转战线上营销，疫情能“逼”出工程机械界的“阿里巴巴”吗？

【铁甲网 原创】疫情之下，和往年的开工购车旺季不同，今年工程机械人依旧宅在家，开工延期也让搞设备的用户心事重重。原本想要开工购机的用户也放慢了脚步，工程机械厂家的日子也没往年那么好过，在这样的背景之下，不少厂家和代理商都在创新求变，通过各种线上方式来满足不同用户的诉求，为接下来旺季做好充分的准备工作。

足不出户如何选车？厂家加大直播、线上营销力度

没办法出门看机，没办法弄线下促销会，足不出户如何才能看设备？在这个时候厂家的线下销售也受到了不小的冲击，面对这样的处境，我们也看到了厂家也在转变思路，创新求变将更多的目光投向了线上营销，至少从现阶段来看是这样的。笔者也关注山东临工、中联、三一、柳工、山推、山河智能等厂家纷纷在线上开展了营销，有的是直播，有的是线上交定金，还有的是线上培训，笔者也搜集一下几个案例。

案例一：山东临工快手直播 发送配件券

案例二：中联重科快手直播 专家产品介绍

案例三：徐工铲运云课堂 装载机行业KOL直播

案列四：三一快手直播 金牌机手手把手教你开挖机

案例五：柳工柳仔汇电商平台 领抵用劵交定金

案例六：山推挖掘机 迎春钜惠交定金抽大奖

案例七：山河智能 湖南山河网络促销活动

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分析：

毋庸置疑，互联网已经渗透到各行各业当中，也衍生出了新的营销模式，抖音、快手、淘宝等第三方平台直播层出不穷，也出现了薇娅、李佳琦这样的带货网红。反观这次部分工程机械厂家的直播营销，实则是在特殊时期的一种很好变化，但并非那种带货买车，而只是在介绍产品、经验或者抽奖互动营销，为之后的促销购车做好充分的准备。

不同的产品有不同的属性，像李佳琦等网红带货的产品口红，属于小件的女性日用产品，明码标价，而工程机械则完全不同，首先一台挖掘机少则10多万，多则上百万，而且挖掘机价格也受地区的限制不尽相同，没看到真机用户基本上不会买单，真正的购车还要线下看车谈价格，而在线上宣传是一种很不错的营销方式。

在案例中我们也看到柳工、山推、山河智能等不约而同的选择了春季网络促销活动的方式，也就是在线上支付诚意金，能获得活动抽奖的机会，同时成功提机可获得相应的配件奖励，这其实是比较常见的一种线上促销了，其实真正的促成交易，谈价格看机还要到线下进行，这实则是这一种性价比很高的线上集客，并非单纯线上的促销，等疫情过后，参与其中的用户就能更方便快捷的去线下陆续洽谈提机。

用户的声音，听听甲友怎么看线上营销？

无论是直播营销，还是线上交定金，面向的还是广大的购车用户，到底用户对这些线上的方式买不买单？到底怎么看？为此，笔者在铁甲论坛采访了几位甲友，接下来一起来听听用户的声音。

论坛甲友日月日月：

现在疫情严重，注重线上营销是厂家做出的变化，老用户相对所营销的产品大致比较了解，比如车架，发动机，泵阀，底盘这些主要配置的型号和品牌以及耐用性都心中有数，只要看看价格就差不多了。新用户可能就要在线上观望中和反复的看视频才能决定了，直播介绍产品建议把机子的每个细节都在线上拍的慢一点，介绍的详细一点。

论坛甲友为梦前行：

国产厂商为了增加国内用户量，保持营销热度，网上的宣传促销，其实对于用户来讲，能够更大距离的接近厂商，能够在直播中更加详细的了解意向车型，也能够与更多用户互相学习。  要我说，要是能够真正实现网上宣传促销，低价销售给客户，网上选车，线下交车，对客户来说也未尝不是一个好的选择。

主要是对于搞机械的，很多时候只能进行几种车辆的对比，很难有条件对多品牌车辆进行了解，而且各个厂家的融资政策基本上都是隐蔽的，网上营销反而暴露出来；对厂商来说，寻找客户的成本大大减少，所以说能够有更大的优惠力度给客户。对于客户来说，也能有机会突破地域限制，和地区价格垄断，能买上合适喜欢的车。

论坛甲友heavenly：

不看好线上交定金抽奖没意思，不如来点实质性的东西，交定金送多少钱配件或者多少次保养，或者直接让利多少，整天整那些虚头巴脑的抽奖各种噱头，真要直播营销那就把价格打下来，让利消费者要做到实处，薄利多销未尝不可。除了要卖出口碑卖出特色卖出质量服务，最重要的还是要卖得人心，从古至今得人心最直接的方式就是让别人直接受益受利。

论坛甲友铁甲挖机小老头：

从客户角度看，我不能亲身感受你说的天花烂坠也无济于事，万一冲动定了买了，回来以后不满意，这个谁来买单？本来是销售旺季，但是由于疫情发展，肯定会导致销量下滑，这时候商家如果不大放血，我一定不会冒险网购这么大的一单快递。

一批车也有个别参差不齐的，如果赶上对于客户来说是一种损失，其次是疫情过去之前很少有客户会轻举妄动。因为没活啊，如果商家可以给按揭用户推迟分期，也许会有效果，而且就今年来说，分期必须没利息。全款优惠力度太小的话没人会行动，个别除外，每年这个时节是机械物价上涨的季节，但是今年机械人一定都在观望，看哪家优惠力度大，才不会在平台上轻易下手。

论坛甲友尾号8886：

线上和线下其实性质都一样，只是转换了一下角度，而且现在很多线上交易也方便快捷。

总结：

在疫情这一特殊情况下，工程机械厂家和代理商营销推广从线下转向线上已经是一个不可避免的趋势，各家加大线上营销布局的力度，并不断的探索新的营销模式，以直播方式或者其它线上方式，一方面能够扩大传播，提升品牌影响力，另一方面以直播的方式让用户足不出户了解产品，这其实一种很不错的方式，适应当今发展的潮流。

此外，我们注意到除了工程机械直播营销宣传，各家也开始做网络促销活动，线上缴纳定金提机有优惠，这样能够在短时间快速高效低成本地收集客户，最终的交易环节依旧在线下，这无疑也是一种不错的选择。

创新的东西一开始都不容易接受，当年谁能想到马云的淘宝能像现在这么火？当年谁又敢在线上网购手机、电视？时代在进步，人们思路也在转变，线上直播、线上直播、线上看设备、线上技能培训、VR全景看设备等正在渗透到工程机械行业，各行各业都需要变革创新，不断去拥抱变化。