“服务区+地摊经济”！高速驿站如何变身“烟火集市”

地摊经济作为中国存在最久远的商业形态之一，其对于促进地方经济增长、繁荣市场、增进市井烟火气和提高居民收入方面贡献了重要力量。服务区地摊经济作为提升服务区经营业绩的重要举措，对于更好满足公路出行消费者的多样化购物需求、纾解当前服务区运营发展困局、促进服务区提质增效方面发挥了重要作用。本文以笔者在工作中的所观、所想、所践、所思、所悟为出发点，以个体服务区发展的微观视角为着眼点，提出了新时期公路服务区发展地摊经济的对策建议。

地摊经济作为中国存在最久远的商业形态之一，以设置门槛低、经营成本低、经营方式灵活、见效快等优势长期存在于城市的边缘地带，其在促进地方经济增长、繁荣市场、增进市井烟火气和提高居民收入方面贡献了重要力量。以甘肃省高速公路服务区为例，目前甘肃省公路服务区经营创效正处于艰难的爬坡期，服务区如何在新形势下把握发展新机遇、运用好降本增效的新业态上实现经营创效的新突破，成为当前全体运营管理者首要思考的选择。

甘肃地摊经济发展现状

甘肃省公路服务区以“一区一品牌、一区一特色”为特色发展之路，从2012年开始逐步建立起了比较完备的节假日室外促销体系，持续挖掘假日经济和节会经济效能；2018年开始，甘肃省各主要节点服务区相继举办了“展销会”“购物节”等主题购物活动，以所在地特色农产品、商品和相关海外进口特色商品为主要销售卖点，深入打造和推广“陇货甘味”特色品牌，取得了较好的经济效益和社会效益。

同时，甘肃地摊经济也存在一些不足。一是缺乏统一、完整的顶层设计，相关经营业态发展在顶层没有建立起完整的策略导向、规则要求、产业投入、激励机制等制度约束体系，没有形成一个专门的发展规划或出台相应的指导性文件，一定程度存在各个路段、服务区自由发展的状态。二是没有形成有效合力，大多数服务区现场工作人员对本服务区发展地摊经济存在思想上不重视、执行上不配合、效益上不争取的消极态度，没有形成服务区地摊经济促业绩增长的有效合力。三是营销方式单一，受不同路段路域服务区车流、人流量影响和服务区基础条件的限制，一些服务区在开展地摊经济时只是在空地上简单搭建一两个帐篷、放些应季水果和特产坐地进行销售，服务僵硬，没有拓展思路，不懂得营销。

▲服务区店员为司乘推介商品。

导致这些不足的原因，从客观角度来说，首先是全省公路服务区线路多、跨度长、分布广、体量大，每条线路、每个服务区的车流量和人流量都不一样，导致地摊经济发展的基础存在一定的差异。其次是目前甘肃省大多服务区开通运营时间比较长，前期的建筑规划设计满足不了新业态发展对场地等基础设施的需要。最后是受经济环境影响和公众出行消费意愿、消费需求的改变，对购物的层次提出了更加高的新要求（短、快、舒），由此而分散了一部分消费群体的购买意愿。

从主观方面来说，首先是服务区基层一线工作人员抓经营的传统理念和方式迟迟无法得到有效扭转，无法在经营创效方式上进行有效创新和寻找新的突破。其次是服务区在经营管理上缺乏专业和有丰富经验的专门人员，相关领域人才培养和队伍建设存在一定的滞后。最后是现场人员服务不到位，不重视卖场“开口营销”，不善于运用“攻心术”，从顾客消费的立场出发将商品推销出去，交流话术简单、文明用语单调、服务不周到等导致有意愿的消费群体的主观流失。

发展地摊经济的定西实践

以甘肃华运高速公路服务区管理有限公司运营的定西管理片区定西服务区为例，2023年，该服务区在总结以往室外销售经验的基础上，深入发掘服务区地摊经济发展内涵，勇于创新、敢于突破、大胆尝试，立足地方实际、精准分析消费者的购物需求，以定西洋芋粉条、应季水果、陇西腊肉、八宝茶等特色商品为主打产品，科学设置摊位区域，持续优化摊位布局形态，合理引进域外特产，多点位推介宣传，不断完善基础服务功能布局，持续提升文明服务水平，取得了非常好的经济效益和社会效益，各界反响强烈，全体工作人员获得感和幸福感满满。

▲服务区内，司乘在皮毛摊位上挑选商品

分析定西服务区2023年地摊经济取得如此成就的原因，首先就是有一个灵魂的核心和奋进的团队。这个核心就是公司领导班子，团队就是服务区“青年志愿服务队”，他们凝心聚力、直面挑战，深入分析当前服务区经济市场变化和消费变化，充分发挥团队的创造力与执行力，在实践中不断探索、在探索中深入实践，立足岗位争效益、坚守阵地促发展。其次就是能够抓住消费者的现场购物心理。准确把握当前市场消费趋势和司乘消费者的消费心理，在摊位品类设置上以大众化、特色化商品为主，价格亲民、品类明晰，深得过往消费者的喜爱。再次是品项设置方便、灵活。能够根据每天的车流、人流量大小、天气和时令节气及现场实时情况做到随时更换、灵活调整摊位品项设置。最后就是服务周到、热情。现场工作人员对每一位顾客都笑脸相迎、细声问候，能够非常耐心、细致、温柔地回答每一位消费者对所浏览商品的提问并做更加全面的推介，对购物量大的顾客选择送货到车或邮寄上门，同时还在摊位旁边设置了多个休息区，志愿者随时在场提供周到服务，所有的一切都让消费者在购物过程中深切感受到了定西服务区充分的尊重和浓浓的爱。

发展地摊经济的对策思考

旗帜引领 完善顶层规划

发展服务区地摊经济，工作者要着眼于全国经济发展新形势、新变化和全省公路服务区改革创新发展新要求，深刻认识服务区改革创新的重要性和促进经营创效的艰巨性，从思想上、认识上、行动上、结果导向上全面扭转对服务区工作“重公益、轻经营”的老旧观念，让“抓经营、促效益”成为每一位经营者、管理者主动作为的新目标、新追求、新动力。

全方位总结全省服务区当前发展地摊经济、节假日经济等灵活经济业态的经验，借鉴吸收城市中心区地摊经济、主题经济繁荣的有益做法，明确服务区地摊经济的发展主体、发展方式，摊位设置、引进和退出机制，产品产出比和收益率，奖罚、激励机制等制度约束，形成科学、合理、长远的发展规划，推动业态健康发展，全面打造服务区经济效益新的增长点。

培养人才 优化摊位

做好服务区地摊经济，首先要加快专业化人才队伍的培养和建设，一方面针对现阶段全省服务区从事经营管理的各类工作者，要摸清真实人才底数和人员知识储备、实践经验、业务能力状况，在此基础上有选择、有重点地培养一部分专门从事服务区小众经营的业务骨干或行家能手。另一方面可以从社会上专门聘用一些具有丰富零售经验、善于窥察商业发展动态、思维活跃、敢想敢干的专业人才，为服务区多业态经营发展创效筑牢人才基础。其次，要不断优化摊位功能形态，对全省现有地摊摊位样式进行统一设计、统一规划、统一制作、统一安装，对摊位工作人员的服饰进行统一配发，避免一个服务区一个样子，整体杂乱无章、混乱无序，营造整齐、统一、有序的服务区消费购物环境。同时，要持续优化服务区地摊摊位布局，摊位的设置上要科学合理，尽量选择人流量集中，且不影响正常通行的区位和空间上，方便顾客就近消费；摊位商品的选择上要突出特色化、大众化、平价性，种类不能太多、样式不能太杂，主打两三种特色、快消商品，由此带动其他陈列商品的销售；摊位销售的方式上要多样，可以是让顾客先尝先试、拼装销售、买赠销售、捆绑销售、团购、邮购等等丰富的销售形态，抓住一切可以抓住的点进行全方位推介销售。

多维度丰富地摊经济经营业态

公路服务区地摊经济区别于城市地摊经济的最大优势在于其有正规的经营场所，流动性低，商品和服务有保证，所以其发展形式不应仅限于在场外简单搭建几个大众摊位，要丰富化、明晰化、多元化。

坚持室外摊位与室内摊位销售同步 在做好室外地摊经济销售的同时，室内特产、快消品销售也要根据每天的车流、人流量情况同步调整商品布局、开展打折促销等一系列惠民、便民、利民活动，实现使旅客在地摊摊位上买不到的商品在室内摊点刚进门就能买到、在室内没有的东西出门就能在室外摊位上买到的便捷性，形成地摊经济室外室内互为补充、共同提升的增效双赢。

形成卖场联盟 扩大区域特色经营品牌 各省服务区在根据自身特色和优势发展自我地摊经济的同时，对一些具有地方特色品牌、有一定知名度和消费认可度的特色商品，如工艺品、服饰、鞋帽等没有经营的品项，可引进商家设置一定数量的摊位，达到相互推介、相互带动、共同收益的目的。

搭建专门摊位设置“小吃一条街” 服务区可参照地方特色小吃街样式，在服务区室外搭建专门摊位设置“小吃一条街”。一两种小吃一个摊位，可以是烧烤、凉皮、米线、手擀粉，可以是水饺、包子、馄饨、小米粥，也可以是面包、蛋糕、点心、卷心菜等，只要是特色鲜明、制作时间短、大众喜欢、干净卫生的小吃都可以引进，打破司乘人员在服务区餐厅就餐感受到的菜品单调、口感低、等待时间长等固有印象产生的消极情绪，达到快速、实惠就餐的目的，实现旅客在服务区停留空间和时间上的交互。

开展直播销售 打造“网红”摊位 服务区地摊经济发展要适应新媒体和短视频时代实时性、互动性、片段化、传播迅速的优势，以社会上一些爆点特色网红摊位带货为借鉴，精准定位服务区靓点摊位受众目标，精心准备直播内容和宣传话术，突出鲜明主题特色，在客流高峰期和购物高峰期选择一两个特色摊位利用抖音、快手、网上商城等直播平台进行短视频直播带货，同时与知名品牌方和平台运营商开展直播引流、导流，多途径吸引粉丝关注，全方位拓展和扩大服务区地摊经济知名度和影响力，持续吸引顾客到场消费，打响服务区地摊经济内容和品牌网络号召力，使其成为全国司乘人员出行首想、必到的网红“打卡地”。

设置趣味休闲特色摊位 在一些重点路段的服务区或者周围有村庄和城市聚居的服务区，可选择设置一些“丢圈圈”“打气球”、棋牌休闲、儿童娱乐、理发美容、理疗按摩等特色摊位，多形态提升服务区地摊经济活力。

开口营销 提升服务

目前服务区各经营场所卖场工作人员普遍存在“开口难、难开口”的现状，缺乏开口推销的勇气，害怕被拒绝时的尴尬与不知所措，不能主动迎合客户的购物需求，由此很大程度降低了店面经济效益的提升。基于此，一是要敢于开口。“引导+激励+热爱=开口”，店面从员工入职第一天起就硬性要求其开展开口营销，承诺的营销奖励定期按时兑现，规范制度约束、强化现场监督，全面培育员工的价值情感创造，充分发挥职工个人的无限潜能，坚持做到开口营销、开口增效。二是要学会“攻心术”。要利用服务区独特的营销场景营造独特的卖场氛围，熟知每一种商品的功效和特点，并能以饱满的热情呈现给顾客满意、贴心的服务，紧紧抓住消费者现场购物时的心理需求投其所好。三是建立短时稳定的客户关系。大多数司乘人员在服务区购物场所停留的时间最长基本不超过8分钟，如何在如此短的时间内建立与客户的稳定关系，靠的是亮眼的卖场环境布局和特色的购物氛围，靠的是真诚的微笑、温和的语调和礼貌的语言，靠的是流利、简洁、高效的产品推销话术，靠的是细微的观察和热情、主动、温暖的服务，如此才能最大化抓住现场消费者的购物需要全面提升卖场销售的成功率。

服务区做好地摊经济，要以更好满足公众日益增长的美好出行需求为出发点，以解决服务区现场运营存在的深层次问题为着力点，以规范现场管理和文明服务为切入点，持续规范服务区运营管理秩序，着力提升文明服务水平，大力开展环境卫生整治，持续完善基础服务设施，不断优化民生服务功能，充分展示服务区的“门面”、交通服务的“名片”、企业形象的“窗口”。

本文选自

《中国公路》杂志2025年第03期

原标题《服务区发展地摊经济的思考

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作者：甘肃通美新能源有限公司 李金祥

编辑：李贝贝

校对：闫可欣 马紫璇

审核：潘永辉 王硕 陈露

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