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怎么玩转工程机械直播,看了100个直播,得出1个结论——没明码标价,再多套路都白搭

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【铁甲网 原创】2020年的最热风口,非电商直播莫属。“买它买它买它”俨然成为当下的网络热词。在疫情的催化下,直播的战火也在各个领域蔓延,从网红、艺人、CEO,甚至央视主持人、地方政府官员,现在已经进入全民“直播带货”时代。在疫情的催化下,长期倚赖线下交易场景的工程机械行业也在加速入局,玩起了直播带货模式,这不禁让人好奇,这到底是无奈之举还是自我求变?

 

他山之石可以攻玉,不可全信

碧桂园联合汪涵&大张伟,直播买房;薇娅直播卖火箭;罗永浩直播卖半价车、恒大直播卖75折房子,房子、火箭、汽车全都可以直播带货,为什么挖掘机、铲车等不可以?背后的原因是什么?用户担心什么?实现在线销售,工程机械领域的主播们还需要做什么?

来源:铁甲据公开信息整理

稍早之前铁甲论坛的用户调研显示,六成用户表示,老用户熟悉挖机的型号和配置,对品牌以及耐用性都心中有数,他们只看价格就差不多了。新用户需要主播详细介绍产品,把机子的每个细节都在线上拍到。

来源:铁甲据公开信息整理

另外还有30%的用户表示,可以实现多款挖机的对比,公开各个厂家的融资政策,希望通过网上营销公开化、透明化。这样厂商获客成本下降,用户可以突破地域限制,和地区价格垄断,能买上合适喜欢的车,实现双赢的结果。

从上述用户的心声 ,我们不难看出,用户既希望通过直播营销把价格打下来,让利消费者要做到实处。反观工程机械的直播,明码标价、金融政策支持、付款方式等的确是不能说的秘密。

 

新零售时代已来,卡特彼勒北美市场初试“明码标价”

或许眼下的全民带货只是疫情之下的特殊产物,跟不上的工程机械厂家也不必担心,因为,就算在线明码标价的鼻祖——卡特彼勒也不是一片坦途。

据外媒报道,卡特彼勒已经在北美市场开始“在线明码标价”“新概念零售”的尝试,虽然一开始开展面临重重困难,然而,面对疫情、日益增长散户的需求,在对品牌的高认可度的前提下,在线明码标价,或许是直接的推动力,事实也证明,这个办法是有效的。降低了一些用户对“卡特彼勒”仰视的心态,其实这些优质的品牌价格也可以很实在、很亲民。

然而,Cat北美零售开发经理亚历克斯·斯托克曼(Alex Stokman)也坦言,在线销售机器很难吸引经销商加入,这是新零售策略落地过程中最难的部分。实际上,我们也发现,明码标价给许多经销商带来了最大的困扰。在一次线下走访中,斯托克曼发现,部分经销商并没有实施这一项服务。

总结:由于工程机械产品的特殊性,短时间内不可能出现翻天覆地的变化,明码标价或许是快销品的基础标配,全网最低价或许只是薇娅和李佳琦的特权,想玩转工程机械直播,实现线上展示、线上下定金,线下交货,或许就剩这一层未捅破的窗棂纸了。


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