徐工《小草集》：讲述有温度的人物故事之九十八

深耕海外1000天的建设者

阿拉伯半岛虽然大部分沙漠遍布、寸草难生，地下却蕴藏着储量惊人的石油，因此这里也成了工程设备制造商们相互竞争的热点市场。

初到阿拉伯半岛的徐工装载机海外产品经理王建设，第一印象只有四个字：干热难耐。但因太阳的炙烤而腾起的股股热浪，没有打败王建设，反正更加激发了他勇往直前的斗志。

老员工成为新销售

2008年，大学毕业的王建设加入徐工，成为一名产品结构工艺师。2019年，在徐工装载机械“一万一亿”海外战略的全面推进下，凭借着扎实的专业知识，以及先后四次派驻徐工巴西的海外工作经历，王建设被选调加入海外市场，成为了一名海外产品经理。

从一名技术骨干到营销新人，王建设心里也打起了鼓。在同事们热心地帮助和系统地学习培训下，王建设快速进入了角色，并于同年派往了阿拉伯区域市场。

2019年底，王建设与同事拜访阿拉伯半岛某大型供应公司，商谈滑移装载机和挖掘装载机的代理销售事项，顺利达成了代理协议。在此后的4个月时间里，王建设与代理商拜访了数十位建筑商，实地查看了设备施工现场，收集了大量关于施工工况、用户对产品的需求等信息，并及时反馈给公司，为适应性产品的开发提供了详实的第一手资料。

在王建设和营销团队的不懈努力下，阿拉伯半岛某客户一次性采购12台滑移装载机和3台挖掘装载机，以及20余万元的备件，实现了徐工特种机械在阿拉伯半岛某国的首次批量销售。

小举动收获大订单

2020年，阿拉伯半岛某国家代理商发出了LW400KN装载机的需求订单，但配置需求给工厂带来了巨大的考验。因环保排放要求，工厂将LW400KN产品统型切换为LW440FN新平台机型，更换了发动机和排放系统，与老平台产品有着较大差异。

为了争取订单的达成，王建设和团队为此下了很大的功夫，他们将新老平台产品的结构、参数和性能做了一个详细的对比，在商务洽谈中强调了老款产品的价格可能比新款还要高，由于代理商仍储存较大体量的老款产品备件，因此坚持订购老平台机型。

回到驻地，王建设便和工厂研发、采购、生产等部门密切联系，最终得到回复，老款产品可以生产，但是物料需要单独采购和生产，生产周期、成本会有所增加，并且最低采购20台以上，才能定制化生产。

此时，已经临近午夜。王建设毫无睡意，连夜将工厂反馈的信息详细整理输出，并且给代理商发了一封近千字的邮件，将所有环节和细节进行了描述，代理商清晨起床后，详细阅读了邮件内容，被徐工“客户至上”的理念打动了，决定一次性订购20台LW400KN装载机，以及30台常规产品。

中国师傅教会洋徒弟

2021年元旦刚过，王建设便背起行囊，飞往沙特。按照计划，除了与当地业务专员跟踪订单、拜访客户、制定销售方案以外，他还要和服务工程师一起为代理商的营销、服务人员，以及客户的操机手进行产品知识、操作保养等培训。虽然气温超过30℃，施工工地简易的培训教室内总是座无虚席。培训内容除了既定内容外，王建设还会解答机手们在作业过程中遇到的问题，往往一堂培训课下来，王建设早已经汗流浃背了。

在一次培训中，王建设发现一名学员全程都在认真的记录，却始终表现得很紧张。课后，王建设单独找到了他，经过了解才知道这位来自印尼的小伙子Awais，之前对工程机械并不了解，在听课时遇到了很多不懂的问题，又担心耽误培训进度，就打算详细记录下来课后自学。

听后，王建设把Awais带到产品前，将他记录的内容再一次对照着实物讲了一遍，并且手把手教会Awais识别各类按键、显示灯，以及操作设备的要领。Awais再次记录了满满几页纸，这一次他记录的更多是感悟和流程，而不是问题。

掩卷有感

千言万语，千山万水，千方百计，千辛万苦，深耕阿拉伯半岛市场的1000多个日日夜夜里，王建设往返行程近10万公里，在一次次被拒绝、被误解中，更加磨练他担当、坚守的品质，他用行动和业绩证明了徐工人不怕艰难、勇挑重担的精神，为徐工国际化主战略的落地而不懈奋斗着！

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