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美国二手工程机械交易现状报告(2)

【铁甲网】设备世界网站最近发布了美国二手工程机械交易现状报告,共分5个部分,以下内容为第二部分,作者为Tom Jackson,原标题为《买?卖?一些承包商的策略》。铁甲网将其翻译过来,不代表铁甲网支持其观点,仅供读者了解美国的二手工程机械交易现状以作为参考。其余部分也将陆续翻译,敬请期待。

卖出

二手设备在承包商的业务战略中起着重要的作用,不管是采购还是处置。在销售二手设备时,拍卖通常是最受欢迎的方法,但大多数公司都采用混合策略。

AECOM的设备和建筑服务业务支持总监梅里特表示:“现在,拍卖占我们设备处理的90%到95%。不用拍卖,设备处置将成为一项重大工作,包括留置权、所有权证书查验、市场营销、法律文书工作和投放报价等等。设备卖出后,仍然需要处理物流。而使用拍卖公司时,所有这一切都不用操心了。”

但是,如果你没有很多设备,而且不急于出售,那就还有其他选择。梅里特说:“如果你有能力放置一段时间,你可能会得到更好的价格,因为你不用支付费用和销售人员的成本。”

位于堪萨斯州威奇托的舍伍德建筑公司车队经理金说:“我认为拍卖是最好的方式。你可以知道资产在当时市场上的价值。我们的经验表明,平均而言,拍卖的价格与我们的评估价值相等或更好。关键是要让拍品摆在尽可能多的潜在买家面前。”

但金同时也警告,并不是所有的拍卖都适合每个承包商或设备。他说:“所有的拍卖公司都只对特定的市场有其吸引力和声誉。我会根据销售的资产所面向的目标市场使用不同的拍卖公司。”

金和梅里特都不倾向于采用经纪人销售方式。“我们的收入没有增加,但是我们仍要花时间来展示设备、存储设备和保值,还得在对方提走设备时处理资金转移、佣金以及运输等工作。”金说。

 

网上拍卖

对于大部分设备销售,舍伍德公司都使用在线拍卖服务商紫波,金说:“他们允许在我们的位置销售设备,从而节省运费、燃油、跳板和所有其他问题。当我们使用现场拍卖时,可能是针对特定地区销售的特定设备。”

设备咨询和评估企业皮克公司的所有者萨福德表示:“通过使用互联网拍卖笨重、超限的设备而节省的运输费用可以使净回报更好,但只有当该设备有市场并通过广告让有需要的人注意到时才有效。”

 

私人销售

金还与特定承包商密切合作进行私人销售。“我们有几家公司,销售特定类型的设备。比如混凝土搅拌车,我们就与某家公司和买家存在关系和信任,”他说。

弗吉尼亚州一家商业建筑公司JBR的所有者贝利认为,如果你有耐心并满足市场需求,私人销售就有优势。贝利偶尔也会用拍卖,但说“这取决于设备的可销售性,以及我想要处理的速度。”

萨福德认为,私人销售允许卖家对价格做出最后决定,一种失去无保留拍卖的选择。从买方的角度来看,如果可以在私人销售时亲自检查并运行一件设备,那么更有可能发现网上买家可能看不到的任何缺陷或问题。

拍卖公司有时会处理贝利所说的“超重的垃圾”。当承包商带来维护良好的机器出售时,拍卖行往往是非常渴望的,因为它会带来比平均水平更高的利润。

 

其他销售选项

处置方式里贝利最不喜欢的是回购。他说:“根据我的经验,这些投资回报率最低。”

其他人是否看到回购中一些优势,取决于他们的商业模式。

“许多合资项目在谈判设备采购时要保证回购,因为他们有一个已知的条件,当他们准备在项目结束时要处置资产,这允许他们进入项目时就能清楚地识别项目所有权成本。”萨福德说。

梅里特实施的一项策略是通过租赁购买的方式为特定项目购买新设备。租赁费用计入项目,项目结束时,公司会买下现有的旧设备,并将其列入正常车队用于其他项目。他说,这只有价格合适才有效,但好处是可以用上设备的头几年。之后,你会有一个折旧了的黄钢,而没有购买二手设备的成本或风险,因为你知道其工作条件和价值。

 

购买

没有人会否认,即使是每年花费数百万美元购买新设备的大公司,也不排除购买二手设备。

在舍伍德公司,金通过各种来源购买二手设备:拍卖,OEM经销商,独立经销商和私人销售。“每个选项背后有很多理由,”他说。“我发现,随着互联网投标人参与拍卖,某个交易机会可能已经存在很久了。这对卖方有利,但对买方就不那么有利,所有的事情都是平等的。”金说他喜欢通过一个信赖的OEM经销商来购买。

梅里特也表示,他更有信心从经销商那里购买二手设备。“我通常会通过我的OEM关系,因为我知道我可以处理好。如果有问题,你可以回去找他们,他们可以帮上忙。”

“我们的支持很多,”贝利说。“但好的交易是很难的,所以你一定要耐心准备快速作出决定。我们的理念是无论市场条件如何,总有人在某个地方需要卖出设备。”

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