“销”看风云，迪尔小马哥的奋进人生

马国旺

河北挖克商贸有限公司人气销售

马国旺是挖克商贸有限公司助力迪尔挖机在河北一带畅销热卖的人气销售王，细心、周到、热情是客户对小马哥的一致评价。2008年，恰逢奥运、正值唐山市大规模工程建设，在唐山当地中学担任教师的小马哥毅然放弃稳定的工作，投身到工程机械行业中。从营销小白，到人气销售，小马哥在营销路，已历经十余年风雨。正是像小马哥这样的优秀的销售人员，让河北挖克成为迪尔值得信赖的授权经销商之一，也让迪尔产品得以“销”傲挖机市场。

五一前夕，来自约翰迪尔河北挖克经销商的马国旺几乎每天早出晚归，功夫不负有心人，在上个月，小马哥共销售了近十台迪尔挖机，三、四月份累计销量近二十台。

销售之路 一波三折

唐山当地大部分迪尔挖机都是小马哥销售出去的，然而小马哥的成功并非一蹴而就，在小马哥的销售路上，可谓困难重重。20岁之前的生活，小马哥都是在体校度过的。因此在开始做销售时，营销对于初出茅庐的他来说是十分陌生的。在成为销售top的路上，小马哥付出的努力也是其他人的几倍。

“刚开始做销售那会，迪尔会定期组织员工到天津做培训，我基本场场不落地参加！”哪里有迪尔培训会，哪里就有小马哥的身影。此外，书店也成了公司和家以外，小马哥最常去的地方。“那时候一有空就会去家附近的书店找两本营销书看，算把上学时候没看的书都补回来了！”如今，小马哥已经可以针对不同的客户“对症下药”，从意愿、资金、工程等多重角度分析客户需求，最终为客户提供性价比高的迪尔挖掘机。

在前几年，小马哥的部分业务要在偏远的山区或村子中进行，因此，交通问题也是他要克服的重要因素。去客户公司的班车有限，披星戴月是常有的事。每天天不亮，小马哥便要背着合同、产品册坐班车前往客户家中。合约一谈往往就是一整天，偶尔也有最后一班车都赶不上的时候。

“那个时候身体素质好，只要能签成一单，半夜花个两三个小时跑回家也是开心的，从来没觉得辛苦过。”“欢乐比痛苦多，但是痛苦也是一种快乐！”尽管奔波是日常便饭，但小马哥从未选择放弃，并始终乐在其中。

销冠之路 越拓越宽

“我销售十台车，不会只盯着一个大客户，要主动出击，可能要接触到上百个不同的客户。这样形成一个销售漏斗，一次次漏下来，最终实现客户裂变，产生更多订单。”当其他人选择向同一个大客户不断推荐时，小马哥则是选择拓宽人脉，主动向散户出击。现如今，唐山地区很多迪尔客户，都是小马哥的回头客。

在小马哥的销售生涯中，还创下过几个迪尔挖机在唐山地区的销售记录。唐山的第一台迪尔挖机，以及唐山第一台迪尔全新一代挖机，是经由小马哥之手售出的。“既然选择了从事营销行业，就希望越走越宽。销售无止境，一个目标达成，又会向着新的高度出发。”性格好强的小马哥，无论做什么都力求极致，凭借这股热血和冲劲，让他多次拿下唐山地区销售top。

相互信赖 彼此成就

让客户信赖你的产品，首先要自己认可。“作为世界领先的品牌，约翰迪尔产品过硬、配件过关，油耗低、性价比高。尽管进入工程机械市场晚，但在这么短时间内打动客户，依靠的是用料足、研发投入下功夫。”对于迪尔挖机的优势，小马哥侃侃而谈；对于约翰迪尔，小马哥更信心满满。

“客户是需要长期维护的。谈客户要拿出谈恋爱的精神！销售要想做大，格局要大，买卖不成仁义在！真诚，才能打动客户。“ 2018年，小马哥的一个客户要一次购买4台挖机，最终因为分期没买成，但他并未因这次的失败而气馁。主动跟踪客户，给客户送迪尔周边，不断向客户推荐迪尔产品，2020年，这个客户被小马哥打动，一次性购买了3台挖机。2021年，当这个客户有新机购入需求时，他的选择依然是迪尔挖机和小马哥。

“这个小伙风趣，为人实在，介绍的迪尔产品都是比较有针对性的，不会乱推荐。”几乎所有接触过小马哥的客户都对小马哥的销售能力赞不绝口。然而，客户谈成了，签约也并非易事，客户的购机需求往往伴有突发性。2020年，小马哥的一个客户要在购机后的第二天将车辆开进工地，然而签约当天突遇大雨，为了不耽误客户开车，当晚9点，小马哥冒雨赶去客户家中。也正是小马哥在雨天泥泞中的一步步，让签约得以顺利完成。除此之外，在客户购机之后，小马哥会也定期做客户回访，保障客户使用迪尔挖机无后顾之忧。

作为迪尔最美劳动者之一，小马哥刚刚度过了属于自己的节日，结束了假期充电，他又开始奔波于各个客户之间。“再坚持一个月，就可以愉快地过六一！”对于未来，小马哥满怀期待。正是像小马哥这样乐观真诚的迪尔销售者，架起了一座迪尔与客户间的坚实桥梁，让迪尔与客户相互成就，共同飞跃。

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