代理商的生存之道和立身之本

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当下市场低迷，很多工程机械代理商都在大量裁员以求生存，有人退出，有人躺平，不少代理商老板问我：“代理商该如何改变来应对当前的变化？”

不管代理商如何改变，都不要忘记自己的立身之本。什么是代理商的立身之本？以人为本，优质的客户和优秀的员工就是代理商的立身之本。所以，在市场最困难的时候，代理商老板最重要的就是保住企业的核心资产一一优质客户和员工，这样你才有机会卷土重来。

请问各位老板，你们从事工程机械代理商的初心是什么？赚钱和利润？很多代理商的使命中，都写着“为客户创造价值，为员工创造财富”，遇到困难时，难道就把企业的使命和自己的初心抛到九霄云外？没有了客户和员工，代理商还有什么价值？

市场下行期谁最困难？制造商只看到自己的困难，代理商也只关注自己的难处，最困难的人中还有你们的用户和员工，需求萎缩从客户端传导到分销端和制造端，才让我们感到阵阵凉意。

把设备卖给客户时，我们称他们是合作伙伴，是好朋友，好兄弟！当客户遇到困难时，我们做了什么来帮助他们？

一位客户告诉我，当他有购机需求时，各品牌的销售人员都跑来约他吃饭、喝酒、称兄道弟。当他购买设备之后，特别是当他遇到困难、需要代理商帮助时，等来的却是债权部的人，从前那些“好兄弟”早消失得无影无踪。代理商的做法正在摧毁客户忠诚度！

市场低迷时，正是客户最需要倾听和帮助的时候，他们有更多的时间，也渴望了解市场的变化，可代理商却躲得远远的，这只会让客户明白一件事：代理商是为了利益才找我做生意，这种做法永远无法赢得客户的忠诚。

李奥·贝纳广告公司三分之二的客户与他们合作超过半个世纪。2008年沃尔沃公司出资请李奥·贝纳广告公司为山东临工策划，由此诞生了脍炙人口的“可靠承载重托”（Reliability in action）的杰作。

李奥·贝纳（Leo Burnett）先生是美国20世纪60年代广告创作革命的代表人物，退休时他做过一篇演讲，至今仍然作为公司价值观培训的“圣经”。他说，如果有一天公司“花在赚钱上的时间多，而花在为客户创造价值上的功夫少”，他将要求将自己的姓名从公司名称中去掉。

当市场低迷，一家忠诚客户不得不削减50%广告支出时，李奥·贝纳公司并没有削减50%的服务量，也不会把负责该客户的人员减少一半，他们宁愿在这个客户身上赔点钱，帮助客户度过难关，这体现了合作伙伴的价值观。

从前市场好的时候，我们每天盯着新客户卖设备。从增量市场进入存量市场后，新客户越来越少，代理商的思维模式必须从流量思维转变为粘度思维，维护好存量客户和存量设备，下好后巿场这盘“棋”。

2011年开始在代理商工作的五年间，我做了一个统计，该代理商零售客户占比80%，可零售客户的后市场贡献率不足20%，大客户后市场的贡献率超过80%。现在市场下滑，零售客户生存更加困难，其后市贡献率会进一步萎缩，客户集中度不断增加。所以，后巿场的工作重点是大客户。

按照80:20原则梳理客户档案，找出那些高价值客户，特别是对代理商利润贡献排名前100位的客户，一个一个地拜访他们。在行业最困难的时候，正是客户最需要你的时候，了解客户的处境和痛点，帮助他们度过难关，他们是代理商的生存基础，失去他们，代理商就失去了核心价值！流失一个高价值客户，就相当于流失了100个、甚至1000个低价值客户，代理商承受不起这类客户流失的风险。

很多工程机械代理商的创始人，这些年生意越做越大，感觉自己很了不起。谁成就了你们？是时代和那些高价值客户！如果你们以为成功是自己的本事大、能力强，现在正是你们证明自己的时候。

客户遇到困难，你们为他们做了什么？你还经常走访大客户吗？还是把自己关在办公室里，冥思苦想利润从何而来？你都不去拜访客户，却告诉员工客户很重要，有人相信吗？当市场回暖的时候，你的客户还会回头找你做生意吗？没有客户你是谁？

你们可以说没有时间、没有预算、市场不好、企业困难，无法拜访客户。这些都只是借口，甚至是不可原谅的错误，因为这会让你失去这些忠诚客户。

各位代理商的总经理、董事长们，现在你们知道自己的当务之急了吗？市场不好的时候不能只想着怎么省钱，守护好你的优质客户和优秀员工，不要让公司最重要的资产流失了，当下正是发生资产流失的高风险期。没有员工和客户，即使市场回暖你也没有机会啦！

代理商的生存之道和立身之本不是产品，不是土地，甚至不是品牌、利润和现金流，也不是代理权，优质的客户和员工资产才是代理商最重要的财富，也是你的立身之本，失去他们，你将失去了一切！困难时期，也是我们保卫自己资产的关键时期。

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