【专访】任行业周期再变，山工机械坚定走可持续发展，与客户、代理商实现共赢

【铁甲网 原创】山工机械品牌携四款新产品，包括SEM676D轮式装载机、SEM526单钢轮压路机、适用于低接地比压应用的SEM818D湿地型履带式推土机和SEM658D电驱装载机重磅亮相bauma CHINA 2020。除了产品之外，山工机械此次还推出了致力于为客户提供更好服务的“五力服务”理念，包含“响应力”、“养护力”、“可靠力”、“专业力”、“保障力”。

图：从左到右依次是：山工机械中国区销售总经理罗伟、卡特彼勒(青州)有限公司工厂总经理马建平、卡特彼勒（青州）有限公司研发总监李增刚、山工机械全球服务发展经理周伟

在展会现场，山工机械中国区销售总经理罗伟、山工机械全球服务发展经理周伟、卡特彼勒(青州)有限公司工厂总经理马建平以及卡特彼勒（青州）有限公司研发总监李增刚接受了媒体采访，就当下行业发展周期性变化、山工机械的发展战略、产品战略、服务战略等多个大家关心的问题，做了深入的沟通。四位受访对象一致认为，山工机械历经多个行业周期，依然保持稳定增长态势，得益于山工机械的战略理念，在行业寒冬期苦练内功，做好产品研发和服务，并深入调研用户需求，走可持续发展道路。

以下为访谈实录：

中国区销售总经理罗伟

铁甲工程机械网：山工机械怎么看待行业周期性的变化，如何保持竞争优势？

罗伟：我本人在工程机械行业从业时间比较长，至少经历了三个行业周期，任何行业都是一样，都会经历潮起潮落的行业周期。不过我对未来几年行业的发展持乐观态度，以内外循环为例，下一轮经济发展，城镇化建设是一个重点。包括国家之前提到的新农村建设都需要大量的设备，一些通用设备还有很大的发展空间。

山工机械在这些年发展比较平稳，我们在追求销量的同时也坚持有质量的发展，我们不打价格战，工厂要赚钱，代理商要赚钱，我们的设备还要帮客户赚钱，我们走得稳健，这样才能够平稳度过每一个行业周期。

周伟：从行业周期性来看，中国各个区域工程机械发展的情况实际是不均衡的，东部中部西部，发展程度差别特别大。山工机械能够在过去的几十年中，保持稳健增长，和卡特彼勒高层的战略眼光有关，山工机械坚持和代理商一起有计划、有步骤实施成套的战略，包括成本控制、对代理商的政策，双方一起发展，控制好风险、走可持续道路。

马建平：卡特彼勒（青州）有限公司围绕一个核心，两条腿走路，我们既有卡特品牌又有山工机械品牌，无论是产品还是服务，无论是海外市场还是国内市场，我们永远有两张牌可打，这种战略给企业本身提供了可持续发展动力，去面对不同外部挑战，这是卡特彼勒（青州）有限公司的核心竞争力。

铁甲工程机械网：如何看待目前的行业现状，山工如何获取更大的市场份额？

罗伟：一季度受疫情影响，整个工程机械断崖式下滑。4月份国家基建项目建设快速拉动，市场恢复很快，挖掘机销量预计接近30万台。装载机恢复的比较平稳。目前，国家对环保及其设备排放的要求，对各类工程机械的拉动都比较大。现在看不少国内知名品牌，正尝试开拓海外市场，向成熟市场，向更高端的产品发展。

针对国内市场，山工机械开发引进大吨位的装载机/压路机，填补了我们在相关产品的空白，对于整个销售有一定的拉动作用。海外市场，针对不同国家的要求，比如说排放、特殊工况的需求，做配置上的调整，以高端的机型为主，并通过卡特彼勒的海外代理商渠道，来实现更多销售。

铁甲工程机械网：山工机械如何平衡产品的经济性和稳定性？

图：卡特彼勒（青州）有限公司研发总监李增刚

李增刚：对于新产品开发来说，我们关注客户需求，性价比是第一位的。我们所做的新产品开发，把质量是摆在第一位的，在保证质量的前提下降成本，最终目的是要满足客户的需求。我们发现现在客户群朝年轻化发展，他们除了关注产品性价比之外，对产品的舒适性、外观也提出了更高的要求，这是我们产品研发的一个方向。

马建平：从制造的角度，山工机械和卡特两个品牌都是一套体系，我们所有交付的产品都应该是零缺陷。只是我们在设计上，不同的品牌有不同的要求，我们在零部件选择上有所差别，但从制造角度是一条生产线、一个班组、一个文化，也是按照最高端的性能要求。

铁甲工程机械网：此次bauma CHINA 2020（上海宝马展）山工机械展品有哪些亮点？

李增刚：首先这几款产品都是在补齐大吨位市场空白。首先是7吨级装载机676D，传承卡特彼勒成熟技术，主打环保节能，重新设计了驱动桥、变速箱，产品更加皮实耐用，可靠性非常高。

为了满足了中国客户对于大吨位压路机的需求，我们推出了526压路机，驾驶性能非常出色，燃油经济性也非常好，在操作方面也比较简单、舒适、流畅。

818湿地型推土机，接地地压非常低，最小的离地间隙也提升到了52公分，升级加强推土机的底盘、履带板可以互换互装，满足不同工况的需求。

658D电驱装载机采用行业领先的电池、电机技术，操作非常流畅。

铁甲工程机械网：青州工厂在精益生产、供应链改善、采购等方面有哪些改进？

图：卡特彼勒(青州)有限公司工厂总经理马建平

马建平：卡特彼勒（青州）有限公司整体的业务战略包括产品线的扩大，服务和销售的提高，还有一个方面就是成为有竞争力的制造基地，端到端的精益生产，端到端的经济生产是卡特彼勒（青州）有限公司非常重要的一环，我们的优势就是端到端，我们有设计端，销售端，服务端，还有制造端采购都在一起，所以真正能做到端到端的控制，从设计端和通用化的零件设计，到平台的共用，这就是精益减少浪费。销售方面，及时把客户的需求准确地反馈给我们，避免了我们盲目的生产，这也是在减少浪费。我们内部做了很多改善机制来减少浪费，采购方面国产替代，我们的供应商离青州工厂更近，这样我们可以快速反应。

铁甲工程机械网：公司在服务方面有什么差异化的竞争策略？

图：山工机械全球服务发展经理周伟

周伟：工程机械行业进入存量市场，竞争非常激烈的，原先通过产品的差异化来带动客户购买的模式已经非常难了。山工机械要不断提供更多产品，包括可替代能源产品、电控产品，实现产品的突破，应对市场变化，产品永远是第一位。

服务理念方面要持续创新，继续加强代理商的“五力”服务，包含“响应力”、“养护力”、“可靠力”、“专业力”、“保障力”，以客户满意为核心，提供多维服务解决方案，为客户创造最大价值，并且从后市场方面提供多样化的后市场零件解决方案，包括维修选项、后市场零件、客户价值协议、设备延保计划，满足客户不同层次的设备管理需求。

铁甲工程机械网：卡特彼勒（青州）如何建设海内外销售渠道？

罗伟：山工机械要发展，首先要把现有的产品做好，更好地满足客户的需求。同时建设好渠道。

渠道的作用，首先是寻找到有需求的用户，同时还要提供用户在购买过程当中的一些技术的咨询。还有一个更重要的是，用户如果买了我们的产品，这些代理商渠道需要承担在现场对客户提供快速及时满意的服务，这是渠道坚持的最基本的要求。

山工机械代理商一定要符合或者适应山工机械在现阶段发展的战略要求，满足客户需求为第一，同时帮助我们的客户赚钱，只有我们的产品可靠性高，服务及时，产品本身的性能都能满足客户要求，才能够帮助客户更好的完成工程，这是我们放在第一位的。

其次，代理商要跟工厂保持一样的发展战略，我们要跟代理商一起盈利性的增长。我们不鼓励代理商盲目性的扩张，而是要在他自己负责的区域，首先要能够实现我们对客户的承诺，跟我们一起实现盈利性的增长。

渠道建设方面，国内现在大概有70多家代理商，服务网点400多个，中国各个区域都能覆盖。海外有40多个代理商，也覆盖了很大的区域。海外代理商主要是在卡特彼勒成熟的代理商网络基础上去发展，所以海外渠道建设还在不断的发展，每年都有比较大的一个数量在增加，所以我相信在很快的时间，山工机械在海外的渠道也会达到一个比较高的覆盖程度。

原创文章，作者：王玉卫。本文系铁甲网原创，转载请注明出处，感谢您的阅读与关注。欢迎大家积极投稿，审核通过后署名发布，投稿邮箱：market@cehome.com。