三重复杂性 东南亚工程机械市场开发不易

东南亚工程机械市场一直被认作可以进行大动作、打持久战的“掘金之地”。尤其当东盟十国逐渐摆脱金融危机阴影，加大对基础设施、工业建设、建筑工程及农业建设等投入之时，对工程机械的需求是持久的。东南亚是“一带一路”海外辐射的主要区域，也是“一路”向南亚、中东地区延伸的必由之路，想象中，商机更是随之激发可待。

三重复杂性 开发东南亚工程机械市场绝非易事

然而，想要在这里一帆风顺并非易事，其复杂程度不可小觑。本刊特地邀请到山推新加坡公司总代表康健，听他讲述东南亚市场的三重复杂性。

影响因素之一：中国大陆进口需求降低

首先，东南亚市场是否真的欣欣向荣，一片大好？“东南亚市场形势目前不乐观”，康健这样开场白，“东南亚很多国家都是对中国的出口大国，木材、矿石比较多，2013年中国大陆的本土需求降低了，各国的出口量也就相对减少，工程机械在采矿业和伐木业都降低了。印尼2013 年就停止了原矿石的出口，2013 年下半年停止了原木出口，缅甸2014 年4 月份停止了玉矿和原木的出口，这些都直接影响了工程机械设备的需求量。”

中国4 万亿时代进出口需求井喷式增长，大量工程机械设备涌入东南亚各地。现在很多项目都暂停了，市场上有大量二手设备在销售。加之几家中国企业为缓解库存压力进行低价倾销，导致东南亚市场设备保有量过高，市场上的需求不足以带动新机销量。中国大陆进口需求的降低直接导致了东南亚市场的整体疲软。

影响因素之二：复杂多变的政治经济局势

东南亚地区的国际形势颇为复杂。谈到基础设施建设的投产情况，康健表示，东南亚国家政治动荡直接导致项目的搁浅。一些近邻国家怀疑中国借此实施扩张，对于合作共建基础设施网络存有疑虑，把经济问题政治化，一些非政府组织受到其他力量的鼓动，散布一些抵制中国参与的舆论；对于公路、铁路网络建设，泰国、印度、缅甸也都表现出质疑。

例如，过去10 年间，中国向斯里兰卡注入大笔资金，成为该国最大的投资国、头号政府贷方以及第二大贸易伙伴。日本曾一直是对斯里兰卡提供最多援助的国家，亲华总统拉贾帕克萨自2005年掌权以来使斯里兰卡转向中国，不但港口交由中国企业兴建营运，还对21 世纪海上丝绸之路的构想表现出浓厚兴趣。今年年初的总统大选以反对党候选人赢得成功，势必影响对华政策，牵一发而动全身，承诺的项目还未落地，就要做好重新考虑的准备了。

“2013 年印尼大选，现在还没真正的结局，有结果之后项目才真正评估，原有工程都暂停了。缅甸今年年底选举，整个东南亚都处于政治的变革期，市场需求量在逐渐下滑。另外，东南亚汇率从2012 年下半年开始直线下跌，印尼从2012 年到现在货币贬值了30%，对经济购买力方面是很大的打击，代理商和客户的购买力都下降了，工程项目也在减少，整个销量就下来了”，他说。政治格局稳定是一个国家用户信用度的基本保障，由于政局不稳，使得金融体系受到很强冲击，用户信用度也随之受到威胁，产生连锁反应，难以收局。

影响因素之三：海外品牌竞争激烈

东南亚地区虽然基础设施建设薄弱，但工程机械市场却早已被欧美和日系品牌培育起来了，用户群体也相当成熟，他们对机器品质的要求是极为苛刻的。欧美品牌20世纪50 年代就已进入东南亚，日系则在70 年代进入，中国品牌进入东南亚长则十几年时间。可以说，在一个由欧美和日系品牌早已培育成熟的市场，中国的对手不仅来自国内，还有强大的海外军团。

以印尼为例，由于卡特彼勒、小松、日立、住友、神钢等企业已进入几十年，并都相继建有工厂，当地工程机械市场竞争相当激烈。经过多年的苦心经营，通过新机和二手机，小松已经稳固把持住了印尼市场，占据50% 左右的市场份额。国内品牌也属于较早进入印尼市场，但受产品质量、售后服务等因素的影响，长期难以与日美品牌相抗衡。

另外，当地用户对中国本土品牌的美誉度不足，对国产品牌质量抱有较强的不信任感，并表示在今后的一段时间内，仍会倾向于日美品牌，特别是二手工程机械设备。而东南亚市场代理商、承包商之间错综复杂、利益交织的关系也更容易对国产品牌造成“一荣俱荣，一损俱损”的局面。对于“一带一路”政策下的市场前景，康健认为在东南亚地区尤其有压力，阻力比较大，但如果有政府扶持，有产品和资本输出的导向，就应该保持乐观的态度。

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