工程机械行业债权管理中存在的问题分析

过去几年里，随着国家对基础建设加大投资、房地产行业兴起等多种原因，使得工程机械行业出现了繁荣局面，与此同时，众多品牌工程机械为了占据市场，推出了“低门槛”，甚至是“零首付”的信用销售手段，如分期付款、银行按揭、融资租赁等销售模式。信用销售最直接的效果就是销售数量上去了，但是利润却不见增长，产生了庞大未收回的应收账款，庞大的未收回的应收账款严重影响了企业正常发展，而今部分企业甚至因此濒临破产边缘。

在庞大的应收账款未收回的问题上，各企业意识到了债权管理的重要性，也都采取了相应的措施对债权进行管理，通常会专门设置债权部或风控部，很多企业对债权部（或风控部）的理解或者说设置的目的仅仅是控制应收账款风险，说白了就是盯住回款。其实，应收账款管理只是债权管理职能的一部分，设立债权管理部的意义并不仅限于此，事前防范风险和事后控制风险一样重要。防范风险的最重要的一个步骤就是体现在对购买人的信用审核方面，这种审核包括对购机人提交资料的审核和对购机人的实地考察审核，通过对买方的实地考察及买方提交的各项材料如担保人的信息、工程合同等材料，综合决定是否出卖机器，归纳来说，债权管理部分的职能大致分为信用审核和应收账款的催收两大方面。

明确了债权管理的重要性及两大职能后，各商家纷纷采取各种模式对对债权进行管理，目前，债权管理模式主要有以下两种，分别是经销商（或厂家）自己设立债权管理部门和第三方公司独立管理债权，以下就这两种模式逐一分析。

工程机械行业债权管理中存在的问题分析

一、经销商（或厂家）设立债权管理部门。

大多数经销商特别是规模不大的经销商通常会选择这种模式，单独设立一个债权部（有些企业也称之为风控部）。

在信审方面，代理商基本上是由销售人员担任或者是专门的人员担任，不论是销售人员还是专门人员担任信审，销售人员或者说是企业为了销量和业绩，只要客户愿意买机，能支付首付款（有时候甚至还不够首付款），基本上都会卖，特别是在销售旺季，各代理商为了抢占市场先机，更是将所有的人员投入销售，所有部门都为销售部提供后勤保障和服务，在这种情况下，信审环节就成了走过场，即使在信审中发现各问题要求纠正，要么无人问津，要么因销售紧迫而被搁置。因此可以说，对于经销商（或厂家）设立债权管理部门这种模式，信审和销售是两个不可调和的矛盾，在面对销售优先，信审为销售服务的理念下，信审失去了原有的功能。

在催收方面，各代理商选择催收人员要么是销售人员，要么是负责信审的人员。如果是销售人员负责催收，通常代理商还会把债权回款与业绩挂钩，那么就出现很多问题，例如：1.销售人员私自收取客户的款项，待公司发现后就辞职，公司也难以找到人和证据;2.销售人员为了维护客户关系，不敢得罪客户，更不敢对客户采取强硬措施;3.销售人员疲于催款，不能集中精神搞销售。以上种种问题的最终结果都使债权难以回收。如果是由负责信审的人员担任催收人员，首先因前期都是销售人员和购机人直接接触和洽谈，购机人对销售人员产生了一定的信任，而一旦遇到外人即信审人员的催收电话会产生抵触情绪和反感，其次，各企业面对销售业绩的压力，通常会屈服于销售，放松信审。

二、第三方公司独立管理债权。

认识到上述第一种模式的种种弊端后，越来越多的代理商开始寻求第三方对债权进行管理。这种第三方独立管理债权的模式目前又可以细分为以下两种：1.独立的担保公司作为第三方担保机构管理债权。这种模式的特点就是担保公司对买机人的还款义务向卖方即代理商承担还款责任。因此，担保公司全程跟进整个债权，首先在，在信审环节担保公司便已经进入，并根据担保公司自己的信审原则及要求，决定是否卖机，一旦决定卖机，则必须对买机人的还款义务向卖方即代理商承担还款责任，一旦买方没有按约还款，则卖方可以直接从担保公司的账户上划款，担保公司承担担保责任后，可以以担保公司自己的名义而不再是卖方即代理商的名义向客户催款。这种模式下，我们可以看出有以下几项优点：1.精简了代理商企业的机构。因信审环节及催款环节全部由担保公司担任，因此，代理商已经没有必要设置债权部或者是风控部;2. 因代理商没有了催款责任，销售人员再也不用催款，可以集中精神搞销售;3.全程跟进整个债权管理，有效控制风险;4.提高了代理商的资金回笼率。如客户不按期还款，代理商可以直接从担保公司的账户上还款，这样大大提高了企业资金回笼，有利于企业更好发展。

2.经销商自己成立资产管理公司或和第三方成立资产管理公司。这种资产管理公司在实践中通常又有以下两种方式：1.资产管理公司通过债权转让的方式受让代理商对客户的债权，取得对债权的合法处置权后，资产管理公司再去对客户进行专业催款。这种模式的弊端在于资产管理公司只有在取得对债权的合法处置权后才能去对债权进行管理或处理，具有一定的滞后性，这种方式实践中运用较少。2.资产管理公司对客户即买机人的还款义务向卖方即代理商承担担保责任，这种模式其实与独立的担保公司作为第三方对债权管理的模式是一样的。

综上所述，工程机械行业的债权管理是必不可少的，债权管理的模式也多种多样，但综合起来看，第三方公司独立管理债权的模式在成本上、效率上、资金回笼等方面具有明显的优势，是债权管理模式一种明智的选择。

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