开路寻机遇 记英轩王家德的一次成功合作

重信守约 客户至上

2014年12月8日下午，英轩重工区域经理王家德与上海经销商垚琛工程机械的老板苏万金在出差返程的路上接到公司市场管理部人员的一通电话：上海一家公司对英轩YX635装载机进行了网络询价，区域为上海青浦区。

经过反馈资料分析，两人认为这可能是位潜在客户。苏总立即联系了这家公司负责人，并约定好了面谈时间。当一切准备就绪，突如其来的急事却阻挡了苏总的脚步。按时赴约眼见无法实现，要么推迟赴约时间，要么改约。大家陷入沉思，不管做哪一种调整都势必会给对方留下没有信誉的不良印象，甚至有可能失去这位潜在客户。

“不能第一次面还没见到，就已失去信誉。”事后的王家德这样说，“与客户约好见面时间就必须守时”在他看来，守信是尊重对方的前提，更是让客户信任的基础。人不信而不立，既然已有约定，就不能言而无信。

最终商议决定，王家德和服务经理孙明智替苏总先行赴约。

英轩YX635装载机

灵活应变 塑造良好形象

冬天的上海，冷而不寒。

12月9日上午9点30分，王家德和孙明智如期赴约，两人均身着印有英轩LOGO的冲锋衣，手拿英轩笔记本，向客户展现出英轩良好的企业形象。

10点见到了对方的负责人梁总。可在面谈一开始，梁总手拿两本竞品宣传页问了一个尖锐的问题：英轩的产品价格高于竞品，有什么优势？王家德看了眼竞品资料略一思索后，给出了回答。英轩YX635装载机标准斗容量为1.8㎡而对方的斗容量只有1.7㎡，而且YX635配备的是高性能发动机，动力强劲、油耗低，采用了定轴式动力换挡变速箱，性能可靠、传动效率高、维修方便，驱动桥选用的是新型加强型驱动桥，承载力大，前后桥的桥荷分布合理，使整车稳定性好。

梁总边听边不时地点头，可随后却漫不经心的拿起茶杯，不再说话。办公室里一片静寂。王家德意识到，可能梁总并没有长期驾驶装载机的经验，对其构造和配备不是很熟悉。而且梁总的审视眼光也说明他对于面前的两个“陌生人”不够信任。

沉默持续蔓延，僵局必须打破。

王家德想到只有转变思路和方法才能让面谈进行下去。随后他试着从多个方面挑起话题，期望能够引起共鸣。当他说到古文物的发掘和保护时，梁总开始主动的搭话，并安排秘书给他俩送来两杯茶水。王家德知道他找对了方向。之后他们的谈论越来越畅快，共同话题也越来越多。互相的了解在加深，信任也在无形中慢慢建立起来。

英轩YX635装载机

产品面试 赞不绝口

1个小时的畅聊后，梁总道出实情，他对装载机不是很了解，介绍的优点他也不太懂。这印证了王家德前不久的猜测。随后梁总的行动，让王家德全身的血液都沸腾起来，他意识到机会来了！

梁总电话叫来了他的驾驶员，开始了真正的“产品面试”。孙明智全面介绍了英轩装载机，面对驾驶员提出的很多切实专业的问题，给出了让对方满意的回答，并且进一步介绍了英轩产品不同于其他产品的优势。30分钟后，驾驶员被YX635装载机的配置所吸引，产生了很大的兴趣，表示想试试车。王家德立刻对梁总提出建议，带驾驶员去试车。

因为对英轩高质量、高性能的产品有着绝对的自信，王家德和孙明智决定不用新车试驾，而是带领驾驶员直接来到了一家英轩客户处试驾其英轩YX635装载机。

到达试车场，梁总的驾驶员便迫不及待的开始试驾，并与客户的驾驶员进行了体验后的交流。驾乘舒适、操作方便、速度快、噪音低、跟同级的车相比油耗更低，细数着这些优势，这位驾驶员对YX635赞不绝口。

心系客户 践行完美服务

第二天上午9点，梁总给出回应：签单提机，同时要求两天内供货。英轩重工总部位于山东省潍坊市昌乐县，从厂家紧急发车到上海，短短的两天时间受天气、环境等各方面条件制约明显不允许。王家德想到客户肯定是急需用车，如若供货时间延迟，客户利益可能会受到损失，也违背了英轩人所坚持的“让客户满意”的服务理念。与苏总短暂交流后，决定从浦东调车，解决燃眉之急。通过多方协调和努力，当天下午英轩YX635装载机成功运送到客户面前。

英轩人坚信诚信是经营合作的根基，高质量产品是赢得用户信赖的保障。在工程机械市场争夺日趋激烈的今天，英轩重工一直秉承“以诚立身，以质取胜”的竞争理念，不断地创新开拓，强化生产工艺与检测，以高质量的产品和完善的服务回馈用户，与英轩客户一起共同发展、飞跃前进。

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