出海系列报道之三：起重人如何在越南做生意？

出海系列报道之三：起重人如何在越南做生意？

作者｜杨书彦

报道｜全球起重机械网

东南亚市场持续升温，越南以其蓬勃的经济活力、年轻化的人口结构及政府大力推动的工业化战略，成为起重行业出海的新焦点。然而，越南市场既充满机遇，亦暗藏挑战——从政策壁垒到文化磨合，每一步都需精准布局。本期《老杨专栏起重人出海系列报道》聚焦越南，分析其产业生态、市场潜力与营商细节，为起重人提供一份务实指南。

越南的投资机会与产业分布

越南是东南亚增长最快的经济体之一，2023年GDP增速达6.5%，凭借低廉劳动力成本、自贸协定网络（如CPTPP、EVFTA）及政府“革新开放”政策，吸引全球资本涌入。

01

投资机会

**基础设施建设**：越南政府规划至2030年投入超600亿美元升级交通网络，包括南北高铁、河内-胡志明市高速公路、隆城国际机场等，对塔吊、履带起重机需求迫切。

**制造业扩张**：电子、纺织、汽车零部件为支柱产业，三星、佳能等外资工厂密集，厂房建设与设备安装催生桥式起重机、叉车需求。

**能源与矿产**：越南计划2030年可再生能源占比30%，风电、光伏项目需大型吊装设备；北部山区煤矿、铝土矿开采依赖重型起重机。

**房地产与城市化**：胡志明市、河内等城市商业综合体与工业园建设火热，高空作业平台及小型起重设备应用广泛。

**政策红利**：外资企业在经济特区（如海防、岘港）可享“四免九减半”税收优惠，机械进口关税低至0-5%。

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产业分布

**农业**：湄公河三角洲为稻米、水产主产区，仓储物流设备需求稳定。

**制造业**：北部（河内、海防）聚焦电子、汽车；南部（胡志明市、平阳）以纺织、鞋业为主。

**采矿业**：广宁省煤炭储量占全国90%，中北部山区富藏铝土矿。

**建筑业**：南北两大经济圈为核心，胡志明市新城区开发、河内地铁项目为热点。

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政治与营商环境

越南实行社会主义制度，政局高度稳定，但行政流程繁琐，腐败风险需警惕。《2023年营商环境报告》中，越南排名第70位，企业注册、施工许可等手续耗时较长。外资可控股多数行业，但土地所有权仅限于租赁。

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对华商态度

中越关系复杂，民间存在历史纠葛，但经济依存度高。华人社群集中在胡志明市（堤岸区），掌控纺织、零售业。政策层面鼓励合作，但需规避敏感议题（如南海争端）。

在越南做特种起重机械生意的机遇与挑战

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市场机遇

**基建刚需爆发**：南北高铁（时速350公里）需千台级起重机参与桥梁架设；隆城机场航站楼钢结构吊装订单规模超10亿美元。

**制造业本地化趋势**：外资工厂倾向采购本地化服务，如三一重工在河内设组装厂，降低客户采购成本，2023年市占率提升至18%。

**政策扶持**：越南工贸部将起重机械列为“优先发展产业”，进口零部件关税减免，本土化生产享额外补贴。

**展会与渠道**：越南国际工程机械展（VIETNAM BUILD）是拓展客户的核心平台，可与本土代理商（如越南重机VinaM）合作切入市场。

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主要挑战

**认证壁垒高**：越南标准质量局（QUACERT）要求起重设备通过CR认证，需提交ISO证书、越文技术文件，并接受工厂审查，周期长达8个月。

**价格敏感度高**：本土企业（如越南吊装集团）以低价竞争，日本二手设备（如小松）占据30%市场份额，新入局者需平衡性价比与利润。

**售后网络薄弱**：偏远地区维修响应慢，企业需自建备件仓库（如海防、岘港枢纽）并培训本地技师。

在越南做生意需注意的文化差异

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宗教信仰

佛教与祖先崇拜为主，商务场合避免批评宗教习俗。重大节日如春节（农历新年）、盂兰盆节期间，业务推进效率降低。

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社交礼仪

**等级森严**：商务谈判需按职位高低依次发言，年轻代表不可直接质疑年长决策者。

**礼物禁忌**：赠送礼物应避免黑色包装（象征厄运），钟表、剪刀寓意不吉。

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沟通风格

越南人重视“面子”，拒绝时多用委婉措辞（如“需进一步研究”）。合同条款需反复确认，避免口头承诺。

语言障碍显著，重要文件需提供越英双语版本，雇佣本地翻译为佳。

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时间观念

会议迟到15-30分钟属常态，但大型项目节点（如交货期）必须严守，违约将严重损害信誉。

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商业决策

决策权高度集中，需与国企（如越南建筑进出口总公司）或家族企业“掌门人”建立私交，宴请、高尔夫社交是关键手段。

泰国特有风俗习惯

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饮食文化

商务宴请必点“Pho”（越南粉），用餐时忌将筷子直立插于碗中（形似祭香）这点倒是与国内一样。

02

服饰禁忌

正式场合男性需穿长袖衬衫，女性避免露肩装；乡村地区拜访客户宜着素色衣物，鲜艳服饰易被视为轻浮。

03

禁忌行为

不可摸孩童头部（视为灵魂所在）；公开场合批评政府或谈论南海问题将引发强烈抵触。

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节日习俗

**中秋节**：儿童提灯笼游行，企业可赠送月饼礼盒拉近客户关系。

**国庆节**（9月2日）：全国悬挂国旗，社交媒体宜发布祝福内容。

结语

越南市场如“初升之阳”，潜力与风险并存。起重人若能在认证合规、价格策略及文化融入上精准发力，必能在这片热土上抢占先机。下期报道将深入印尼市场，揭秘千岛之国的起重蓝海，敬请期待！

（注：文中内容仅供参考，具体以实际调研为准。）

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