平均净利率仅为0.7%！工程机械代理商如何突破困局？

 -11.6%，24.8%，33.2%，62.5%，这是2020年我国挖掘机单季销量的增长数据，人民日报评论这一组不断上扬的“挖掘机指数”为调查我国经济运转的一扇窗口。

快速增长的不单单是挖掘机，据统计，到2020年，工程机械全职业年出售收入突破7600亿元，挖掘机、起重机、装载机、叉车等一大批工程机械产品产量跃居国际首位。在向制作强国迈进的路上，工程机械职业正在“阔步前行”。

繁荣景象背面，代理商状况堪忧

但是，工程机械代理商的开展却与气势正劲的工程机械职业构成鲜明对比，依据我国工程机械工业协会调研数据显示，2020年工程机械代理商集体的均匀毛利率是8.7%，均匀净利率仅为0.7%，职业代理商生存状况堪忧。

代理制一直是我国工程机械职业营销和服务渠道的主导模式。上个世纪90年代，国外品牌开端进入我国商场，带来先进制作技能和产品的一起，也将代理制引进我国。代理制的引进是对工程机械营销的一次推翻，经过近三十年的开展，工程机械商场约多半的销量都是由代理商奉献的。

    那为何奉献突出的代理商，赢利空间却在不断下降呢?

    日趋恶劣的价格战，让代理商们对后商场丧失主动权，是造成这一现象的重要原因。为了追求商场销量，很多品牌都采取了各种营销手法，打价格战，延长质保期，赠送服务、配件和油品，甚至供给终身免费服务等。随之而来的，便是不断下降的赢利空间，以及由于不重视对老客户的服务，而造成的客户丢失，这一丢失率甚至到达80%!

    后商场成为代理商扭转局面的要害

    大多数工程机械代理商都是出售型企业，新机出售是其最主要的经营收入和赢利来历，整机出售占公司经营额的80%~90%，而与客户触摸最多、对客户关系影响最大的后商场(服务和配件等)，在代理商事务中奉献的份额却很小，这也导致客户与代理商之间的黏性差，客户忠诚度微乎其微。

    数据来历：我国工程机械工业协会

    对比欧美等成熟商场，代理商的毛利超越六成来自配件、服务、二手机买卖和租赁等后商场事务，因而，代理商不会受困于新机出售的价格战，商场的竞争战略和企业的运营战略能够愈加多元化。

    数据来历：我国工程机械工业协会

    后商场吸收率，是国外商场十分重视的一个代理商运营目标，即配件和服务收益占代理商运营本钱的比率，能够直观体现代理商的健康水平缓生存能力。我国代理商后商场的吸收率均匀为10%~20%，而国际上最大的工程机械和矿山设备生产厂家卡特彼勒，其部分代理商的后商场吸收率能够接近或超越100%。

    客户数字化，助力后商场事务开展

    卡特比勒的代理商们，是如何添加与客户的黏性，坚持如此高的后商场吸收率呢?

    作为卡特比勒在我国三家代理商的客户数字化解决方案供货商，出售易为其供给了愈加本土化的方案，协助卡特彼勒我国代理商们经过客户数字化，为企业挖掘出更多客户价值，完成后商场事务的快速开展。

    1.客户在线，更好地洞悉客户需求

    工程机械企业的整机部分和零件部分往往是独立运营的，但是两个部分事务存在大量交叉，比如：整机出售后，会涉及到后续零件的修理、二次出售，因而零件部分需求获取到整机的客户信息，挖掘零件出售时机。而这就需求将一切部分的客户在线化，打通各事务线客户数据，并以客户为中心进行数据整合。

    使用出售易PaaS平台能力，能够为工程机械企业定制个性化的线索及客户管理模块，完成覆盖多事务线的客户信息主动传递。例如，当客户从企业收购整机设备后，该客户信息将主动传递至零件及售后部分，其部分出售能够快速经过CRM体系，全面了解客户的设备信息，洞悉预测客户需求修理的周期和其他二次出售的潜在需求。

    2.及时服务，让客户更满意

    除了零件的出售外，针对客户供给优质的保内保外服务，也是代理商们开辟后商场事务的重点。

    工程机械设备对周期性维护保养的需求较大，为客户供给及时的保养服务，能够大大进步客户对后续保外服务的购买率。那面对数以万计的机械设备，企业如何供给及时的服务呢?经过出售易，能够依照合同的服务方案，以周期性频率主动生成服务请求，临近保养日期，体系会主动创建派工单，企业结合客户设备所在区域，主动或手动派工单，为客户供给及时的保养服务，进步服务效率。

    维保方案

    别的，出售易支持与IoT体系集成，能够实时了解设备运转状况，一旦发现问题主动预警，客服人员收到报警后，主动联络客户了解问题详情，并创建工单。随后派工主管经过体系定位设备以及周边工程师的位置，快速进行派单，经过及时主动的服务，进步客户黏性。

    整机商场仍在高速增长，代理商们不应该一味追求整机销量，而忽视客户需求与后续服务，要经过客户数字化，将制约代理商开展的短板补齐，完成整机事务与后商场事务“两条腿”加速跑。

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