2018年经销商年会落幕 看三大奖项得主如何评价斗山

创立于1937年的斗山工程机械，经历80年稳健而快速的发展，已经成为世界一流企业。目前，斗山工程机械生产基地遍布美洲、欧洲、亚洲。自1994年进入中国以来，斗山工程机械坚持深耕中国市场，凭借品类丰富、质量过硬的产品和优质服务，赢得了市场和经销商伙伴的一致信赖与认同。

在日前举办的斗山工程机械经销商年会上，优秀经销商山东永弘集团、湖北千里马供应链、安徽力源集团分别荣获斗山工程机械2017年三大重头奖项——“杰出运营奖”、“杰出销售奖”和“杰出革新奖”。斗山工程机械中国区总裁李浩哲亲自为三家经销商代表授予了奖杯和奖品。

在品牌进入并占领市场的过程中，与经验丰富、诚信可靠的经销商合作是最便捷而清晰的路径。永弘、千里马、力源三家公司对当地市场有着深入的了解，在与斗山多年的合作中，不断提升自身的管理、运营能力，加强斗山产品与终端客户的有效联系，为斗山在中国市场的推进做出了突出的贡献。

永弘郑长容：量化过程 提高运营能力

永弘集团自1999年成立以来，就与斗山工程机械结下了不解之缘，连续多年成为斗山优秀经销商之一，荣获斗山颁发的多个奖项。

永弘集团郑长容副总经理表示，永弘之所以始终是斗山品牌的坚定支持者，根本原因在于斗山产品质量过硬，且服务到位、方式灵活，往往能够超出客户预期，赢得用户极佳口碑。另一方面，斗山善于研究行业和市场变化，并根据不同时期的实际情况，对经销商进行帮扶和支援。

“2014年到2015年间，全行业都面临着同样的困境，外部市场萎缩、内部人员成本居高不下，我们也曾经在低谷期有过迷茫。可以说没有斗山的扶持，永弘没法走到今天。”郑长容副总经理表示：“企业与经销商就像是船和水手的关系。船为水手起到承载和依托的作用，而水手则要不断划桨，让船继续前行。二者必须朝着共同的方向，才能驶向更广阔的领域。”

对于本次荣获“杰出运营奖”的殊荣，郑长容副总经理表示，一方面备受鼓舞，另一方面也是在意料之中。据介绍，如何加强内部造血功能，进行经营策略调整，最终带动运营效率的提高，一直是永弘思考的课题。在不断的努力和总结下，永弘探索出了一条极具企业特色的运营方式，即分解和量化过程，强调有效覆盖率。

“所有的事情都是可以分开来看的。当一件应该成功的事情没有做成，就应该从头到尾、脉络清晰地分析其中的重要节点，一步步地针对问题做改进。无论是市场销售还是运营管理，都是这个道理。”郑长容副总经理表示。

千里马杨军：五个细分 成就销售神话

作为国内挖掘机销量最大的经销商，千里马供应链创造了一个又一个销售神话，这离不开对市场的敏锐判断和对品牌的慎重选择。

杨军总经理在接受采访时谈到，经销商选择一个品牌，必然会考虑多种因素，产品定位、企业实力、经销商政策等。而斗山最打动千里马之处在于“百年斗山，服务中国”的理念。杨军解释说，斗山作为国际化大品牌，实力和前景毋庸置疑。而当一个品牌不仅仅强调利润价值而增加了人性化的内涵，往往是更加让人动容，也更值得信赖的。

事实验证了千里马对斗山的判断。在中国工程机械行业进入了长达五年的低谷期时，整个行业的生产和销售都面临着巨大的压力。客户停工时间长、资金流断裂，导致经销商销售和回款面临巨大困难。逆势之中，自有中流砥柱，斗山工程机械以极为人性化的救助形式，对经销商给予了巨大支持。,通过一系列的支援措施,为经销商拓展了生存和发展空间。因此，尽管此前整体行市不佳，千里马的销售业绩仍然以稳健增长的态势一路飘红。

做好市场，是对斗山最好的回报。杨军总经理表示，目前千里马在营销中总结形成了五个维度的细分理论。即市场细分、客户细分、员工细分、机型细分和会议细分。以湖北市场为例，将其分为ABC三类，并深入研究市场、客户类型，让A类销售把住重要关口。在市场竞争已经严重同质化的背景下，在某一地区开会必须针对本区域第一的品牌及占有率最高的机型，并只邀请这一品牌和自己品牌的客户参加。同时，力争在每个区域内，至少有三个吨位重要机型做到市场第一。

杨军总经理表示：“我们很高兴的看到，斗山进入中国二十余年中，没有固步自封，技术创新能力和产品质量不断提升，特别是超大型机全线产品备受客户认同。在节能性、产品稳定性方面具有突出优势。我们相信，在斗山与千里马鱼水相帮、唇齿相依的密切合作下，双方定能携手奔向更好的未来。”

力源孙克发：积极革新 互联网技术提升发展质效

 “终端市场是决胜地，拥有终端用户是最大的赢家。”力源集团孙克发总经理如是说。

孙克发总经理认为，营销的核心是产品和客户。斗山为市场提供最好的产品，经销商则是通过渠道触达客户。在这一过程中，了解客户的差异化和实际需求，同时有的放矢为客户宣传和推荐适合的产品，才能实现多方共赢。这就要求企业不断改善运营方式，提高组织效率。

此前，中国工程机械行业有过快速增长的10年，在这种市场环境下，经销商的企业管理非常传统，属于资源式增长。因此，在行业步入低谷后，传统型企业管理的弊端，诸如组织层级多、效率低下、人力成本高、信息化管理水平不足等问题就十分明显了。

对此，力源集团从供应链管理、运营管理、现场业务等多方面积极革新。一方面加强与斗山的密切合作，将斗山的经销政策、产品业务等充分诠释，拉近与客户之间的关系。同时在互联网信息技术不断发展的新时期，投入巨大资源和精力，推进互联网营销平台使用。

据介绍，在新的运营模式下，企业组织层级有效精简，同时利用互联网平台，与用户进行交互，通过获取了真实的数据指导企业经营。例如，客户可以通过手机端查询到自己购机的还款情况、工作时间、维修履历，甚至每一次购买配件的金额和数量。这些举措为用户带来价值的同时，极大提升了用户忠诚度。在维护客户、开拓市场方面取得了突出的效果。

孙克发总经理告诉我们，力源与斗山自2001年以来，长期保持着合作共赢的关系，尤其在融资政策方面，斗山在融资方面加大投入最大程度为经销商避免了风险，着实难能可贵。同时，斗山对高端客户提供一些特别的金融政策，对经销商在高端客户的工作开展方面提供了全面的帮助。

“斗山在市场低迷期对经销商进行帮扶和救助，如今市场呈现出平稳增长的良好势头，斗山也在渠道提升、业务培训、优质产品提供等方面，为经销商提供了系统的、具有战略性的指引。”孙克发总经理表示，“力源愿意在这一轮市场的新增长中，跟随斗山，做好未来的十年。”

三家获奖经销商的肺腑之言勾勒出近几年的行业沉浮，也代表着斗山全国经销商系统的通力合作与携手共赢。新的一年，开启第二个80年的斗山，将通过更加健康进取的经销商网络为更广泛的中国客户群体提供优质产品与服务。