转型深水区 陕汽打算这么干

“行业总量大幅萎缩，需求结构深度调整，细分市场表现不一，客户需求变化较大。”这是陕汽控股集团董事长袁宏明在年会上对当前市场作出的注释。面对变化了的市场，陕汽将“强转型 耕细分 系客户 享未来”作为年会主题，传递出把握市场脉搏、适时调整发展方向的积极态度。

转型升级：市场是校正方向的标准

近两年，自卸车和天然气重卡的双双“沦陷”，让陕汽这支重卡市场的老牌劲旅也倍感压力。特别是持续低迷的自卸车市场，究竟是短时间的波动还是已成行业新常态？

陕汽重卡2016商务年会采用了非常创新的开场方式，3位来自贵州、安徽、山东区域的陕汽经销商以朗诵的形式呈现了各自由坐等自卸市场春天到主动向牵引车转型再到迎来事业新发展的心路历程。配合陕汽快速转型的他们，已经攀上或者正在攀向事业发展的新高峰。

为此，袁宏明在发言中指出，此前以自卸车市场为主的陕汽必须“强转型”。

2015年，陕汽敏锐洞察市场环境，先后推动了X3000的升级扩展，载货车的全面上市，细分行业的深入研究及济南、石家庄、宁波、广州等典型区域具体策略的有效落地，实现了高端牵引车、载货车等产品在市场上的突破。其中，载货车增长率超过300%，进入11个细分市场，分别于2、3、6、9月位列行业前三。此外，陕汽自身的产品结构调整也卓有成效，2015年1~10月，陕汽牵引车在产销结构中的占比为63%，下半年更是突破了70%，比此前最好时候的30%翻了一番还要多，在传统优势市场之外，陕汽有了新的业绩增长点。

深耕细分：向细分市场要销量

洞悉了市场变局，看到了牵引车市场的发展潜力，陕汽在本次年会上发布了冲击牵引车市场的又一利器——X3000黄金版，这款陕汽联合潍柴、法士特、汉德车桥倾力打造的车型，在袁宏明、潍柴动力执行CEO张泉以及中国石油天然气运输公司、河北康阔、上海天恒、湖南兴隆4家大客户代表的共同见证下正式发布。

在年会现场，陕西重汽副总经理周崇义将高端快速物流的核心需求概括为省油、高效、舒适、可靠、智能、安全6个关键词，而X3000黄金版就是陕汽为有着以上需求的用户提供的解决方案。

据介绍，德龙X3000黄金版通过精准动力匹配、黄金动力总成、动力附件配置、风阻系统最低、全新智能驾驶掀起5大省油新革命，也由此开创了中国物流超级省油500+的新时代。据测算，通过一系列省油革命之后，X3000黄金版油耗降低13.75%，百公里油耗比行业低5升，每年能帮助用户节省6万元。主打节油牌，油耗大幅度降低，但是X3000黄金版仍然保留了蓝擎大马力的本色，动力性能依然强劲。此外，在法士特、汉德车桥、采埃孚、博世等众多国内外一流供应商的联合打造下，X3000黄金版在舒适、可靠、智能、安全等方面也毫不逊色，完全能够满足用户的多方面要求。

在发布出击市场拳头产品的同时，陕汽还在营销系统推行品系化营销新模式，先后成立危险品牵引车、港口牵引车、公路运输自卸车、冷链物流等5个项目组，为客户提供更加系统、细分、精准的产品与服务。

重卡市场已经进入理性化的微增长阶段，深耕有潜力的细分市场将成为重卡市场销量的重要增长点。一系列营销方式的变革，也显示了陕汽向细分市场要销量的决心，陕西重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝也在本次年会上号召营销人员和经销商在细分市场上下功夫，寻找行业突破口，像钉子一样楔入并牢牢占据每一个细分市场。

服务超越：更贴近用户

售后服务又应该怎么做？

对此，袁宏明表示，现有服务已经难以突破行业常态，单纯的服务升级也已经不能满足用户需求，因此，陕汽的服务要创新、超越。而服务创新的方向就是不断贴近用户，和用户建立更加紧密的关系。

基于此，陕汽服务理念再升级，开启客户服务体验模式，以“e”服务为平台，全面升级贴心服务理念，夯实基础服务，通过细分市场、细分产品服务需求的深入研究，积极变革服务支持、配件保障模式，全面推进服务体验落地，实现快捷、快速的服务响应，有效提升服务满意度。此外，陕汽还将创新客户体验方式，以“360°产品介绍+360°服务检查”的深度融合，升级“720°客户全体验”品牌，并结合产品优化和价值提升整合新媒体+传统媒体，打造中国最省油重卡品牌形象。

对于形势依然不明朗的2016年，陕汽给自己定下了7.2万辆（国内民品市场）的目标，对于转型升级取得一定成果正步入深度转型期的陕汽来说，这个目标谨慎而务实。而经历了产品结构调整、营销方式创新、服务创新超越三方面调整和变革之后，陕汽的2016年值得期待！

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