现代重工（中国）以保障代理商利益为先

来到现代重工（中国）投资有限公司位于上海虹桥机场附近的办公区，简洁、大方，没有丝毫多余的装饰。现代重工（中国）投资有限公司总裁姜哲镐在接受采访中，坦诚、利落，没有丝毫矫揉造作。“知人者智，知己者明。”对于行业、对于自身都能针砭入理，给笔者留下了深刻的印象。

现代重工

二次创业，或者说再创辉煌，对于一家拥有40余年历史的企业并不容易，那意味着打破更多的传统与桎梏，尤其是在营销体系的核心——代理商群体面临前所未有的困难时期。现代重工所做的，更多是反省自己，从我做起，从而保障代理商的根本利益。

15亿元重塑健康代理商体系

“代理商出现问题，有宏观经济的影响，但不是根本原因。”姜哲镐认为，代理商也应该多从自身找问题，同样都是代理商，在同样的经济环境下，运营状况有的可谓是天差地别。归根结底，问题出在代理商自身的运营管理和风险管理上。

目前，现代重工在中国共有43家代理商，其中有20家评级为A~E的可正常运营的代理商，有23家非正常运营的F评级代理商，这23家代理商在不同程度上都存在严重的管理问题。

“代理商和厂家是一个大家族，是一家人，所以遇到困境我们不会放弃任何一个代理商，不管问题怎么出来的，不管是谁的责任，只要有恢复的意愿，我们都不会轻易放弃”，姜哲镐表示，“通过这轮周期，我认为主机厂也有责任关注代理商运营管理能力的提升，控制业务风险，避免困境的再次发生，在这方面主机厂也要多给予代理商支持。”

为此，现代重工提出“15亿元扶助计划”，投资在恢复代理商体系健康，主要用于解决代理商的债权问题。

直销前提是保障代理商的利益

“互联网+”在改变我们的生活的同时，也改变着工程机械固有的销售模式，通过互联网，使主机厂直销的可能性大大提升。姜哲镐认为，销售渠道模式的变化是中国工程机械市场发展进入新阶段的必然。现代重工也在公司内部设立了直销部门，包括互联网直销，利用第三方互联网直销平台，以及电话直销。

这显然不是代理商所喜闻乐见的。对此，姜哲镐表示，“在这个市场变化过程中，我们第一考虑的就是原有代理商利益的保护。20多年一起成长，所以各位慎重。”

根据已制定的政策，现代重工将在代理商空白地区开展直销，对于处于康复期的代理商，直销平台作为辅助，待代理商“康复”后归由代理商处理。姜哲镐表示，直销平台的扩张将始终保护与现代重工20年来共同成长的代理商的利益，代理商可以参与到制定新的营销模式中。

除了直销外，姜哲镐认为一个代理商代理销售多个品牌的产品也逐渐开始。

区别于欧美成熟市场，中国工程机械市场更加强调代理商的品牌忠诚度，尤其是大的品牌，更加要求一家代理商只能代理一个品牌的产品，这是行业目前的普遍情况。然而，随着市场需求的萎缩，对于拥有一定实力的代理商，只代理一个品牌出现“吃不饱”的现象，多品牌代理的诉求愈加迫切。为此现代重工已经开始研究制定相关政策。

保证行业最高毛利率

值得一提的是，姜哲镐在采访过程中提出了对代理商保证行业最高毛利润的承诺。“目前，我们对我们的代理商可以保证17%的毛利率，如果其他公司毛利率高我们可以再调，要保持行业第一。”

如此承诺在当前行业形势下将要如何实现？不可否认，这样的承诺颇有破釜沉舟、背水一战的意味。

“我就是要这样做来保障代理商的利益。”在姜哲镐看来，先降低成本，再保证代理商的毛利率，这样做主机厂要更舒服，但是如果反过来，先承诺保证最高毛利率，再以此为目标降低生产成本，将形成良性循环，不但将代理商的压力转移到了主机厂身上，更可以向再创辉煌的目标逐步迈近。为表明实现这一承诺的决心，姜哲镐以身作则，率先辞退自己的秘书，降薪30%，并停掉所有管理层原有福利和配车。

随后，现代重工也将通过产品线关停与调整，在保证性能和质量的前提下降低零部件等材料采购成本，以及裁员等方式降低不必要的支出成本。

“没有极端的牺牲不可能再创辉煌。”姜哲镐对于100%完成代理商最高毛利率保障承诺，完成产品品质和售后服务的提升，从而大大提高客户满意度，恢复客户对现代品牌忠诚充满信心。

行业拐点在2017年

谈及对未来挖掘机械行业形势的预测，姜哲镐表示，中国进入新常态经济发展时期，增速从原来的两位数变为现在7%左右。他对新常态经济概念的理解，是持续性的成长和稳定性的成长。我们现在面对的困难就是变化过程中的阵痛。

目前行业遇到的问题的原因归根结底是供应过剩，远远超出市场需求。而这一切是从资金过剩开始，不考虑市场的消化能力，幻想只要生产出来产品肯定有人买。

现在要解决过剩，他认为需要5年的时间，第一步是知道供应多了，然后关掉多余的生产线，还要减少生产量，调整组织结构……最终达到需求量和供应量的平衡。“考虑到目前市场上的挖掘机都是2010—2011年之间生产的，我判断，从明年市场开始恢复，虽然中国政府不出任何特别的政策，就目前这些新常态政策，持续性稳定性增长，中国经济明年会复活。”

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