把准需求导向，客户念念不忘

在本钢集团炼焦车间，兖矿气煤经过精准配比进入顶装焦炉，为高品质焦炭生产提供稳定原料；在交城俊安有色焦化公司出口产品生产线，万福肥煤以低灰、低硫、低挥发、高黏结“三低一高”的特性受到青睐；在不同区域客户的码头、堆场，通过高效沟通化解煤质争议，客户主动提高采购比例……这些散落于各市场终端的场景，是山东能源集团兖矿能源公司加强煤质管理、提升品牌竞争力的具体体现。

在煤炭市场供大于求、价格波动下行的形势下，1月至7月，兖矿能源公司清洁煤销量同比增长13.49%。

以煤质赢得客户

兖矿能源公司推出低灰低硫、检测精准的炼焦煤产品和热值稳定、供应均衡的动力煤产品，着力满足下游产业清洁生产、稳定运行的需求，以煤质可靠赢得客户。

与本钢集团的合作便是典型案例。2023年，本钢集团与兖矿能源公司签订1.6万吨的月度气煤采购合同。由于兖矿能源公司煤质稳定、供应不中断，2年内，本钢集团将月度采购量增加至6万吨，顶装焦炉配比突破10%。与本钢集团的成功合作，推动鞍钢集团主动与兖矿能源公司寻求合作。

兖矿能源公司万福肥煤则凭借“三低一高”优势，获得交城俊安有色焦化公司认可，成功进入山西市场。

2025年初，在市场预期低迷的情况下，兖矿能源公司客户提报需求量达到该公司同期产量的110%，长协续签率达95%，高于行业平均水平。1月至7月，面对市场下行压力，兖矿能源公司顺利完成销售任务。

定制化产品占比72%

不同于传统煤炭企业“生产什么卖什么”的模式，兖矿能源公司着力构建“需求收集—内部联动—定制生产”闭环机制，让“客户导向”贯穿煤炭生产销售全流程。

在需求收集端，兖矿能源公司并非简单地听需求，而是采用“技术交流+现场调研+座谈会”的方式，深度挖掘客户需求。

河南金马中东能源公司的顶装焦炉需要用灰分8%以内的原料煤生产一级冶金焦。

面对低灰气煤的苛刻要求，兖矿能源公司营销中心没有直接与矿井对接，而是先联合焦化配煤专家、煤质专家开展“一对一”技术分析，锁定以兴隆庄煤矿生产的煤炭为煤源，再协同选煤管理中心定制洗选工艺。最终，兖矿能源公司营销中心定制生产的一号精煤通过小焦炉试验，热强度完全达标，成功打开合作通道。

定制化生产的关键，在于解决了质量提升与成本控制协同的难题。兖矿能源公司推行“精煤+定制”战略，建立质量与价格挂钩的梯度定价体系。

以济东二号精煤定价体系为例。当灰分在8.51%至9%时，济东二号精煤执行挂牌价格，灰分每降低0.01%，价格便上涨0.4元/吨；反之则下调。这种“以质定价”的机制，既满足了客户对高质量精煤的需求，又通过溢价覆盖了定制化生产成本，实现“质量不妥协、效益不滑坡”的双重目标。

目前，兖矿能源公司定制化产品占比72%，定制化产品溢价80元/吨，成为拉动销量增长的核心动力。

建立双轨服务体系

在兖矿能源公司，质量管理不局限于把好出厂关，还包括对客户使用全流程的关注。这种经营理念体现在“预警+响应”双轨服务体系中。

日常运营中，兖矿能源公司实行“月度预测+动态预警”机制，提前规避风险。该公司每月底调度了解各矿井次月煤质变化情况，形成预测报告；若遇矿井突发煤质波动，会第一时间向客户预警，并协调同质量矿井调剂发运。

面对煤质争议，兖矿能源公司以效率与诚意推动问题解决。

5月，某客户自检热值与兖矿能源公司的检测热值相差198大卡。接到异议后，兖矿能源公司营销中心1小时内便将相关信息转交选煤管理中心进行判定，组建跨部门核查小组，与该客户商定由第三方仲裁，并将煤样第一时间送往检测机构。7日内，检测结果出具。该客户不仅对处理结果满意，还被兖矿能源公司的真诚态度与高效专业打动，后续主动增加采购量。

随着“预警+响应”双轨服务体系的建立，兖矿能源公司煤质争议发生率持续下降，客户服务从“解决问题”转变为“预防问题”，通过提前预警减少客户损失，通过透明处理增强信任，让“兖矿服务”成为企业品牌的重要内容。

作者：王鑫涛 张镇 版面编辑：鄢丽娜

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来源：中国煤炭报

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