力争“下游”、“算”出效益！太钢集团钢科公司的市场“破冰”之旅
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2025年春节刚过，随着一张覆盖航天、航空、船舶、核工业、精密仪器、轨道交通、商业航天、新能源等领域的“技术营销图”徐徐展开太钢集团钢科公司生产、技术、营销人员主动出击，开启了一场以营销为龙头，奋力开拓碳纤维及复合材料市场的“破冰”之旅
力争“下游”
从“坐商”到“行商”的转变
作为习近平总书记亲自考察调研过的唯一一家碳纤维企业，钢科公司在短短几年间建成条全流程聚丙烯腈碳纤维生产线，具备3大系列13个品种高性能碳纤维产品的批量稳定供货能力。钢科公司凭借优异的产品质量性能，一举成为中国航天用碳纤维主力供应商及国产宇航级碳纤维行业领军企业。
随着供给高速增长，碳纤维市场陷入严重“内卷”。碳纤维三号线尚在培育期的TG800S碳纤维产品，刚起步就遭遇市场“寒冬”，多年坚守“上游”研发和“中游”生产的碳纤维及复合材料技术人员，不得不转变观念闯市场，力争“下游”。
然而，碳纤维不同于其他产品，因其“细如发丝、轻如鸿毛、强如钢铁”的特质在航空航天、新能源、轨道交通、体育器械等领域广受欢迎，但也因为“贵比黄金”让众多用户望而却步。营销人员怀里抱着个“金娃娃”四处碰壁的原因，一是客户“买不起”，二是“不会用”。
蛇年春节前夕，太钢集团党委书记、董事长吴小弟调研钢科公司时指出，一定要加大技术营销力度，缩短从研发生产到应用的过程。从而吹响了钢科公司从“坐商”变“行商”，全方位出击市场的“集结号”。
“集结号”响
全面聚焦市场营销
今年，钢科公司1号文件拉开了市场开发大幕——成立市场开发组织机构，明确职责分工，组建市场开发领导组以及航天航空、省内和综合市场3个工作组。
钢科公司开年“第一会”——职工代表大会上，统一思想、分解任务，全面聚焦市场营销。公司领导分头挂帅，管理人员、产品端技术人员全员参与，配备强大的生产、技术支持，采用项目化推进方式，加大市场开发力度，加快碳纤维产品推广应用。同时，出台专项激励政策，激发相关人员的潜力和动力，强化市场营销能力。
“市场”和“客户”在钢科公司成为高频热词。生产工艺部、技术研发部牵头，从应用端发力来推进技术创新通过参加行业展会、举办技术研讨会等方式，了解客户需求，提高企业的知名度，为客户提供一站式的技术支持和售后服务，及时解决客户在使用产品过程中遇到的问题，争取客户的信任和好评。技术、生产、营销人员同向发力，深入分析研究目标市场、用户，充分利用股东资源、优势，积极拜访客户、推荐产品，提升服务理念，重点做好需求对接、产品应用情况跟踪，并及时协调解决问题。
如今，工作组每一名成员的案头都多了一张表，粘性用户、重点用户、潜在用户梳理得清清楚楚，一周内见了几个客户、打过几个电话、做了哪些交流都明明白白营销人员商务谈判技能培训、实战演练开展得如火如荼。全国人大代表、公司碳纤维首席科学家吕春祥参加全国“两会”，随身携带碳纤维“宝盒”，解锁碳纤维的新功能、新用途3月初，碳化二车间主任专门抽出一天时间走访石家庄某用户，听取用户对产品使用意见的反馈；市场开发部区域管理员通过网上一条招聘启事，辗转联系到了西安一家复材生产厂家的业务员，建立了合作关系；公司党群部门与兄弟单位进行党建交流，一定会随身带一份钢科公司产品图册，郑重推荐公司的产品；技术员回母校参加校庆，带回来的是厚厚一摞客户资料……
“算”出效益
以市场保现场以现场促市场
对外全员营销开拓市场，对内深入落实宝武、太钢集团“四化”“四有”要求，钢科公司不断深化算账经营理念通过数据驱动，提升精细化管理水平，推动企业降本增效，提升产品市场竞争力
按照“人无我有、人有我优、人优我快”的原则，钢科公司在坚定科技引领战略、持续加强科研投入，快速提升整体技术实力和可持续发展能力的同时，重点提高产线利用率与运行效率，提升产品质量与合格率，降低能源消耗总量，并做好费用管控等工作。
近期钢科公司碳纤维一二号线因产线提速，造成一些生产和质量波动，各生产单元怨声载道。那么“提速”究竟是必要之选还是忙中添乱？是要维持现状还是挑战极限？关键时刻，谁说了算？领导说：“我们坐下来算了再说！”生产、工艺、设备、能源、技术、市场各路人马，把订单量、成本需求设计产能、精度控制、保障能力统统摆出来，经过综合评估，产线提速的问题很快达成共识。
3月13日，太钢集团总经理、党委副书记李华带队到钢科公司进行专题调研，针对生产经营存在的问题，组织召开了分析研讨会，要求坚定科技引领战略，树立以营销为龙头的生产经营理念，做好营销、技术、生产等各业务单元的协同，构建大营销管理体系，持续提升市场竞争力。
目标更加清晰、方向更加明确，钢科公司将坚持高端化发展方向，不断优化经营管理模式，加强供应链协同合作，拓展市场空间，在巩固航天市场的同时，主动出击拓展航空市场，实现航空领域多型号批量供货；积极与下游复合材料研制生产企业合作，在海洋装备、核电等领域实现新的突破。
编辑：东方不胖
图片：太钢提供
出品：宝武融媒体中心
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