曹卫国独家视角：“价格战”环境下代理商经营是非观思考

2020年3月16日，接到沃尔沃建筑设备投资（中国）有限公司正式通知，新增授权浙江立洋机械有限公司为上海区域沃尔沃建筑设备全系列产品代理。

接到授权通知的时候，浙江立洋表示，“我们是业内最具实力和服务能力的公司，我们有意愿、更有能力一如既往地秉承沃尔沃世界一流的服务理念，实施高标准的客户服务，迅速改善上海区域的各项服务工作。”值得一提的是，在获得授权的当日。浙江立洋就在上海金山实现首台EC18挖掘机产品销售。实力可见一斑。

注：图片是基本确定的上海沃行机械有限公司的Logo方案（转自曹卫国朋友圈）

2018年以来挖机领域的“价格战”越演越烈，对此，浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国深有感触，并做了一番深度解读：

图：浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国

一、不能用传统合理的是非观衡量现阶段品牌公司的价格和商务政策以及代理商的投入产出：

所谓传统合理的商业模式要求：品牌公司、代理商、员工要“互赢”，满足品牌公司的市场占有率要求，满足员工较高的收入要求，同时还有确保企业合理的投入产出、客户的满意。

但是这个阶段（价格战）我们对企业的追求目标必须改变认识。代理商作为品牌市场渠道，是品牌公司战略实现的重要组成部分，有责任和义务与品牌公司同舟共济，共度难关。必须承担亏损，全力付出共同捍卫品牌公司的行业地位、份额、甚至是品牌生命！

二、品牌公司必须明确确定价格战环境下竞争取胜、可持续发展的战略，并配套资源、切实实施。必须要让代理商明确感受到“共济”、“共度”后的希望。没有人为我们代理商的亏损、债务和或有风险埋单，我们是为希望和未来的商机而战。是长期事业的追求，而不是做眼前赚钱的生意。

三、员工的合理收入要求是必须保证。虽然我们公司不少员工主动提出可以阶段性减薪。但是员工是没有义务为品牌生存或者为公司生存义务劳动的。再说他们重新择业的成本并不高，风险并不大。

四、要学习汽车4S店商业模式

代理商主要靠整机毛利的商业模式时代不再存在。要根据细分市场多品种销售、必须重视配件销售、属具销售、维修、租赁等后市场业务。

五、今天比的是精细化、高效率管理水平和能力，比的是实力！

低效率、粗放型的公司不可能再生存。除了销售服务人员数量和员工薪资不能减，其它都要减。员工薪资以外，代理商的主要费用是运费、以旧换新贴补等，人浮于事的人员岗位，要专题大力整治，大力控制占用（应收款、各种库存，特别是二手机库存）降低融资费用。

今天比的是实力、耐力！

六、信心很重要。

不要抱怨！不要侥幸，整机销售高毛利不会再来了！

（来源：浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国）

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