反思 | 湘元事件思考（3）

点击蓝字

关注我们

湘元事件之所以引起轰动，因为这家代理商曾经很强大。如此强大的代理商都难逃倒闭的厄运，代理制还有未来吗？很多人对这件事进行反思，这恰恰是行业进步的标志。

从增量市场到存量市场的过程中，代理商后市场转型没有获得成功，湘元既不是第一个被主机厂接管的代理商，也绝不会是最后一个。问题在于主机厂高喊“终身免费服务”，让代理商的服务后市场如何转型？

“躺平还是内卷？”这是很多代理商老板的日常拷问和精神内耗，无论哪种选择，都无法摆脱内心的焦虑。他们是一群看似风光，内心很苦又无处倾诉的人，主机厂只要结果，没人关心他们的困惑。（苦）

中国代理商的成功，主要原因是市场的崛起，而非代理商的能力。不幸的是，一些代理商老板却误以为成功是因为自己能力强，迅速扩大的规模已经证明了这一点，开始盲目自信，听不进不同意见，这恰恰是一家企业衰退的起点。

下行周期能逆势而上才是能力的证明。市场波动期间代理商的总体表现是迷茫和无助，市场变化很快，如果代理商不能及时应变，成功的理由就会成为失败的根源。

很多代理商老板认为战略是主机厂的事，代理商只是主机厂战略的执行者。存量市场主机厂将战略重心转移到出海，国内市场不断在直营和代理制之间徘徊，证明他们正面临战略困局，代理商当然会感到焦虑。多数代理商老板都缺乏战略思考能力，这难免让他们成为战略的牺牲品。（缺）

代理商不缺少目标、愿景和口号，也曾经在增量市场中开创了展会营销的创新模式，取得了很好的效果。但是，进入存量市场以后，曾经带来巨大成功的营销模式失灵了，很多代理商除了通过裁员争取活下去，剩下的只有祈祷市场的好转，几乎没有战略改变。（熬）

一位中国企业家说过，过去几年他把希望都寄托在市场能向好的方向变化，而不是去打造应对市场不利于企业变化的能力，因为他从来不愿意相信最坏的情况真的会到来。今年，他终于改变了自己的思维模式，在战略规划里写下一句话：“我不能再赌市场，我要赌我自己。”这才是一个企业家的成长与成熟。（赌）

卓越的企业家有一个共同点：他们不花时间证明自己，而是花时间提升自己。在经济下行周期，企业家最需要的是保持坚韧，追求卓越。坚韧，是一种保持长期自律和热爱的力量；卓越，是走上一条不断成为更好自己的道路。

存量市场挖掘机销售毛利率已经从增量市场的15%以上降至5%左右，换句话说，新机销售额看上去规模很大，可扣除营销费用后所剩无几。旧的代理模式已经走到了尽头，考虑到库存、服务费用和信用风险，多数代理商都处于亏损状态，这才是湘元事件的真正原因。

不幸的是，很多主机厂为了追求市场占有率，喊出了“终身免费服务”的口号，主动放弃了服务后市场；代理商也认为服务赔钱，聚焦新机销售的营销战略。今天，放弃后市场的战略让主机厂和代理商自食其果。

适者生存，而非强者生存。适者胜在应变，强者死于不变，因为强大让他们失去适应环境的能力，更愿意坚持以前成功的做法。“适”就是要思维开放、尊重市场、保持敏感、愿意学习和改变。（适）

中国企业家正在进入一个必须依靠自己能力，而不是依靠宏观红利的时代。德鲁克说过：“动荡时代最大的风险不是动荡本身，而是企图以昨天的逻辑来应对今天的动荡。”（变）

苦、缺、熬、赌、适、变，这几个字也许能描述中国工程机械代理商的现状和未来。改变才有机会，变成更好的自己，你才有机会创造更好的未来。

参考文章

原创不易，如需转载请联系作者，转载时未经作者同意不得随意修改。

扫码关注

打赏在看

杰克的下午茶

咨询 | 交流 | 分享 | 合作

点一下阅读原文了解更多资讯

声明：本文系转载自互联网，请读者仅作参考，并自行核实相关内容。若对该稿件内容有任何疑问或质疑，请立即与铁甲网联系，本网将迅速给您回应并做处理，再次感谢您的阅读与关注。