铁甲依托30万精准用户盘活工程机械市场

原标题： 依托30万精准用户，月均1.6亿交易额，樊建设通过铁甲网盘活了整个工程机械市场资源

2009年，中国政府推出4万亿基础建设激励政策，拥有知名工程机械公司卡特彼勒履历的樊建设决定乘着风口回国创业，一直以来，他把工程机械当作他钟爱一生的事业。

 “铁甲”创始人&CEO 樊建设

创建工程机械领域的专业垂直信息平台工程机械行业最大的一个特点就是，90%以上设备都是个人所有。市场上工程方在需要设备时一般都不会因为短期的工程而购买设备，更多的是租赁当地散户的设备为主，而很多个人散户也靠设备承接工程为生。

“购买挖掘机属于大额消费，个人用户在购买挖掘机前，需要充分了解产品的性能、价格、使用方法等设备信息。而在工程机械垂直信息网站出现前，用户对工程机械相关信息的了解只能靠周围同行或老乡的打听，口口相传，没有公开的第三方平台。”樊建设告诉创业邦，他希望通过为用户普及一些挖掘机方面的相关知识，于是创办了铁甲网。

铁甲网提供了挖掘机从购买、如何使用、如何维修和如何卖出等一整套信息，包括在售前提供设备的参数、价格、图片等信息，在售后，提供操作指引、故障排除信息，同时，也提供寻找操作手等信息。这些内容包括以用户之间关于相关问题的问题贴和解答的UGC内容为主，以行业背景出身的编辑创作的PGC内容。

开始发力二手机交易赶上了4万亿的宏观政策，铁甲网网站流量每年翻三番。樊建设对网站数据监测发现，2009年-2012年，4万亿投下去之后，新机卖得相当火爆。然而，随着国家政策红利边际效益的不断消退，实际的工程建设中对挖掘机的需求不再那么强烈，大量的二手挖掘机产生，从2012年开始，二手机械版块的流量已经超过新机。

而挖掘机行业相较于汽车领域不同的特点是，前者没有强制的退出机制，因此大量的二手机再次组装之后又能进行生产作业，二手挖掘机的使用寿命相对较长。于是樊建设开始把二手机械板块独立出来做了一个网站，这就是铁甲二手机的前身。

之后樊建设开始在二手设备信息上发力，盈利模式就是门户网站创造的广告收入。可他清楚地知道知道信息平台的瓶颈：“资讯商业模式很难落地，收入只有广告费，不可能做大。铁甲要做大，不能只靠资讯，必须靠二手交易。” 2014年，铁甲网开始上线二手机械交易平台对标美国一家专门做二手工程机械交易的网站Iron Planet。

建立自身行业壁垒但二手挖掘机交易还有一些特点就是，市场的火热程度随着各省份的工程动态变化，所以二手机交易大部分都是跨省份的。此外，每个省份工程数量的不同和工业比重的不同也导致各省份的二手机价格之间存在很大的差异。

基于这样的行业特征，铁甲网也建立了全国地面网络，除西藏和海南等省区外，其他省份都以地级市为单位设置了200多名区域经理，这些区域经理的主要工作是围绕二手机交易，在当地认证车源、、接听平台电话、带看和撮合外地买家。“类似人人车和瓜子二手车，线上平台展示引流，线下团队撮合买卖。”樊建设说。

在问及是否担心其他二手机交易平台侵入到这块市场时，樊建设认为对工程机械行业和互联网了解深入的团队相对比较稀缺，同时他自身也有在行业着名的卡特彼工作的经历，对行业及用户的了解程度再加上目前的用户基数和交易额将形成很高的壁垒。

商业模式的突破铁甲二手机的月交易额在1.6亿左右，除了二手机交易，铁甲一直在不断寻找更多的商业模式突破。

由于二手机械单价都非常高，在30-50万之间，交易规模很大，这就带来更多商业模式的想象空间，比如金融、保险等。

在实际生活中，工程机械把地基挖完并不能马上拿到资金，一个工地干完活还没结款就得去其他工地，期间的油钱、操作手工资都需要自己垫付，而工程机械用户短期、大量的资金缺口，也给铁甲网开展金融业务提供了空间。

铁甲网通过与银行合作，把平台上的用户资金需求与银行的获客需求进行对接，既解决用户的资金问题，同时为银行增加客户。此外，由于挖掘机工程属于高危行业，铁甲还和一些保险机构建立了合作关系，如平安保险和中国人保。

樊建设告诉创业邦，铁甲网未来还将会拓展到机械保养、配件维修等领域，把工程机械行业的传统代理商、维修商的专业服务和用户通过互联网的方式高效的连接起来。

铁甲网目前实名手机号注册用户30万人，月平均二手机交易额1.6亿。2015年6月，铁甲网获得DCM领投，启明创投跟投的B轮融资。