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三一设备出口非洲行业第一 民心相通更注重文化融入

埃塞阿达玛风电项目、非洲第一高楼阿尔及利亚大清真寺宣礼塔、世界最大的丹格特炼油厂、非洲最大的Kusile火电厂、南非世界杯场馆、蒙内铁路……如果您在非洲旅游或公干,在这些地方能看到“SANY”的标志,没错,这就是三一在非洲的身影。

2002年,三一的第一台泵车出口到摩洛哥,成为最早一批进入非洲市场的中国工程机械企业,到目前,三一设备参与了越来越多的非洲重点工程的建设。

最新资料显示,2017年,三一在非洲销售收入近10亿元,同比增长超过100%。相比于其他区域,非洲各国整体基础建设仍然比较落后,当地的工程机械市场仍将长时间保持增长态势,发展潜力巨大。

三一有关负责人透露,截止目前,三一出口非洲设备销售额超过100亿元,位列中国工程机械企业产品出口非洲第一名。主打产品包括起重机、挖掘机、压路机、压实机械、路面机械。能源机械、港口机械等。其中、混凝土机械、大吨位起重机、小港口机械在非洲市场处于领先地位。

三一非洲发展战略:海外大区+代理商

目前,从营销层面来看,三一在非洲市场主要实行“海外大区+代理商”机制。2016年,三一将非洲市场原来的2个大区重新划分为北非、西非、南非3个大区。同时,通过在当地寻找优质代理商和合作伙伴,建立、完善三一在各区域市场营销和服务体系,一起联手开拓市场。

目前,三一在非洲市场建立了庞大的服务营销网络,拥有15家优质代理商,8个6S中心、85个服务网点等。

随着“一带一路”的深入实施,三一还加强了与大型国企合作,并与海外优质伙伴建立战略合作关系,打造“抱团出海”新模式,深入实施“本地化”战略。

据三一有关负责人介绍,非洲路况普遍不好,室外气温常年高达60℃,普通产品在非洲行驶极易出故障,因此出口非洲的产品对质量和性能要求很高。对此,三一通过市场调研,为了适应市场需求,将所有出口到非洲的产品都进行了调整,并开发出了适合当地需求的产品和服务模式。

民心相通:不光只卖设备,更注重文化融入

三一在非洲的发展不仅只卖设备,更注重与当地的民众进行互动。

每个季度的最后一个月,南非大区的员工都会来到Compass ExpansionProject(CEP)儿童福利院看望这里的孩子们,并为他们带来精心挑选的捐赠物资。

当院长通知“中国爸爸”们会来给他们送礼物时,孩子们很早就起来,穿着自己最漂亮的衣服站在门口迎接他们的到来。“我来帮你们拿!”看到中国爸爸们从车下来后,年龄大一点的孩子们就会主动跑过去,帮忙把爱心物资拿到教室里面。年纪小的孩子们则会“撒娇”抱着“中国爸爸”们,要他们陪着自己一起玩游戏、玩蹦床。

自2012年起,三一南非大区就积极参与到当地社区活动中,对口帮扶约堡孤儿院及约堡儿童福利院,提供食品、文具等,受助儿童超百人,他们也因此获得了南非的“公益慈善奖”。

三一海外尼日利亚子公司有这样一位本地员工,他40来岁,光头,175cm的个子,经常身着三一蓝色短袖制服,每天忙碌地奔走于中国同事之中。他的名字叫Mark,是尼日利亚子公司营销服务司机兼后勤主管,因“M”与“马”谐音,他就有了一个非常亲切的中国名字“老马”。

Mark已在尼日利亚子公司工作4年多了,是三一尼日利亚子公司资历最老的员工。由于尼日利亚是一个政局比较不稳定的国家,老马往往不仅负责开车,而且还要负责员工出差的安全。在去陌生的出差目的地之前,Mark会打电话向其朋友询问走什么路线,什么时候走比较安全。

当中籍员工被当地人敲诈欺负的时候,老马就会很气愤地冲过去,与当地人理论,有时甚至不惜与人大动干戈。每当这时,大家都特别感动。

2015年,36个非洲国家的驻华大使、临时代办及参赞等50多位外交使节还来到了湖南长沙,考察了三一重工,对三一的规模和发展表示赞叹,认为三一产品代表了“中国制造”的全新形象。

期间,来自阿尔及利亚、安哥拉、贝宁、中非、乍得、科摩罗、刚果共和国等非洲国家使节们走进三一展览馆、智能化生产车间,边走边看边听,了解三一现状与发展规划。


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