《铁腕儿》：三一挖掘机持续领跑秘诀

自2011年夺得中国市场挖掘机销量第一的桂冠，三一连续四年都牢牢保持住了领先地位。近日，三一重工高级副总裁、三一重机董事长俞宏福在行业微杂志《铁腕儿》中畅谈了三一挖掘机持续领跑的秘诀。

自2011年夺得中国市场挖掘机销量第一的桂冠，三一连续四年都牢牢保持住了领先地位。

秘诀一：找准定位，让企业不断变强

“持续领跑的秘诀是什么？是始终坚持以客户为中心，让客户获得更多的价值。”俞宏福认为，以客户为中心，虽然行业内许多企业都在“坚持”，但这种坚持往往只表现在口头上，一旦落实到行动上便打了折扣。

“比如，许多人很关心三一在做什么，三一有什么新动向？其实他们更应关心的是客户的生存环境有什么变化，客户的需求有什么变化？进而根据客户的变化去调整策略，因为每家企业的客户群体不同、企业自身状况也不同，所采取的市场策略自然也应有所区别。”通常情况下，企业不是被竞争对手打败的，而是被客户抛弃了。
在俞宏福看来，每家企业都有机会在市场上找到自己的生存空间，关键是要给自己准确定位。“问题不是你有什么？能卖什么？而是客户需要什么？你又能否给客户提供这种产品，换句话说你的供给与客户的需求能否匹配。”

一个企业若不能给客户提供更多价值就不该存在，而面对不断变幻的市场形势，企业应该时刻保持危机感，要不时地扪心自问，“凭什么是我而不是别人活下来？”

“当初，因为四万亿的强刺激，很多企业不管实力强弱靠搭顺风车就能发展起来，当时的经营理念是，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼！现在不同了，企业规模大小不再是制约企业生存与发展的决定要素，取而代之的是实力强弱，只有让机能变强，让自身真正强大起来，才能更好地生存下去！” 

自2011年夺得中国市场挖掘机销量第一的桂冠，三一连续四年都牢牢保持住了领先地位。

秘诀二：转换视角，机会有待去发现

新常态下，经济发展面临更大的挑战，对于工程机械行业而言，长达数年的持续调整更是令许多企业心力交瘁，面对未来，茫然无措。

“悲观只会加大压力，丝毫不利于解决问题，所以一定要转变心态，积极应对。其实细分市场还是存在很多机会的，但企业一定要转换视角，站在用户的立场去看，去看用户需要什么，你有没有能力去满足他。”

“曾经有人说，三一一味地提高服务标准会把客户惯坏，这恰恰是因为他们没有看清客户的需求，或者说没有能力去满足这种高标准需求。三一坚持以客户为中心，就是要全力去满足客户的各种现实或者潜在需求，哪怕标准再高、再苛刻。”

“与代理商的关系同样如此。很多企业眼红三一的代理商体系，怎么战斗力强悍又忠诚的代理商都归到三一旗下了？我要说的是，你怎么对待别人，别人就怎么对你，企业对代理商的支持力度，决定了代理商对企业的拥护度。站在代理商的立场看，当前环境下，他们最需要是什么支持？你能给他吗？如果能，那么恭喜你，如果不能，那你就麻烦了！” 

秘诀三：心有多大，舞台就有多大

“一个人的眼光决定着他的发展高度，企业同样如此！”俞宏福表示三一的愿景是为中国贡献一个世界级品牌，最为重要的是，这不仅仅是三一重工董事长梁稳根一个人的心愿，包括三一的核心管理层、三一的代理商同盟以及三一的员工等，大家都是发自内心的认同这个愿景，并且愿意为这个目标去拼搏。

“在此愿景指引下，每一位员工都把工作当成事业去做，把个人和企业捆绑在一起，努力去拼搏，这样一来，对于征途中的各种挫折我们都可以淡然处之，因为这都是暂时的。市场的起伏永远不会改变企业前进的方向！”

数据显示，今年前7个月，三一挖掘机国内市场占有率达到了17.8%，不仅如此，三一还在把领先优势由小挖领域扩展到中、大挖，实现了全系列挖掘机市场占有率的提升。三一挖掘机世界级品牌形象已然呼之欲出。