》为题，从行业过往周期历程中引出当下行业后市场发展需要规范秩序，做出精彩演讲。工程机械行业由增量市场进入存量市场，后市场发展还不规范，希望在行业协会的综合指导下，制造商和代理商三方形成合力，携手制定行业标准和规范，明确市场准入，加强市场主体的自律行为，共同建立诚信、规范的工程机械后市场秩序。

广州市巨和工程机械有限公司董事长 吕华

广州市巨和工程机械有限公司董事长吕华《行业变局下的思考和探索》进行了主题演讲。中国还处在建设的高峰期，仍然是全球最大的工程机械市场。从中长期来看，由于机器替代人工、新能源替代燃油设备将带来巨大的需求，且存量市场蕴藏着千亿级的后市场蓝海。因此这样的长期性也注定了渠道在工程机械行业中的不可或缺，有能力的、优质的渠道是这个阶段的核心资源。行业仍在发生巨变，但吕总对前路仍旧充满信心，他呼吁广大同行们勿忘初心，乐观前行！

江苏康翔工程机械有限公司董事长 廖列站

江苏康翔工程机械有限公司董事长廖列站分别从后市场考察情况、租赁行业情况、启示与思考三个方面展开“日本工程机械市场考察给我们的启示与思考”的主题演讲。日本在工程机械后市场领域拥有成熟的运营经验，租赁业务有着50余年的发展历史，全境拥有2000-3000家租赁公司。对于现阶段国内代理商来讲带来五点思考：首先应该明确租赁业务是成长起来的；代理商与租赁商是两种模式不同的业务形态，不能混为一谈；“差异化经营”是未来租赁发展方向；建立高效的数字化租赁管理平台；做租赁业务要有长期坚守的准备。

北京卓众出版有限公司工程机械传媒事业部部长、中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长 杨志芳

北京卓众出版有限公司工程机械事业部部长、中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长杨志芳发布了《2023中国工程机械服务能力报告》，对主流渠道的生存状态和服务现状进行了透彻分析。今日工程机械智库和中国工程机械市场调研中心始终坚持一线市场调研，为营造工程机械流通领域的和谐生态，促进工程机械代理商可持续发展做出贡献。

04

高峰对话 | 后市场业务的

“破”与“立”

工程机械行业下行周期与存量市场增长的叠加效应逐渐发酵，几千亿级的后市场规模正吸引着各方的关注；然而，长期存在的后市场格局和业务运营模式显然已无法适应新的发展形式，如何打破原有市场桎梏，构建新的发展生态，满足客户的价值需求，实现共赢成为当下迫切需要解决的“老问题”和必答的“新考卷”。本次工程机械营销&后市场大会上举办了“后市场的‘破’与‘立’”高峰对话。

高峰对话由江苏力好工程机械有限公司董事长龙辉主持，对话嘉宾分别为：三一重工总裁助理、三一重机股份有限公司服务总监钟友富，徐工挖掘机械有限公司营销公司总经理助理、服务管理部部长顾海瑞，小松（中国）投资有限公司产品支援本部本部长戴晖，广西柳工机械股份有限公司售后支持与客户方案副总经理陈灏，浙江立洋董事长曹卫国，重庆惠工实业（集团）有限公司执行总裁王小斌和华北利星行机械（北京）有限公司副首席执行官王岚

主持人：江苏力好工程机械有限公司董事长 龙辉

高峰对话嘉宾

三一重工总裁助理、三一重机股份有限公司服务总监 钟友富

徐工挖掘机械有限公司营销公司总经理助理、服务管理部部长 顾海瑞

小松（中国）投资有限公司产品支援本部本部长 戴晖

广西柳工机械股份有限公司售后支持与客户方案副总经理 陈灏

浙江立洋董事长 曹卫国

重庆惠工实业（集团）有限公司执行总裁 王小斌

华北利星行机械（北京）有限公司副首席执行官 王岚

几位高峰对话嘉宾，站在全产业链的高度，基于不同产业分工，结合当前产业和市场的大背景，共同围绕主题向行业展示和分享在新的历史时间点上，针对后市场转型的关键战略抉择，以及为打造自身后市场经营化能力所做出的深入思考与不懈努力。

05

三十而立丨《中国工程机械代理制

三十年》新书首发！

10月18日，《中国工程机械代理制三十年》新书首发仪式在大会上隆重举行。中国工程机械工业协会名誉会长、特别顾问祁俊，中国工程机械工业协会代理商工作委员会会长、中国工程机械工业协会维修分会会长杜海涛，北京卓众出版有限公司工程机械传媒事业部部长、中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长杨志芳，日立建机销售(中国)有限公司董事总经理程晓明，利星行机械集团首席执行官傅耀生和浙江立洋董事长曹卫国出席了本次新书首发仪式，现场共同为新书揭幕。

《中国工程机械代理制三十年》新书首发仪式

06

诚信宣言丨《中国工程机械代理商

自律诚信宣言》重磅发布

10月18日，出席大会的工程机械行业代理商在广泛协商和讨论的基础上，从推动行业代理商自律诚信建设的角度出发，形成了《中国工程机械代理商自律诚信宣言》。现场，北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升、贵州恒达鑫机械有限公司董事长梁纶恒、华北利星行机械首席执行官罗东、湖南中旺工程机械设备有限公司董事长钟文明、江苏康翔工程机械有限公司董事长廖列站、利星行机械集团首席执行官傅耀生、千里马机械供应链股份有限公司董事长杨义华和浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国共同启动《中国工程机械自律诚信宣言》，并带头作出承诺，发出《中国工程机械自律诚信宣言》倡议，希望更多的代理商、企业参与进来。（本段所提及企业顺序以音序排列）

《中国工程机械代理商自律诚信宣言》发布仪式

10月18日下午，大会主办方向协办方赠送礼物。

北京卓众出版有限公司工程机械事业部部长、代理商工作委员会秘书长 杨志芳（左）向浙江立洋柳工机械有限公司 曹卫国（右）赠送礼物

10月18日下午，大会宣布：“2024中国工程机械营销&后市场大会”将于2024年9月在武汉举行，由湖北省工程机械商会承办。承办方代表湖北省工程机械商会党组书记张勇发表了盛情邀约。

2024年中国工程机械营销&后市场大会承办方交接仪式

2024年大会承办方代表湖北省工程机械商会党组书记 张勇

07

柳工之夜丨共叙情谊 共话未来

在柳工之夜晚宴上，嘉宾共同分享了祝贺中国工程机械代理制发展三十年的蛋糕。

08

主题论坛丨聚焦行业 剖析热点

探索营销创新之法

10月17日下午召开的“营销高峰论坛”之“新能源专场”，深入讨论了新能源为中国工程机械行业带来的新机遇和新挑战，特别是在产品技术、新能源动力运维和充电网络布局等多领域。

主持人：千里马机械供应链股份有限公司董事长 杨义华

广西柳工机械股份有限公司电动技术与产品研究院常务副院长 赵明

广西柳工机械股份有限公司电动技术与产品研究院常务副院长赵明围绕“绿色驱动 智创未来”的主题，介绍了柳工电动化产品、柳工的智能化解决方案，同时对电动化给行业带来的机遇和未来趋势进行了分析和判断。

上海启源芯动力科技有限公司工程机械产品总监 薛海龙

上海启源芯动力科技有限公司工程机械产品总监薛海龙围绕《新能源工程机械芯机遇》为主题展开演讲。薛总指出，工程机械电动化相对容易，但配套电力基础设施与能源补给方案是当前工程机械电动化产品应用场景受限的主要难点。电动微挖、小挖以充换为主，打造共享电池来实现微小挖电动化，为用户带来更低使用成本，通过宜充则充，宜换则换，充换送相结合的方式，突破目前电动化应用场景的限制。

特来电副总裁、政府投资合作专家 刘云飞

特来电副总裁、政府投资合作专家刘云飞从充电网络布局角度，前瞻性地分享了“充电网+微电网+储能网”如何有效地链接起“新能源发电”和“新能源汽车”，以车的新聚合和电池的新链接，去构建实现碳中和的新型电力系统。“电动汽车+充电网”，是实现2060碳中和的最佳路径。

10月17日下午召开的“营销高峰论坛”之“风险控制专场”，深入讨论了对中国工程机械行业而言，如何应对市场下滑所带来的风险，如何做好风险管控，进而实现工程机械企业的健康、可持续发展。

主持人：合肥湘元集团董事长 周驰军

浙江立洋机械有限公司财务风控总监 李浩

浙江立洋机械有限公司财务风控总监李浩《顺应行业形势 动态管控风险》为主题分享在当前环境下企业在保证稳定运营的同时，如何最大程度地降低风险，提高企业的经济效益。风控团队为代理商保驾护航的首要问题转变为公司内部业务部门之间的矛盾，风控团队不应管控过于具体，需要站在长远角度，从公司战略层面，结合市场特点与自身特点为营销团队提供更多的解决方案。

力好集团债权总监兼江苏邦力投资资产管理有限公司总经理 金洪

力好集团债权总监兼江苏邦力投资资产管理有限公司总经理金洪女士与大家一起总结回顾了风险体系的发展变化，分析了风险的来源和对现阶段工程机械行业风控现状的观察（逾期面增加、逾期额集中、客户经营能力下降、双向亏损），给出了未来进一步完善风控管理体系的建议，风控体系不是独立的一个体系，它是基于经营者的经营角色、经营目标，是能够让风险体系可以跟业绩达成相应的一个平衡，最终实现经营利润的最大化。

广西松宇企业投资集团有限公司副总裁 陈桂林

广西松宇企业投资集团有限公司副总裁陈桂林通过对信用销售视角下工程机械渠道演变及现状，代理商信用销售风险的成本和信用销售风险的识别、预测、衡量的细致讲解，精彩地回答了现阶段代理商该如何进行债券风险管控的问题：要“打仗”和“算账并行，行稳方能致远。

10月17日下午召开的“营销高峰论坛”之“数字化运营专场”，与会论坛嘉宾共同探讨了中国工程机械企业的数字化运营之路。

主持人：安徽力成源工程机械有限公司董事长 孙利舟

利星行机械华东区整机销售高级总经理 王本才

利星行机械华东区整机销售高级总经理及总指挥官王本才《利星行数字化业务分享》为题做出演讲。数字化让交易边界变得模糊，以往的信息不对称的变得更加透明，给工程机械营销带来了变革。利星行通过对数字化系统产生商机管理报告进行分析，从传统注重结果的管理转变为注重过程管理。

湖南黑鲸数据科技有限公司总经理 郭军

湖南黑鲸数据科技有限公司总经理郭军《数字化赋能代理商更好地服务大客户》为题，分享了如何在设备同质化的背景下，如何解决工程机械设备高效使用的问题？在拼价格、拼商务条件外，利用物联网、大数据、AI等新一代信息技术与工程机械设备的使用场景结合，赋能客户实现降本增效。

河北小松工程机械贸易有限公司副总经理 孟龙

河北小松工程机械贸易有限公司副总经理孟龙《代理商如何跟上制造商数字化的步伐》为题做出精彩演讲。深入拆解后市场业务生态，从租赁、二手机、再制造、服务等方面，以后市场业务黏性与利润空间展开分析，针对实际工程施工、日常维保、设备采买等因素，划分呈现多维度多角度分析后市场业务的利润、难度、优势等。

后市场发展论坛

10月17日下午，大会同期召开了“后市场发展论坛”，主办方分别邀请了制造商服务领域、后市场再制造、代理商、租赁商、起重机制造商和维修分会等方面的专家，与各位嘉宾分享他们在这些方面的成功经验以及对后市场发展方面的思考。

10月17日下午召开的“后市场发展论坛”之“后市场运营专场”，与会论坛嘉宾共同探讨了中国工程机械企业如何做好后市场业务板块的运营工作。

主持人：广州华欣液压科技股份有限公司董事长 余倡合

聚广源（中国）融资租赁有限公司CEO 杨逵

聚广源（中国）融资租赁有限公司CEO杨逵以多年在租赁方面的总结出来的经验，做了以《如何做好设备的租赁业务》为主题的精彩演讲。依靠对市场敏锐的洞悉，杨总由浅入深，从对租赁的第一性原理的细致分析讲到信用租赁背景下的风控措施及管理流程，通过分享聚广源的实践案例，租赁业务全流程在线化的新模式，给广大工程机械代理商群体提供了宝贵的建议。

山东石方机械有限公司总经理 张苏华

山东石方机械有限公司总经理张苏华精彩地讲述了代理商如何通过《数字化管理提升后市场经营能力》。代理商要站在客户的立场来建立后市场服务模式，服务人员的关键在于让机器更好地创造价值，服务人员不是打点滴的护士，而是出方案的医生。代理商要合理分配服务的硬件和软件资源，并对核心资源，服务的人力资源进行合理的分配、考核和开发。在矢志不渝的努力下，山东石方实现了后市场吸收率高达82%的优秀业绩表现。

山西汉元机械设备有限公司服务总监 刘晓龙

山西汉元机械设备有限公司服务总监刘晓龙《工程机械后市场服务经营》为主题，分别从“后市场经营现状”和“后市场经营破局”两个方面解答了在现今中国工程机械市场逐步进入存量市场的背景下，面对用户群体的多元化需求，代理商如何开展后市场服务业务，创造更丰富的服务价值，加速工程机械后市场服务模式的变革，推动工程机械后市场的健康发展的课题。

10月17日下午召开的“后市场发展论坛”之“属具专场”，与会论坛嘉宾共同探讨了中国工程机械企业如何做好属具业务的运营工作。

主持人：合肥湘元工程机械有限公司副总经理 应虎平

西麦属具技术（上海）有限公司总经理 郭德彪

西麦属具技术（上海）有限公司总经理郭德彪详细地讲述了《欧洲挖掘机属具应用现状》。欧洲挖掘机都拥有强大的辅助液压系统和定制化的改装能力，为工程机械属具带来了巨大的市场空间。而欧洲的代理商也通过属具销售带动工程机械整机的销售。为用户提供整套解决方案，属具是挖掘机代理商的重要产品组成部分。

斯蒂瑞特（苏州）智能机械有限公司总经理 陈志彬

斯蒂瑞特（苏州）智能机械有限公司总经理陈志彬介绍了液压手腕和全自动快换的概念及原理，并通过液压手腕及全自动快换全球市场分布图、部分地区市场安装率等现状展示，直观地反映出该领域市场的增长潜力巨大，在降低成本的同时，还能够为客户提高生产效率。

温州市瑞基科技有限公司总经理 张万森

温州市瑞基科技有限公司总经理张万森详细介绍了《螺旋钻机国内外应用实践及前景探析》。螺旋钻机是一种适合各种基础工程中快速成孔作业的施工机械。中国市场仅占全球市场的15%左右。伴随着劳动力成本的增加、挖掘机等工程机械高保有量、小型工程增加、新能源工程增加等诸多利好因素影响下，螺旋钻机等工程机械属具将迎来更广阔的发展空间。

10月17日下午召开的“后市场发展论坛”之“服务转型专场”，与会论坛嘉宾共同探讨了中国工程机械行业制造商、代理商和技术服务商如何进行服务转型的战略与战术问题。

主持人：安徽现松工程机械服务有限公司CEO 陈天宇

佳良机械科技（浙江）有限公司总经理 张良

佳良机械科技（浙江）有限公司总经理张良分享了其转型实践和服务构建经验。客户的高度决定了公司未来发展的广度，只有寻找高品质的客户才能提升公司员工技术和视野。如今，售后运营服务已成为设备制造商重要的环节之一，希望各工程机械企业以“破卷”替“内卷”，要“低头干”也要“抬头看”

徐州方正工程机械有限公司董事长 张虎

徐州方正工程机械有限公司总经理张虎独辟蹊径，对《后市场的创新创业模式》进行了非常深入的探讨。在后市场领域创新和创业，想解决什么问题，是客户真正需要的吗？解决问题能力在什么水平，有没有支撑体系，这些根本性的问题必须考虑清楚，才能在后市场领域实现更好地创新乃至创业。基于后市场领域的创新和创业，务必结合行业上下游产业链实际状态推进业务，务必结合行业客户交易习惯和运作业务。

中机标准信息科技有限公司总经理 冯刚

中机标准信息科技有限公司总经理冯刚《创新求存，深耕后市场的机会和挑战》为主题分享了新时期代理商深耕后市场业务的重要性。对于广大代理商而言，思维模式的转换，专业能力的提升，业务边界的拓宽都充满挑战，该如何找准后市场的定位，做到客户导向，发掘后市场的创新点是代理商求生存和求发展的关键环节。

09

场外展示丨不同视觉 不同体验

大会还特别安排了属具的专属展区，以体现后市场纵深发展的新趋势

伴随着2023年中国工程机械&后市场大会的圆满收官，这场融合了来自中国工程机械行业的主流制造商、核心代理商、关键技术服务商以及流通领域价值链各方代表的盛会也划上了圆满的句号。

从中长周期看，中国工程机械行业已经再次进入周期性深度调整时期，如何克服产能过剩、恶性竞争，在创新中实现转型与升级，进而实现中国工程机械行业全价值链条的高质量发展，特别是流通领域的可持续发展，“2023年度中国工程机械营销&后市场大会”以其精彩纷呈的交流、探讨、争鸣和思辨，在一定程度上为我们广大行业同仁在行业低谷期打了一针强心剂，也为我们关注当下、面向未来的企业战略和战术调整提供了非常宝贵的参照价值。

天道酬勤，春华秋实。广大行业同仁们，从制造商、代理商到技术服务商，让我们坚定信心，众志成城，合作共赢，共同推动中国工程机械行业高质量发展！

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