爱拼才会赢：河北固安名朗汽贸有限公司

没有愕然，因为人们对2015年重卡市场的持续萎靡早有思想准备；甚至没有了无奈，因为人们习惯了月复一月面对销售下降的打击。一波波宏观经济向好的乐观发布与政策利好的祭出恰似叶落泥潭，泛不起丝毫的涟漪。重卡，曾经一路飙升至万众瞩目的市场宠儿，在汹涌的浪潮退去后成为那些欢愉者心头的创痛。

不过，市场从来都不是一成不变的，犹如“天地盈虚，与时消息”，更是因人而异。严酷的市场挑战很容易挫败一些人，同时也会激发一些人的斗志。河北固安名朗汽贸有限公司总经理李小飞显然属于后者。与众多重卡经销商一同经历市场考验的他没有丝毫消沉，而是以不断进取的拼搏心态面对当前的严峻，守望着重卡市场，用实实在在的努力争取拥抱春天。

“就2015年的市场表现来说，我的感觉并不好。”李小飞经营的名朗汽贸是廊坊唯一的陕汽厂家指定4S店。自2014年中创办至今，尽管重卡市场低迷，名朗汽贸在陕汽重卡产品销售方面还是不断创出佳绩，成为陕汽在京津地区的一个亮点。“2015年上半年，我们完成销售140台。在京津地区是第三名。”李小飞给名朗订的目标是全年销售300台。进入2015年，重卡市场进一步下挫，然而名朗汽贸通过努力和争取，使得陕汽重卡在廊坊区域市场占比每月都有提高。“我们的许多客户都是从别的品牌手中‘抢’过来的。”李小飞毫不掩饰在市场上的“霸道”行为，毕竟廊坊地区在名朗没有扎根之前是陕汽重卡市场的一片空白。

幸运和成功不会从天而降，点滴的成就一定凝结着艰辛的付出。李小飞对卡车市场的发展及格局有自己的认识和见解。2014年的一次偶然机会，他接触到陕汽，了解到陕汽重卡经营政策，听说除了庞大之外，廊坊地区还没有陕汽经销商，便果断介入。“我们3月份考察市场，4月份租房，5月份开业。”李小飞形容名朗汽贸是以迅雷不及掩耳盗铃之势进入了京津核心区，并且主动出击争取客户。无论是在驻地固安，还是在邻县永清；无论是到物流集中的霸州，还是到四方辅凑的廊坊，名朗汽贸为客户逐一介绍陕汽重卡的优良性能，以及产品优势，逐渐在用户心目中树立起“陕汽重卡”品牌影响力。

爱尔兰剧作家箫伯纳说，人类的行为不是受经验而是受期望所影响。的确，归结到经济行为，对市场的期望往往是促使决策者有所作为的先导。李小飞就是在美好的期望中由原来的石家庄地区转战到了京津腹地。

2015年过后，我们主战场一个是霸州，一个是永清，这两个市场原来买其他品牌卡车的客户好多都买了陕汽重卡。”李小飞说从上半年的实际销售情况看，牵引车依然是廊坊地区用户最大需求之一，也是陕汽重卡品牌影响力最大的领域。

“京津冀的市场空间很值得期待，不过像首机新机场在内的一些重大项目工程还要等待实质性推进，很难对当前的市场销售形成有力促进。”李小飞说当初进入廊坊是看中了这个市场的空间和潜力，只是几经磨洗过后必须要认清形势，客观看待重卡市场目前的实际需求，否则一味固守美好期望的结果很可能颗粒无收，甚至失去立锥之地。

河北固安名朗汽贸

也许是因为出身军工企业家庭，也许是自身的性格所致，李小飞在经营中一直保持着敢想敢为的拼搏作风。尽管重卡市场止跌依然遥遥无期，名朗汽贸以目前的销售业绩在京津冀地区坐稳三甲也算是自有一片天地，李小飞却不甘于现状，准备在靠近廊坊市区再开一家陕汽4S店。

知我者谓我心忧，不知我者谓我何求。看似盲目扩张的计划，其实蕴含着李小飞对廊坊市场的认识，而且一年多来，他更清楚地了解了陕汽的发展，以及陕汽重卡在同类产品中的优势所在。

陕汽重卡的自卸车是行业内的当然霸主，一旦首都新机场建设工程进入实际施工，必然带动陕汽自卸车销售；德龙新M3000凭借全新的驾驶室设计，以及出色的动力和节能性成就牵引车领域的新宠，其载货车型更是受到用户广泛认可；德龙X3000昂然上市，不仅令陕汽补齐了在中高端重卡产品领域的布局，还为高速物流加入了一支生力军。

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坐拥如此丰富的产品资源，如何在京津市场上有更大作为？李小飞这一次将目光锁定在载货车上，“未来一段时间，我们会把主要精力放在载货车上。包括在廊坊新开的店，也会加强载货车的销售”。

今年陕汽载货车的市场表现可以用“惊艳”形容，在总销量中的占比也不断攀升，显示出强大的增长后劲。当然，好产品更需要有敢想敢拼的营销之道。从针对牵引车的集中发力，到重视载货车市场，包括对自卸车的远期布局，李小飞一步步地搭建起陕汽重卡在廊坊地区的营销架构。随着竞争格局的逐步形成，更加激烈的角力已经迫近。无论结局如何，陕汽重卡注定要在京津的核心战场上收获精彩。

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