【薛小平】从俄乌战争看中国工程机械商战--兔子蚂蚁生存之道

从古到今，都有商场如战场一说。近来，俄乌战争吸引了全世界的注目，不仅仅是世界领袖和政治家的博弈，也是全世界的军工农商学各界，都在以不同角度观察和思考的战场，都在试图找到以各自信仰和伦理下的因果。企业家或管理者更是关心到双方的战略和战术，试图从这场战争内部的不同角度，以求找到或导出各自商战的需要。

数年来，笔者的系列文章都是论述了中国工程机械市场中的大象（厂家）、兔子蚂蚁（中小微企业）、狼（代理商）之间在市场相互依托，共同分担着服务市场的角色。其实，这也是它们之间的一场商战，也就是说，大象兔子蚂蚁狼为争夺市场利润的永无止境的战争。

这几年来工程机械的竞争越来越激烈，行业盛世英雄枭雄辈出，价格战杀的天昏地暗，内卷斗得天地色变，上下游企业之间混战、外资大象与国产大象的拼杀、狼的外拼和内斗、大兔子吃小兔子、大蚂蚁吃小蚂蚁，再加上各类互联网平台化企业参战，混战如春秋，呈现了一种异族相斗、同族相灭的惨烈战况。

兔子蚂蚁群体是行业的最基础经济单元，它们在行业的最底层，在商战中受冲击强度也是最大的。就当下激烈的商战，几千公里外炮声隆隆的俄乌战争能给兔子蚂蚁一些什么启发和借鉴呢？

一、既然是战争必有死亡

俄乌战争告诉我们，不论双方各自如何坚持自身的正义或合理性，有一点是不容置疑的，就是有战争就得死人，死人的事天天发生着。

前些年，据美国《财富》杂志报道，美国约62％的企业寿命不超过5年，只有2％的企业存活达到50年，中小企业平均寿命不到7年，大企业平均寿命不足40年，美国每年关门的企业约10万家。而中国中小企业的平均寿命仅为2.5年，集团企业的平均寿命仅7.8年，中国每年约有100万家企业关门……如今的情况，估计要比如此严重得多。经济下行，利润与需求大幅双降，再加上疫情的影响，如同雪上加霜。现在中国的中小微企业总量约7328万之多，兔子蚂蚁每年可能几百万的死亡，谁能认为是不可能发生的呢？本来这种现象就是非常正常的市场结果。

同样，即使当下工程机械市场环境恶化，大象兔子蚂蚁狼之商战也不可能休战，反而会更为残酷，每一个兔子蚂蚁的生存都会受到挑战。此情此景下，正在发生的不争的事实是许多的兔子蚂蚁不得不倒闭关门，“战死”商场，“从容就义”。接下来可能会轮到谁呢？每一个兔子蚂蚁都要有如此心里准备，理性的选择一个消亡之路，也是慧者之理，并不是一件坏事。好死不如懒活着，对俄乌战争中的老百姓是真理，可是在工程机械行业商战中，就并不一定是最合理的选择。商战最大的不同特点就是，公司死了人犹在，留得青山在，肯定有柴烧。其选择的实质是死亡和活着的代价的比较，看看哪一个更划算。

二、野火烧不尽，春风吹又生

当我们看到，可爱的乌克兰儿童为死去的父亲坟头献花时，或者城市废墟中披着白色婚纱的美丽新娘时，你会强烈的感觉到人类顽强的生命力，生生不息。

就笔者关于工程机械市场的碎片化和相对资源的社会化的理论，兔子蚂蚁是工程机械市场商业连中最基础群体，是工程机械设备使用者、所有者、市场服务者、零配件供应者等等多重身份的混合体（笔者曾经在系列文章里多有论述，此处不再重复。感兴趣者可参阅本人的订阅号）。如果兔子蚂蚁群体消亡了，工程机械行业也就不存在了，这是中国工程机械市场的特殊性。即使相当一部分兔子蚂蚁死亡了，新的兔子蚂蚁还会冒出来。只不过是它们的个体换了几个名字而已，在中国工程机械市场上，兔子蚂蚁这个群体永远不会消亡。野火烧不尽，春风吹又生。

三、从俄乌战争对兔子蚂蚁的启示

1. 化整为零，尽可能缩小

俄罗斯强大的军力规模世界闻名，号称北极熊，相比之下乌克兰最多也就是一只大兔子而已。乌克兰军队总司令扎卢日内的战略战术，并不是力求集中更大的组织规模以此对阵，而是尽可能的把自己军队缩小，化整为零成更多的小兔子（特种部队）和成群的蚂蚁（单兵作战），以小博大，突袭和蚕食对方。既保存了实力又消耗了对方，以求得生存。

这对兔子和蚂蚁如何对应当下的工程机械商战有很好的启发。就规模来说，别说国产大象或外资大象，就是任何一只小象的重资金投入，都远远地超过兔子蚂蚁的规模。在当下的商战中，兔子蚂蚁要放弃对规模的追求，不要扩张，尽可能的收缩，保留珍贵的资金。彻底放弃正面规模性的与大象和狼的冲撞，下功夫找到对方的劣势和软肋，伺机进攻。逮住机会，狠狠地扑上去咬上几口，差不多了就溜之大吉，不必贪婪。蚂蚁和兔子单体作战的低成本和高效率是致胜的法宝，而追求规模取胜一定是自杀，这方面绝对不能过高的估计自己的实力。最终蚂蚁兔子的规模优势，是每个单体自己看不见，而对方却能感觉到的群体效应。

2. 互联网下的现代科学管理手段

全世界注视这场战争的人，不论是立场是哪一方的，都不得不承认乌军的信息通讯手段的先进性和高效率， 看到了互联网对军队的管理、进攻手段的组织，包括计划的实施和结果反馈的科学性和重要作用。当然也看到了，俄军墨守成规传统管理手段的落后，付出的巨大代价。

同理，对兔子蚂蚁来说，放弃传统的管理手段，全心全意拥抱现代化，坚定不移的采用各种各样的线上经营手段，是提高竞争力和生存方式的重要途径。总是沉浸在想当年暴利的好日子，对传统管理手段恋恋不舍，或总是在寻找各种各样的借口，以证明那些曾经发过大财的有效招数继续存在的合理性，尤其是许多兔子蚂蚁的老大们还是在绞尽脑汁去思考如何通过修正传统手段的不足，而试图穿越行业周期。笔者认为，如此抱残守缺，其最终结果一定是被时代所抛弃。

3. 最底层第一性原理

显然，俄军的组织结构完备，上下官兵同样训练有素，但是其章法还是传统战略和战术，自上而下的金字塔结构，四平八稳，擅长硬碰硬。其劣势就是面对战场上的众多不确定性时，决策层到作战层执行的互动、信息的传递拖沓。先汇报上去，再命令下来都需要时间，失去了以战场第一线需求的快速反应的高效率，贻误战机。北极熊打兔子，有劲使不上，更何况抓蚂蚁呢？

而乌军的打法之一是尽可能的碎片化，典型的互联网去中心化结构，发挥自下而上的分别决策和执行的扁平化体系。在互联网技术的支撑下，每个士兵乃至平民被训练成一个信息性、灵活性、机动性的最小作战单元。以战场第一线最底层的需求，每一个作战单元包括单兵作战都可以动态自主，其目标就是一个，有效的消灭敌人。最后形成的整体作战机动灵活和效率的提升，这实质就是来源于第一线最底层的每一个作战单元的动态自主创新。

如此概念，对兔子蚂蚁在当下的商战中非常有借鉴价值。与行业内各类大象和狼相比，兔子蚂蚁的优势为产权清晰、机构精简、效率高、成本低，能适应市场的瞬息万变并做出迅速的反应。蚂蚁兔子的结构，客观上就是一个自下而上的扁平化的体系，每一个经营单体都是以市场第一线最底层的需要判断和运营，每一天的日常工作都是在以市场第一线的最底层需求而行动。尤其是小蚂蚁，每一个人都是独立的经济体，精明强干，为了对家庭的生存吃苦耐劳，个人的创造力得到了极大的释放。其目的也是就一个：多赚钱！很遗憾的是，许多兔子和蚂蚁把持不住自身的虚荣心，看不到自己真正的优势何在，稍微有点资金积累，就要模仿大象的多层次管理，增加部门设置，追求大象头领们自上而下的威严和至高无上的权威。如此扼杀了市场第一线底层的创新，身子是兔子蚂蚁的命，却有一颗大象的心。

4. 融资（武器）的重要性

当下，注视着俄乌战争的每一个人，都明白对俄方最大的威胁是乌方手里拿着北约和美国等几十个国家的先进武器和战略资源。可谁也都知道，乌方的这些资源和世界先进武器，并不是乌方拿钱买来的，而是融来之物。毫无疑问，这是乌方老大的过人之处，视频之下，隔空喊话，三寸之舌，胜似百万雄兵，以一人之辩重于九鼎之宝。其主要的工作就是融资金、融物资、融武器！这对乌军是多么的重要。

就当下的工程机械市场，蚂蚁兔子的艰苦日子还得好几年，如果兔王或蚁王也有如此魅力融来几笔巨款，能借到钱渡过难关，也是高明之举。即使因一时失手欠债当了杨白劳，能借到钱还给黄世仁，喜儿不就保住了吗？

兔子蚂蚁的融资难是民营企业的基因所致，即使在间接融资方面，渠道也是不畅。根据《中国私营企业研究》报告，兔子蚂蚁向银行贷款时，信评等级严，贷款少期限短，再加上兔子蚂蚁的企业信息不透明，“担保条件难以满足”的因素占59.3%。直接融资上市更是没有可能，兔子蚂蚁的主要资金来源仍然是自我积累和非正规渠道融资。也就是说，对蚂蚁王和兔子王来说，如果能把国家银行里的银子拿来用用，借钱的本事要比赚钱的能力还要牛逼的多，这才算得上江湖的枭雄也！

5. 信仰和意志力

在战场上，最终赢家还是靠人的信仰和意志力。这是人类历次战争最终胜败的根本基因。

春江水暖鸭先知，任何国家宏观政策的变化与行业市场的动态，都是最先体现在兔子蚂蚁群体。这几年，行业下滑趋势已经明朗，在低迷的市场面前，兔子蚂蚁的命运也必然随着市场的变化和激烈竞争而跌宕起伏。

此情此景，不论当下任何形式下的激烈竞争，兔子蚂蚁要相信自身顽强的生命力，其意志力来源就是为了家族或家庭的使命，不辞辛苦、不计报酬地勤奋工作。同时要坚持兔子蚂蚁的商业信仰：在工程机械行业商业链中无可取代的商业地位（笔者坚信的市场规律）。不论是与大象和狼共舞，还是与他们的商战，狭路相逢勇者胜，势均力敌谋者成。坚持几年，迟早是柳暗花明又一村。

四、结束语

本人并非战争评论家，对俄乌战争中的观察和相关工程机械行业商战的思考，无法追求观点的对错和逻辑形式上的严密，只是试图从不同角度对两者提出些比较和看法。借此对行业相关者，尤其是对工程机械行业中兔子蚂蚁群体，希望能有点参考价值。

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