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山东临工同沙特经销商通力合作 频拿大单

在中东的工程机械市场,最重要的国家是沙特,竞争最激烈的也是沙特。靠着丰厚的石油收入,沙特人财大气粗,用惯了欧美产品,要想在这里立足,就要与狼共舞,敢于亮剑。


孙振博感慨:签下这个单真不容易啊

中东非大区经理孙振博明白,与沙特大客户打交道,最困难的是让他们接受中国品牌。因为这些大客户很少用中国产品。所以销售人员不仅要努力多跑,还要讲究技巧。

2016年新年伊始,山东临工同沙特经销商合力击败了竞争对手,拿到了大客户的58台订单,包括装载机和平地机等产品。该大客户是沙特最大的工程承包商之一,浸淫行业多年,拥有大量的设备,而且在沙特国内分公司和项目部众多,实力非常雄厚。而且该大客户只采购欧美外资品牌,对中国品牌的设备可靠性持怀疑态度。


沙特采购经理说:“我懂机子,别想蒙我!”

该客户的采购经理是位经验丰富的工程专家,针对该项目,孙振博和沙特经销商一起为其提供了设备采购的方案和建议,经过多次的沟通,达成了一致。然而面对紧张的工期,产品的品质和可靠性是第一位的,保证设备的出勤率是项目顺利按时完成的关键。价格并不是最重要的竞争因素,对于中国产品的性价比老外其实心知肚明。所以针对客户的顾虑换位思考,来满足客户的诉求是赢得此单最关键的因素。


用事实说话,上来试驾一下

如何来打消客户顾虑,保证设备的出勤率?面对客户怀疑的眼光,孙振博给他们看了临工设备在世界各地知名大客户、大公司现场工作的视频,而且协调经销商带他们参观了沙特其他大客户临工产品工作的现场;基于对山东临工产品品质的信心,为客户做了适当延保并签订大客户后市场协议,保障了客户的利益;客户担心配件供应情况,就带他参观了当地经销商的配件仓库;针对中东的高温高风沙作业环境,临工研发部门在设备上增加了相应的技术改进,以适应当地环境;在采取了诸多措施和多次沟通后,客户终于被说服了,同意采购临工产品,并下了订单。因工期紧张,客户要求这些做了技术改进的产品必须在极短的时间内交货,孙振博和同事们就天天盯着生产进度,在管理层协调下,这个项目从签单到发货比客户要求的时间还缩短了10天,超过了客户的期望。


即使是夜晚,有问题第一时间赶到现场丨在海外,服务几乎是首要的

孙振博记得,说服这位客户接受中国品牌大概花了两个月时间, “我们为设备的正常运行做了周详的保障措施,把客户的顾虑都打消了。算下来,选用临工产品比用欧美品牌更省钱更有保障,何乐而不为呢?这就为客户创造了价值, 而创造价值是客户购买设备最基本的诉求。”

遇到某些特定的客户群体,如何公关也是一门大学问。前些年,在中东某国,有大片未开发的土地,当地一位有名望的部落酋长打算用装载机来平整农田,搞一套水利灌溉设施。临工经销商获悉后,立即派遣销售人员前往当地与客户接触。不过该酋长只认外资品牌,不信任中国品牌。


与经销商一道儿搞定一个个酋长


与经销商一道儿搞定一个个酋长

孙振博和当地经销商苦苦思索,发现了一个办法。经销商有个员工就是酋长部落的人,由他出面与酋长沟通,他也不需要解释性能、价格等等,只表达一个意思:给临工一个机会。孙振博协调经销商管理层派了两台样机让他使用。孙振博相信,凭借临工的品质,一定可以打动酋长。果不其然,一个月之后,这位酋长就按照新机的价格把这两台设备买了下来。

还是那句话,临工设备不会让客户失望,这位客户从此也成了临工忠实客户。在这位酋长的带动下,一年之内,临工在该区域卖出了50多台设备,实现了大丰收。不仅如此,临工的成功还改变了当地客户对中国品牌的态度,国内竞争对手也趁着临工的东风获得了一些订单。


赢得客户信任就可以跟他们打成一片

赢得客户信任就可以跟他们打成一片

孙振博说,让客户试用设备是需要有一定投入的,但在别人不信任、不认同你这个品牌时,这是个打开局面的奇招,因为百闻不如一见。只要选对了潜在客户,就可能获得超额回报。在中东市场尝到甜头后,2015年他在北非市场为了发布和推动新产品,又举行了一场声势浩大的免费试用活动。临工和经销商选出一些不同行业的标杆客户,让更多的客户实打实地接触到临工设备,了解临工设备。通过这一活动,在北非的这次新产品推广取得了很大成功。孙振博相信,价值是客户最大的诉求,客户只要使用了临工设备就一定会真心信赖临工品牌——因为,山东临工的设备会为客户创造最大价值!


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