需求驱动补货真是天方夜谭？

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最近笔者《反思预测驱动库存规划的系统性缺陷》和《需求驱动的补货模式》文章，谈到需求驱动的补货模式，一些人觉得是天方夜谭。其中一位读者留言说：“需求驱动是什么新概念？是假设提前期为零吗？如果提前期不为零，那缓冲库存应该怎么计算？不还是回到了基于预测的安全库存的那套逻辑吗？”

计划在前，需求在后，二者之间最小的时间差叫“交货时间”。一些公司采取订单生产模式MTO（Make To Order），拿到订单后启动生产，这样能做到库存最小化（Just In Time）。但是，这种模式的缺点是交货期长，容易造成客户流失。

为此，很多企业采取库存生产模式MTS（Make To Stock），根据预测把产品生产出来放进仓库，等待客户订单。多数计划软件都是基于预测，让人以为库存计划只能是预测驱动。

但是，预测存在三大先天不足：

1. 预测一开始就是错的；

2. 预测范围越大，预测误差越大；

3. 预测越详细，预测误差越大。

当今世界更复杂，变化更大，预测准确性也更低，预测的变异性最终都会变成缺货和难以出售的库存。

从第一性原理出发思考库存计划，我们发现：明知预测有误差，仍然用它来做计划，因为知道需求时已经太晚了。预测驱动的库存计划只是个妥协方案，假如交货时间（提前期）为零，我们就会采用MTO模式。显然，设法缩短交货时间对降低库存意义重大，供应商如果缩短交货期50%，理论上下游库存金额也可以降低50%。

多年来，企业一直使用一个叫“安全库存”的东西来补偿预测误差，所以“安全库存”也名正言顺地成了过剩库存的“保护伞”，库存过高，周转太慢，原因都是为了满足客户需求，增加必要的安全库存。我们来算一笔账，国内代理商平均配件库存周转率为2.5次/年，意味着库存为4.8个月需求量。厂家补货周期为2周，理论上代理商只需放0.5个月需求量的库存，外加适当的安全库存，为什么安全库存是周转库存的8.6倍？！

再看中国企业的海外配件库，平均库存周转率不到1次/年，即使海外仓库的补货周期为2-3个月，企业也不需要放12个月需求量的库存吧？难道安全库存为9-10个月的需求量？由于海外产品缺少高质量数据，配件库存计划几乎完全是错的！所以中国企业在海外放了大量配件库存，可缺货率很高，周转率很低，更糟糕的是：随着时间推移，那些报废的呆滞库存将造成数十亿元的坏账损失！

笔者在《三级配件库的预测精度及库存策略》一文中指出，即使采用预测驱动的库存计划，中心库的预测精度也远高于代理商的预测。所以，应该把大量库存放在中心库，必要时中心库与代理商中间还可以设置一个区域库，以缩短交货时间。

举例来说，如果代理商配件补货周期为2周，仓库里只需要放4周需求的库存缓冲区（含2周安全库存），以4周库存应付1周需求应该足够，每周补货量就是这周出库的配件数量，出多少补多少，不足的库存可以在补货周期补足。由于库存是1个月需求量，库存周转率就有望达到12次/年！

用这种方式代理商就实现了需求驱动的补货模式，而补货是根据过去一周的真实需求确定的，这种模式并非天方夜谭。其实，这种方法根植于丰田半个世纪前的看板逻辑，补货是由客户实际消费触发，而非预测。库存是一种动态缓冲区，可以吸收需求变异性并及时补充，既避免了库存过剩，又保证了可供性。

这就是需求驱动库存计划的思想，感兴趣的朋友可以读TOC制约理论创造者高德拉特博士的著作《仍然不足够》。

主机厂要做的是保证中心库的服务水平，尽一切努力缩短订货间隔和交货期，废除不合理的最小订货量，切勿把大量库存压到代理商，那只会让他们面临困境。这些年很多主机厂由代理制转为直营制，原因是一些主机厂以为，把产品和配件压到代理商仓库里就实现了销售，这是非常短视的。这种做法让代理商难以生存，改为直营模式问题就迎刃而解了？

高德拉特博士讲过一件事实：“只要最终消费者还没有购买，供应链上任何公司都没有卖出过任何产品。”这才是真理。

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