寻路青海----坚.韧如你 代理商故事

青藏高原，平均海拔4500米，被称为世界第三极。

青海东宝是山工机械的代理商，掌管72万平方公里青海省境内的销售和售后服务。2017年1月，山工机械在山东青州大本营举行年度代理商大会，东宝公司总经理杨东升又捧回了“优秀代理商”奖状；初初代理山工机械业务那会，东宝只卖出两台车，结果年底开大会，山工机械给颁了个“优秀代理商”，杨总觉得受之有愧，立誓要在5年之内做到青海工程机械的老大。

72万平方公里 24小时服务响应

从西宁到大柴旦煤矿，800公里的交付距离，平均海拔都在3000米以上。2月9号一早，东宝公司为客户交付的第1500台设备由板车运送、从西宁启程; 从2台到1500台，数字更迭的背后，是一公里一公里跑过的路，一个一个“磨“出来的客户。同行的东宝公司副总经理辛刚说“跑800跑点路算什么呀，最难的是刚接手那会儿，只卖出二台车，客户在哪里，路在哪里，根本不知道； 那时山工机械在青海市场的占有率不足1%，客户都没听说过，认为我们是杂牌。当时乐都是其他品牌的天下，我们就一家一户地讲解，把设备给他们送过去，你先用，不好了我拉走，好了你给我钱。三年之后，在乐都地方，随便走到哪一个工况，基本上都是山工机械。”

72万平方公里的大青海地广人稀，东宝公司承诺24 小时到达施工现场，辛总说难的不是路远，而是好多地方根本没有路。果洛州的工地在海拔6200米的阿尼玛卿雪山下，工地隧洞海拔4500米, 往返1200公里，翻越海拔3000米的山10座，路上48小时, 实际干活可能只有1个小时。遇到远途客户，服务人员凌晨两三点就要出发，在青海清晨七点天还是黑的，在路边小店吃早饭的时候，辛总将名片递给邻座的几个藏族人，他说，一碗混沌说不定成就一单生意。东宝公司一共有10台服务车，每年合计里程80万公里。按照全公司销售400台设备计算，从销售到服务，每卖出一台设备，消耗里程2000公里。

高原人缺氧不缺精神

傍晚，车队行驶在荒无人烟的柴达木盆地，这让辛总捏着一把汗。他说，“如果车抛锚，没吃没喝，大家只能抱团取暖，等待救援，我们把这叫做当‘团长’。有一年我们去玉树修车，走到巴颜喀拉山，海拔5300，车坏了，八月份大雪纷飞，救援车要从几百公里之外赶来，3个人在车里抱团取暖等了1天1夜。。。。。。我经常说，东宝公司的人，高原缺氧不缺精神。”

就这样，山工机械逐渐打开了青海市场的大门。2009年,国家重点工程青藏铁路关角隧道开工，这个世界上海拔最高的隧道长32公里，海拔高，粉尘大，严重缺氧，所有工程机械都面临力量不足，水箱开锅，效能降低的考验。

关角隧道距离东宝的维修站300多公里，还要翻越2座大山，工程期间，为了保证及时响应，东宝的服务人员，包括司机都住在公司，晚上有电话晚上出，白天有电话白天出。服务人员小刘回忆“有一次是天黑了以后，没地方住，我们就住到人家修车的车库里，直接睡在地上。”

过硬的产品，及时的服务，独到的定轴式变速箱设计，让名不见经传的山工侧斜脱颖而出。施工方停止了其他品牌的采购，山工侧斜一举成名，市场占有率逐渐攀升到全国前三。关角隧道工程，成为东宝公司发展的里程碑。到2009年，东宝公司年销山工机械的总量达150台， 2011到2016，连续6年在青海市场占有率第一。

车队顺利地通过了柴达木盆地无人区，经过两天的长途跋涉，第1500台山工机械终于送到了大柴旦煤矿。为了推广山工机械品牌，东宝公司的员工每人每年走过的路， 足以绕地球1圈。他们的付出，让东宝公司连续5年成为山工机械十大销售代理商、优秀服务中心。

杨总说“我真的实现了我的承诺。”

东宝公司的故事是山工机械全国几十家代理商开拓市场、推广山工机械品牌的真实写照，他们是山工机械发展的坚强后盾。

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