到美国取经，这位大律师探寻工程机械&融资租赁产业链债权的解决方案

外出学习的目的，是为了提升自我，反诸己身。本次美国行，也同样如此。

美国认知录的第二篇文章，将首次和大家公开系统性的聊聊法阁。希望通过这次现身说法，让大家近距离感知美国企业的优秀做法，同时了解法阁在致力于成为【工程机械&融资租赁】产业链债权解决方案服务商所作出的探索。

一、寻找初心

本次拜访美国律所和企业的过程中，有一个普遍和有趣的现象：大家并不避讳谈及给组织内部人员定期洗脑，并把它作为核心工作。以苹果公司为例，零售店员工的薪酬并不与销售业绩挂钩，无论到店的顾客是否消费，苹果员工都会给予同样的热情接待。

苹果公司市场高级营销主管MORNEO告诉了我们答案：苹果员工的热情源自于对苹果发自内心的热爱，而这正是苹果零售店招聘的第一要求。这样的答案，在美国最大的私人诊所——梅奥诊所也得到了印证。作为汇集众多世界顶级医生的梅奥诊所，同样采取的是固定工资制度，没有任何绩效激励，但是翻阅患者评价，扑面而来的全是梅奥员工热忱的服务故事，这一切都离不开梅奥诊所创立之初就确立的价值观——始终坚持患者需求至上，对每一位患者的健康和幸福给予诚挚和独特的关注。

这就是初心的力量，洋气一点就是我们常说的价值观。要特别说明的是，价值观绝对不是口号，而是一个个员工的具体行为构筑起来的企业底色。借用梅奥诊所的一段论述：“服务即表演，员工即演员。作为服务行业，客户体验就建立在员工对客户服务的一个个瞬间。”梅奥诊所的人力资源主管更是提出：“很多人会首先专注技术，但是我却以价值观为第一。如果我们没有共同的价值观，那么你的能力对我们就是无用的”。

基于此，作为专注工程机械&融资租赁行业的服务机构，我们也提炼了法阁的价值观：专注行业、热爱生活、快速反应、结果交付、相互守候。

专注行业：何谓专注，就是最懂行业、愿意为行业持续投入、希望和行业同频共振。这种专注，法阁一直在努力，从未懈怠。

热爱生活：罗曼罗兰在《米开朗基罗传》曾说：“世上只有一种真正的英雄主义,那就是在认识生活的真相后依然热爱生活”，法阁对此深以为然。专注行业的创业路并不容易，非常艰辛，有认同有感动，被伤害被误解，但是我们依然选择热爱。

快速反应：这是一个加速度的时代，责任心和专业是当然之意，法阁还将增加一个效率。原因只有一个：为客户节省时间就是在创造财富。

结果交付：任正非先生曾说：“未来的胜利是极简的胜利，外部极简单，内部极复杂，复杂留给自己，方便留给别人”，法阁也一直践行这一理念，我们对客户交付立等可取的方法或成果，是为客户提供拿来即用的能力模块。至于过程，这是法阁内部要消化和考虑的问题，客户只需要心无旁骛的专攻主业，剩下的留给法阁。

相互守候：面对客户，法阁是一个整体，所以我们实行首问负责制。同时，北京法阁也是承载法阁人收获成长、幸福和尊重的平台，所以我们相互扶持，共同成长。

上述价值观是法阁的无形财富，也是法阁的品牌价值，是我们必须倾注一切守护的火种。作为法阁人，我们要在认识、态度到行动上以维护和践行以上价值观为首要任务。实际上，当我们把上述价值观的践行作为常规动作后，客户体验将不再是问题，业务也将不是我们考虑的问题，发展是自然而然的结果。

二、第一性原理

第一性原理是我本次美国考察和学习之旅中最大的收获。该原理的最佳示范当推硅谷钢铁侠马斯克。2016年底，因为洛杉矶天天堵车，耽误了他坐火箭去火星的日程表，因此马斯克宣布在SpaceX工厂和机场间修一条直通隧道。当时，这被很多人视为天方夜谭，是不可能实现的目标。但是，马斯克从第一性原理的角度去分析这个事情的本质和可行性，两年后，隧道通车。对于这样一个神话般的项目，我们来看看马斯克的思考过程：

Q：一句话概括，我要实现什么目的？

A：花最少的时间把一辆车从A点移动到B点。

Q：如何花最少的时间？

A：移动时间= A点到B点的移动距离/ 移动速度

Q：首先看方案1，如何减少移动距离？

A：小朋友都学过，两点之间直线最短

Q：如何让移动的路径是一条直线？

A：地面修路? 会遇到太多建筑物障碍，有产权的那种，成本上不允许；

飞过去？天气恶劣时就得停飞，让车飞起来比较危险，容易掉下来砸到小朋友。地下没有障碍没有产权，地下可以全天候运行，当然也没地方可以掉下去。

Q：挖隧道的开支有什么？

A：如果用MECE法则（相互独立，完全穷尽）逐个拆解，最大的开支是把土挖出来，其次是把渣土运走，第三是加固装修隧道，其他成本在数量级上可以忽略。

Q：好的，按照优先级逐个研究，我们可以少挖点土吗？

A：可以，长度已经是直线，不能再短了，但是如果直径缩小一半，土方量就可以减少4倍。

Q：为什么其他人不这么干？

A：法律规定汽车隧道要大的能让救护车进去处理车祸，还要安装排风设备和逃生通道。

Q：小隧道怎么塞下救护车？

A：如果我们消除问题本身，就不需要找办法来解决问题了。把隧道缩小到只能容纳一辆车单向通行，强制自动驾驶，让前后车通过车联网协调安全车距，没有车祸了，就不需要救护车。

Q：可以不要排风设施吗？

A：可以，如果隧道内只允许电动车，就没有尾气要排了。

Q：可以取消逃生通道吗？

A：可以，如果隧道很窄，隧道壁的相对厚度就变大了，强度就可以做到抗九级地震。

Q：回到第二项成本，可以少运渣土出去吗？

A：可以买一台自动造砖机，在原地造砖自己用，用不掉的砖还可以低价卖掉。

Q：再看第三项成本，怎么减少加固和装修？

A：因为直径小了，隧道表面积也同比减小了，这项费用本身就减少了。

Q：还可以再省钱吗？

A：工期越短，所有的开销都会更省钱，也会更早产生正向的现金流（通过隧道收费）。

Q：怎么加快速度？

A：最耗时的关键节点是盾构机掘进的速度，可以把挖掘机功率开到极限值的3倍。

Q：再快点？

A：大隧道需要挖一段，加固一段，交替施工。

Q：再再快点？

A：隧道挖深一点，就没人投诉噪音了，这样可以24小时挖掘不停工。

OK，事情就这么成了。去年12月，这条隧道通车，从马斯克的一句抱怨到变为现实，仅仅花了2年时间。而且隧道的造价真的降到了每公里600万美元，是其他隧道价格的十分之一。

 

这就是第一性原理的威力，深刻而有力。实际上这种认知升级带动的变革是无所不在的。截至目前，仅以如何节省时间这个最值钱的物理要素，就孕育了众多颠覆性产品。比如以推荐检索或新闻的今日头条就弯道超车百度；以自动研究并撰写回信内容的谷歌邮件正在替代常规的邮箱系统；边缘计算中存储器被做到CPU里面，实现存储和计算合二为一，大大提升了运算速度。

基于此，法阁也正在用第一性原理对如何工程机械行业做如下迭代升级：

Q：一句话概括，我要实现什么目的？

A：花最少的时间把法阁的服务/产品转化为客户能力

Q：如何花最少的时间？

A：服务高度适配/服务高效投送

Q：首先看方案1，如何让服务高度适配？

A：法阁的服务性能和成本满足或提升客户核心能力

Q：法阁可对应的工程机械行业厂商的核心能力是什么？

A：提供快速回款及降低呆坏死率的债权管理方案

Q：怎么实现如何以上债权管理方案？

A：功能合成。把债前、债中、债后的债权管理及风险防范的服务资源全部打通，并提供一站式服务。

法阁从服务债权末端【疑难案件和债权打包】起家，掌握了大量第一手的债权案例，目睹了太多厂商因为信审瑕疵、合同漏洞、档案管理脱节、执行不力等债前、债中管理失当引发的损失。但是，目前业界并没有一家打通债前、债中和债后管理的服务机构。作为出版有行业热销的债权管理孙子兵法的《天下无债》的法阁，我们愿意做第一个吃螃蟹的人，有能力有信心担负起上述使命。北京法阁这几年做了如下工作：

1、夯实诉讼清欠能力。

这是法阁的核心优势业务，法阁发起设立中国工程机械疑难案件中心，并配套挂牌成立中国工程机械债权+法务之家，建立全国互通有无，相互学习及异地协作网。

我们成功承接了国内厂商的众多疑难案例，积累并总结了业内可观的经典型案例的裁判规则和数据；同时，我们承接了上亿元的跨省债权打包清欠业务，目前辐射的省份已经遍布全国各地。

我们从该业务衍生的数据和案例，不断反哺和优化我们的债前和债中服务，确保服务产品面向行业的针对性、落地性和时效性。

2、提升信用审查能力

信用审查的关键在于判定能力和数据来源。为此，法阁在自有信审产品的基础上，联合普禾信用平台，组建法阁信审项目业务部，配备了深耕信审行业二十余年的权威专家，提炼编写了包括信审清单指引、岗位设定及工作流程指引、信审常用表格及填写示例等一整套法阁信审手册，同时配备交叉核对信息采集源目录及链接表及客户征信数据库，让行业的信审从此有了一双天眼。

3、让合同驱动债权

合同为什么重要，大家想一想，当您把设备赊销给客户后，手里除了一纸合同，还有什么？所以合同文本及合同管理解决的是，你垫付的回购款、头金或逾期款能否追索；你卖出的设备可否拿到钱；你提供的服务能否拿到辛苦钱？这些经营行为的落脚点都在于交易目的能否实现，交易安全可否保障。

而这恰恰是法阁的强项，法阁有强悍的合同文本制作能力，两本行业专著，百万字的行业实务文章就是实证。而法阁的诉讼清欠产品又为合同文本中最需要的持续迭代和升级能力提供了保障。实际上，这也是为什么法阁的合同包一经推出，就成为诸多行业厂商采购服务的原因。

4、用动态档案管理助力账期管理

账期管理最大的问题是信息搜集不全及反应迟延，导致债权管控延误，甚至是人机失联。为此，法阁联合专注信贷十多年的万方金融及聚火科技公司，研发并准备上线动态档案管理。让原本只承担收集材料的档案管理，跃升为债权分析、风险预警和过程管理的风控中台。在法阁和方方金融以及聚火科技联合研发的动态档案管理平台上，你除了实时监控设备动态外，您将实时掌握债务人的还款能力及变动情况，同时在我们制作的档案管理手册中，通过电子合同和事件触发等功能设置，您将实现放弃手工帐、每日看到帐、危机早干预。

5、精准打造债权管理团队

债权管理离不开一支训练有序的团队。因此，法阁推出了定制债权培训包，提升厂商债权管理的认识、技法和执行力。我们的优势在于：定制培训+金牌讲师。法阁的每次培训都会先进行问诊，以确保培训高度匹配厂商的运营实际、受训对象接受程度以及工作时间安排的，课程安排上则按照集中受训+课堂答疑的方式，对受训对象的债权管理共性能力和各岗位对应的技能提供针对性的培训课程安排，并配备对应的师资进行讲授，同时通过建立微信群保持课后的答疑跟进和无障碍沟通。课后，法阁通过发放电子考卷的方式，摸底受训人员的培训效果。同时，根据课后问卷，及时搜索培训反馈，进行查漏补缺，为公司后续的培训提供体验和专业更为匹配的服务。我们的讲师队伍，大部分都是来自985、211院校硕士研究生或深耕行业的资深专业，所学专业和职业经历涵盖了法律、合规、风控、征信、金融、企业管理、投融资等领域。

6、用软件打通一切

高手和业务选手的区别就是稳定性，而债权管理的软肋同样如此。为了避免管理博弈和乌龙指时间，要统一管理标准和简化管理，最好的方法是把上述成果和打法形成可复制、流程化及协作式的软件，就会帮助公司的任何一个小白不会走样。为此，法阁联合聚火科技公司正在研发债权管理软件。目前已经上线的信审包及电子合同，可以实现如下功能。

信审包：侧重于业务流，多年资信调查经验固化

信审包是一款适合工程机械代理商的调查人员，在接收到融资贷款客户购机申请信息后，在客户现场通过“望—闻—问—切”等方式了解客户风险情况后，同步在手机端进行信审信息的记录，自动生成客户风险级别评估，真正实现无纸化调查，数据存储云端，后期数据随时可调用的操作流程。

合同套件：解决多年实际业务痛点，提供多种合同套件解决方案

合同套件是一款适合工程机械代理商的销售人员，在完成设备销售后，将客户信息直接录入系统，自动生成销售合同的工具。支持多种业务场景，可以下载打印，也可以支持电子合同线上签署，更内置了法阁的合同模板，规范企业合同管理。

智能收款：系统替代人工，既高效又快捷的收款确认解决方案

智能收款是一款适合工程机械代理商的债权人员，在收到客户还款信息后，通过系统直接录入、财务跟进确认的工具，更可以支持POS直接支付，免去财务确认的麻烦，让企业债权数据更及时，更准确!

通过平台支撑管理打造信用体系

产品认知上下不通？客户管理体系缺失？违约客户惩戒不及时？员工信用用工风险高？风险数据源缺失或缺乏数据沉淀？行业数据分析不深影响市场判断？企业没有信用积累融资难？你是不是也在为这些情况而困惑？

法阁站在你的身边，在各个需求层级上为你解忧。2019年法阁正式与深耕征信与金融体系建设15年的普禾大信用平台共同打造工程机械行业信用体系，以实现客户信用管理与评价、风险动态监控、行业失信惩戒、行业数据统计与挖掘，数据需求沉淀、分析与推送、行业大数据建立与支持。

平台整体运作资源共享，量身定做你的需求。

说了这么多，大家可能最大的疑问，也是我们有待回答的另一个关键问题：

Q：请看方案2，如何让服务高效投送？或者说债前、债中和债后这么长的服务链条，法阁如何确保服务的品质输出？

A：法阁为了不断提高配套服务效率，已经在做如下工作：

1、引进和提升人才结构和效能

目前法阁已经成为包括律师事务所、资产管理公司、小贷公司、征信平台、债权管理软件公司、培训咨询讲师团组成的综合性服务机构。我们的核心人员已经突破30人。在法阁，我们的目标一致，就是做行业配套的债权管理解决方案提供者，以信用审查做好债前管理，让厂商和对的人交易；以合同包和动态档案管理做好债中管理，实时管控用户信用；以诉讼清欠管理好债后管理，用法律加速清欠回款；以定制培训和债权软件，提升厂商管理的稳定性。

2、优化网点布局

北京法阁目前除了北京总部、银川分部外，已经运营南京分部，并在节点城市构筑协作网，这一布局就是解决对行业服务的即得性，同时降低服务成本，为客户内部降低采购成本和优化竞争力，提供保障。

3、服务流程标准化、收费方案标准化、响应时间标准化

提高确定性和降低成本的可行方案，就是固化动作，流水线分工和写作。为此，法阁经过长达5年的一体化运作，分别针对已经推出和即将上线的服务，实行1+N模式，由产品负责人进行品控，同时实现AB岗，通过划分服务流程，测算服务报价和倒推作业时间，来不断优化服务流程、收费方案和响应时间，最终形成快速响应的服务品质。

三、拥抱不确定性

在谷歌公司参观学习的过程中，有两句话让我印象深刻。一个是谷歌发起人，也是半导体之父Robert Noyce的名言：“不为历史羁绊, 放手创造精彩”一个是谷歌的第三任CEO Grove，正是他使得英特尔一跃成为全球最大的半导体公司。他的那句“只有偏执狂才能成功”影响了许多企业经营者。

在法阁看来，这正是对不确定新的接纳。无独有偶，这样的认知，我在任正非先生和罗胖的谈话中都发现了相同的基因：

爱立信的CEO曾问任正非：“你怎么胆子这么大，敢迈这么高的门槛？”当时通信行业门槛特别高。任正非回答：“因为不知道有门槛，我就迈进来了，迈进来以后才知道门槛高，但是退不出去了。”

因此，罗胖说，我们这代人一般都以为，有了正确的认知，才能做正确的事。但是实际情况正好相反。在很多情况下，如果你的认知正确，你是什么也做不成的。因此，都说创业九死一生。不说别人，就说我自己，如果几年前，我要是知道这个过程这么艰难，这么折磨人，如果我一开始就对创业这件事有那种即正确、又全面的认知，可能我就不会开始这次创业。

所以，对于法阁正在做的事业，充满了诸多不确定性，也许会失败，但是我们依然愿意去努力。何况，我们身边已经聚合了一群志同道合的人，我们始终相信我们是在创造价值，只要有持续的价值输出，对行业就有帮助。

这一点，我要特别向马斯克致敬。马斯克在大学期间就开始思考“什么最能影响人类的未来”，并为此列出了“互联网、可持续能源、太空探索和多星球扩张、人工智能、人类基因密码重组。”当他真的为之奋斗努力时，因为颠覆式创新，遭遇了多次死亡的关口，SpaceX连续三次火箭发射失败，马斯克也频临破产，人生打击，接踵而至，饱尝失败和痛苦的滋味。为此，马斯克说“有一瞬间，我觉得我失去了一切，婚姻、公司都完蛋了。”但是，这个被一路被唱衰、质疑的钢铁侠，如今已经在联网，再生能源和太空三个深刻影响人类未来发展的领域，都取得了巨大的成就。

法阁不是特斯拉，但是法阁立志成为一个能够承受压力和高度专注的服务机构。因为，我们相信，只要法阁足够坚毅，确实可以为行业创造价值，持续专注行业，就可以剩者为王，用我们拥抱不确定性的能力，为行业提高确定性，成为工程机械&融资租赁行业的债权解决方案的提供者和服务方。

作者简介：任立华 ，山东大学法学硕士，北京法阁咨询服务管理中心创始人，全国千名涉外律师人才库律师、民建中央企业委员会上市公司专委会委员，中国工程机械工业协会《厂商代理权合同范本》评审专家组副组长，中国工程机械工业协会代理商工作委员会(DCCCM)特邀风控专家，宁夏回族自治区人民政府法律咨询委员会委员，宁夏青联委员、零壹租赁专栏作者。代表作：《融资租赁法律风险防范指南》（中国经济出版社）、《天下无债：卓有成效的债权管理原理和实践》（中国经济发展出版社）。