薛小平：进入乌克兰重建市场：民间的机会和力量 --中国工程机械出海杂谈(4)

引子

笔者关于“乌克兰重建十几万台挖掘机的需求，花落谁家？”的话题，在5月16日第四届长沙国际工程机械展览会的讲演后，三天内竟然有19万多读者的浏览量，有点意外。笔者认为，如此多的流量，不仅仅是读者希望对乌克兰战后重建的了解，更多的是行业从业者对当下市场行情低迷、经营困难的焦虑，利用出海机会改变自身困境的期望。

从笔者公众号后台的留言看，有各种各样吐槽、质疑、甚至人身攻击和谩骂，还有大约25%的留言被平台系统删除。在当下百年之未见的大变局客观环境下，行业内卷、经营困难，如此疑窦重生，笔者认为这都是可以理解的。努力去理解他人对自身的不理解，这也是笔者人生处事要点之一。为此，笔者想进一步讨论乌克兰战后重建中，中国工程机械商家，尤其是行业基层兔子蚂蚁（中小微及个人从业者）群体的机会，为感兴趣者多一些观察角度，个人之见，难免局限性，仅供参考。

一、战后重建角色的多元化

世界上每个国家的战后重建都是一个新市场的出现。伊拉克战争、叙利亚战争、南苏丹战争、科索沃战争，这些国家战后重建，都创造了工程机械市场的需求。当然每个市场的主角都是不同。比如，伊拉克战后重建，美国商家是主角。叙利亚重建，俄罗斯和伊朗、土耳其、沙特有一定经济和政治的影响力。而南苏丹战后重建，联合国发挥了很大的作用。

中国商家或多或少都参与了这些国家的战后重建，比如，在南苏丹援建了南苏丹机场、城际道路汽车站等项目。即使在以美国为主角伊拉克，中国石油建设工程公司也参与了多个油气水电建设项目。

二、工程机械行业国家队：国产品牌大象（厂家）的实力

全球工程机械信息提供商英国KHL发布Yellow Table显示，2024年中国13家企业跻身全球50强榜单，徐工、三一重工、中联重科、柳工、山推股份、中国龙工、临工重机、铁建重工、浙江鼎力、山河智能、同力重工、福田雷沃、星邦智能13家中国企业上榜。

关于国产品牌大象出海竞争的优劣势，详见笔者《国产大象出海的软肋是什么？》一文。

三、工程机械行业民间的力量

1.技术工人群体

从上图可以看出，工程施工需要人，工程机械设备也需要人。中国曾经有大约5000农民工，近1000设备操作机手蚂蚁。按照国内施工惯例，人工费是建设工程费用的15-30%

泽连斯基总统关于乌克兰重建基础设施8000亿美金的预算，如何使用和人工费预算多少，没有具体数据，当下说不清楚。

乌克兰加入欧盟是大概率，众所周知，欧盟的相关法律，工人最低工资标准非常高，工人每周工作不得超过48小时，禁止加班加点，每年四周带薪年假。。。再结合行业标准和工会要求，乌克兰的人工费的比例，只可能比中国的高，实际人工费的支出，也只会比中国的多，而不会少。乌克兰重建中人工费数千亿美金，不在话下。这将是一个巨大的劳动力市场。这对国内建筑市场技术工人及工程机械兔子蚂蚁也是一个非常有吸引力的商业机会。

2.全球工程机械行业利润的底层逻辑

按照泽连斯基总统关于乌克兰重建基础设施8000亿美金的预算5.76万亿人民币，参照2010年我国的基本建设的投资为5.8万亿元，共销售工程机械设备823015台套，销售额约4000亿人民币。

假如上述推理逻辑成立，这些设备的售后服务利润在1800-5000亿人民币（-15年）。那么，不论乌克兰重建工程机械设备来自何方，售后服务需求客观存在，其利润大约在250-700美元（汇率7.2）。

当然，如果使用欧美日的工程机械设备，其售后服务费用成本将更高（国产设备的130%-300%，再加上欧洲行业售后服务毛利也比中国高，工程机械售后市场的需求也是几千亿美金的市场（8年-15年）。

3.中国工程机械售后最大利润享有群体

中国工程机械市场几十年的博弈证明，其后市场是中国兔子蚂蚁的天下（详见笔者六年前文章《工程机械市场的最基础需求：碎片化购买力》一文）

4.中国工程机械行业特殊商业结构

相关以上内容的逻辑关系和细节，可参看本人订阅号文章，在此不再展开。其结论是清晰可见的：中国工程机械行业重要角色之一，是兔子蚂蚁，他们正是这个行业的民间力量。这个群体的存在和力量，有可能在乌克兰重建中发挥其独特的作用。

乌克兰重建要许多年，在此期间，工程机械售后商业链将有数千亿美金的市场需求，兔子蚂蚁的行业地位及乌克兰的商业环境，触处机来，大有作为。

四、乌克兰重建相关工程机械行业的特殊性

1.地雷排除和废墟的拆除和清理

除了对挖掘机、铲土运输机械、起重机械、压实机械、混凝土机械等常规设备需求，由于大量地雷清除，需要各种各样的特殊性设备，比如，扫雷挖掘机及配套工具。

大量城市建筑，工业设施，公路桥梁被严重破坏，数不清的战争废墟需要拆除、清理、运输、处理。需要的工程机械种类很多。如各类破碎挖掘机，清理运输设备及特殊工具。

乌克兰入欧盟是大概率，以欧盟各行业的高标准，相比国内的施工惯例，需要的工程机械设备种类和数量，只会多不会少。

2.合适的工程施工季节较短

乌克兰绝大部分地区的气候，每年有4-5个月不适合工程施工。冬季气温在东部可达零下 40 度左右，在南部为零下 30 度左右。降雪频繁，在基辅，冬季平均降雪量在 15-20 厘米左右，山区降雪量可超过 50 厘米。季风较大，平均风速在 10-15 公里 / 小时左右，阵风可达 20-30 公里 / 小时。冬季日照时间较短，12 月和 1 月日照时间平均每天只有 1-3 小时。这都增加了工程施工困难，产生更多工程机械设备的需求。

3.近百万操作和技术人员从哪里来？

欧洲的人工费本来就高，战后人口减少，男性壮劳力严重不足，重建更多的使用机械设备，没有办法的办法。乌克兰重建可能有近百万台各种各样工程机械设备进入（详见笔者《乌克兰重建十几万台挖掘机的需求，花落谁家？》），按照行业常识（每10-25台设备至少需要一个专业服务人员，每一台设备需要1-2个操作人员），需要数万设备售后维护人员，数百万的工程机械操作人员。

即使欧美或中国满足了工程机械设备的需求，可是，经过多年训练的、有较好技能的数万专业技术人员，和在困难施工条件下，可以熟练操作设备的近百万的操作人员，这些人从哪里来呢？（如果按照欧盟行业和工会相关规定，有可能需要人员更多）

五、整机进入，国产品牌大象竞争不可能顺利

如笔者出海系列文章讨论，地缘政治冲突是工程机械出海最大要素。就现在来看，战争的继续，停战的方式，战后重建资金来源，重建规模，重建周期，重建究竟什么时候到来，以什么方式开始或进行，也是不确定的。

工程机械行业国家队出海，除了是企业自身发展的需要，行业的前途和发展的历史使命，更是国家经济战略的需要。工程机械国家队走向世界，会受到国家政治经济和外交的全力支持和保护。

但是，也要清醒的理解，如此博弈，不是传统出口的思维逻辑和传统的产品竞争方式，是新的一轮国际商业战争。胜负不仅在制造能力和商品价格竞争，更是政治，经济，金融，包括产品服务能力的综合竞争。

五月一日，美乌签署的《美乌重建投资基金成立协议》中，声称美国和乌克兰将对等进口零关税……全球政治经济风云多变，中国是否能顺利进入乌克兰重建市场，需要展现大国博弈的高超智慧。工程机械国产品牌大象在乌克兰重建的竞争是否顺利，变数甚大！

六、即使国产品牌大象竞争失利，民间的力量依在

1.工程机械零部件供应链

当下中国市场上，不仅仅是国产品牌大象，就是包括美国日本韩国等所有海外品牌大象，零部件的生产供应及销售网路，80%以上都是兔子蚂蚁的天下。

我国有342.5万家工程机械相关注册企业（2024年6月国家企查数据），供应链，和供应链的供应链，配套齐全，世界之最，没有之一!。它们经历几十年中国市场竞争的洗礼，残酷内卷的折磨，身经百战，中国式的管理和Know-how即使在乌克兰重建全部都是欧美品牌设备，而售后商业链数千亿美元的需求一旦国运来临和天意到，将是中国的兔子蚂蚁的市场！

2.几十万修理人员和近千万设备操作手

近千万兔子蚂蚁，这是只有中国工程机械市场存在的特殊的群体，游离在行业商业链每一个环节。在国内市场“混了”几十年，数量规模巨大、生命力极强，无孔不入、吃苦耐劳、成本极低、用心费力、响应极快，野火烧不尽，春风吹又生。

就乌克兰重建将有大量工程机械设备涌入，而当地战后人口减少，男性劳动力缺乏，技术工人和设备机手的缺乏，这是工程机械行业兔子蚂蚁的天赐良机

七、为有牺牲多壮志，敢教日月换新天

中国工程机械的产能已经超过了全世界产能的总和，国内行业过剩产能的释放需要时间。即使再过几年，行业周期的高峰再度来临，行业繁荣再现。但是，行业低利润的生态难以改变（详见笔者《挖掘机市场的“陷阱”-- 微利下中低端产品的盛行或繁荣》）

假如国内三百多万工程机械中小企业的十分之一：三十多万个兔子企业，修理群体的三分之一和机手群体的十分之一，十万修理蚂蚁和一百万机手蚂蚁，抬起头，迈开腿，西去乌克兰，闯天下。一副壮丽宏大动人的工程机械出海场面。全世界只有在中国可能看到的奇景！全球唯一

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八、在异国他乡的风险管控

国产品牌大象群体

出海是国家政治经济战略的需求，国产品牌大象会受到国家外交经济及金融手段的保护。即使整机出口不利，其他方式也很多，比如：与欧美主承包商或制造商合作，作为分包商，分销商介入，通过“一带一路”平台和中欧班列建立稳定物流路径，以租赁、融资等方式降低客户采购门槛，提供“设备+服务”一揽子方案。

风险的控制方法也较多，比如，引入中国-欧盟-乌克兰合作银行的出口信用保险担保，与欧盟、联合国、NGO合作，世界银行的合作，投资当地的公益事业，提高经营透明及合规性，受到当地政府的保护。

民间的兔子蚂蚁群体

对民间的兔子蚂蚁，以全球市场上的曾经发生过的实际情况看，在地缘政治经济冲突中，民间群体不可能有优于国家队（国产品牌大象群体）的外交和政治经济的被保护。最大的风控是靠中华民族的国运，中华民族的吃苦耐劳，面对困难的坚忍不拔，以及天不灭曹之天意。具体的风控手段，也多是民间方法：与当地小企业合资，投资当地小微企业，与乌克兰同行内各商业环节的名人合作，行业垂直小项目的投资，移民，通婚，深度融入当地文化和人种群体

九、乌克兰，欧盟，全欧洲

早期华人下南洋，靠的是三把刀，菜刀（餐饮），剪刀（缝纫），剃刀（理发）是主要求生武器。而如今工程机械的兔子蚂蚁，是经过几十年国内改革开放的赋能，行业每个细分领域内的高手，新时代的行业匠人

乌克兰加入欧盟是大概率，即使是与当地人通婚，混血的后代，一旦在乌克兰生根发芽，在欧盟的申根签证下继续迁徒，工作，居住，孩子上大学，进入法国德国西班牙等其他欧盟各国，自由便利，享有欧盟福利。只要是同行业的生意，必然与中国工程机械巨大产能释放的互动，中华民族文化潜移默化的传承。这都是对工程机械行业出海会有深层次和长远的影响。

十、结束语 乌克兰人民是友好的

乌克兰是一个美丽的国家，多宗教多民族多文化的国家，文化包容性强。和中华民族一样，乌克兰人民勤劳勇敢。从历史上看，对中华民族的友好尊敬，很少听说过对华人的歧视或排华。尽管受俄乌战争的影响，在互联网上仍然能看到两国年轻人相爱和通婚的场景，中国工程机械行业兔子蚂蚁出海乌克兰，会推动和加深两国人民间的友谊和商业来往。有可能，将来在乌克兰大街上，会见到更多的乌克兰和中国的混血美女，乌克兰欧罗巴人高鼻梁轮廓分明的面部立体感，结合中国人的圆润柔和的面部线条，她们更加优雅大方，热烈奔放，温柔细腻，柔美娇娜……

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