经济大气候袭扰黑龙江起重机市场

源于美国的金融风暴，挡不住起重机制造商全球竞争到中国的边远省份黑龙江；来自欧洲的后金融危机，也难阻起重机制造商在黑龙江市场博弈。近年黑龙江省起重机市场，虽远却未能免受经济大气候影响。可谓经济大气候风起云涌，黑龙江起重机市场就倒海翻江。2008年的金融风暴，不但未重创黑龙江起重机市场，反而受“四万亿”特大利好挟持，在2009年至2011年上半年迎来一轮超常发展。然而好景不长，在接下来持续肆虐的世界后金融危机和中国经济近年少有的下行压力冷气团袭扰下，黑龙江起重机市场又遭遇所料不及的困局。据调查，2012年上半年，黑龙江省起重机销售规模同比萎缩70%以上，有相当一部分品牌销售业绩同比下滑超过90%。2012年中，黑龙江起重机业界人士一致的声音“市场不好！”

2012年起重机街上排队候活

进入2012年后，黑龙江省起重机“市场不好！”的最典型表征是没活干、还款难。业界人士见面时常有人问：“歇几天了？”还有人不时提起：“还款拖期，厂家就收车。”

说到“厂家收车”，黑龙江省起重机市场多位人士提到如下的场面。某大品牌厂家代表：“老板，车我开走了？”被称作老板的人：“开走吧！反正也不是我的。”某大品牌厂家代表：“白让你开了几个月。”被称作老板的人：“我也不想白开，可是没活干。这都是被忽悠的。忽悠的满大街停着车等活干。”

据市场调查，2012年6月在黑龙江齐齐哈尔市，每天在街上等活干的起重机，就有100多辆。而去年的此时仅有10辆左右；在哈尔滨市每天在街上等活干的起重机，约占总保有量的30%以上。纵观2012年上半年，由于经济趋冷，黑龙江起重机业户的还贷压力逐月递增，所面临的压力，要比2008年更难于承受。

据权威人士预测，2012下半年黑龙江省起重机市场的情况不会好转。因为黑龙江受冬季严寒影响，一年中施工旺季只有半年左右。一旦进入秋冬季，就是宏观经济好转，也改变不了黑龙江起重机市场少活干、没有活干的局面。

黑龙江省工程机械大市场经理魏宏兵，对黑龙江工程机械市场的走势有比较深刻的洞察。魏宏兵经理认为，黑龙江地处偏远，在国家工业和交通运输战略布局中处于相对次要的地位；但黑龙江农业资源丰富，近年国家不断加大对黑龙江农业的支持力度。在黑龙江从事工程机械市场营销、工程机械投资运营，一定要把握住黑龙江工机械市场的特点，眼睛即要盯着城市市场，还要瞄着农村市场。就目前出现的工程机械“收车”现象魏经理说，还款拖期导致厂家“收车”是各方都不愿看到的、不得已的结局。这种情况在黑龙江还处于零星状态。不论是厂家还是融资租赁、按揭贷款客户等都不愿走到这一步，都在尽力避免出现如此两败俱伤的局面。魏经理还分析说，这些零星情况，主要出现在2011年以来低首付和零首付购车客户群中，影响有限。值得关注的是，近期国家加大了宏观调控力度，向市场释放出“把稳增长放在更加重要位置”的明确信号。经济稳定增长，才可以避免更大面积资金链断裂情况发生。

零首付金融“补药”变“毒药”

黑龙江起重机市场具有季节性强，购车以融资租赁、银行按揭为主，经营形式以个体经营为主，车型以中小吨位为主等特点。目前，市场格局被分割成为以徐工、中联、三一等国产品牌为主体的第一集团；以柳工、马尼托瓦克东岳、长江等国产和合资品牌为主体的第二集团；以其余品牌为主的第三集团。

2009年以前，黑龙江起重机市场发育健康有序。但进入2009年，为抢占市场份额，某些国产品牌制造商率先发起了低首付零首付销售攻势。一时间低首付零首付的金融“大乐透”，攻城略地大获收益。进入2010年，市场竞争更趋白热化，面对金融“大乐透”的诱惑，几乎所有的国产品牌均先后跟进，合资品牌也部分跟进。有些制造商喊出，凡有购车意愿，凡想得到的销售策略都可以谈。融资租赁、银行按揭的金融杠杆被超限度放大，10%以下低首付零首付大行其道，约占到某些品牌2010年以来市场销售量的60%以上。有种说法是，卖了四轮车就买起重机，开过拖拉机就养挖掘机。因此优质客户比重严重下降，非理性购机客户大幅增加。不良竞争，严重扰乱了市场，制造商应收账款、库存大幅增加，经销商利润见底、收支难于平衡，起重机用户没活干、无钱赚、还款难。据调查，2012年上半年黑龙江存量起重机使用率在30%以下，租金同比下降30%以上。

粤华公司副总经理柳本泉认为，由于工程机械潜在的购买力被严重透支，市场泡沫被不断吹大，起重机市场实际保有量远高于市场需求。以低首付零首付为金融“补药”的工程机械市场，累积了巨大的风险，金融“补药”已成为金融“毒药”。这不是危言耸听，其毒性正从产业的下游向上游传递，并已在资金链的薄弱环节首先发作。增强危机意识、防范市场风险，应成为市场参与者的当务之急。

最严酷的季节不在夏季

2012年时间过半，目前正是盛夏季节，也是黑龙江起重机生产作业旺季。柳工品牌起重机黑龙江总代理永庆公司起重机部经理李胜杰认为，来到夏季，黑龙江起重机市场的形势未见好转，今年下半年以及明年第一季度的形势更不容乐观。马尼托瓦克东岳黑龙江总代理粤华公司起重机部经理赵明星认为，黑龙江起重机市场最严酷的季节不在夏季。按目前的形势，可以断定的是2013年农历新年前后，黑龙江起重机市场将面临更为严峻的资金压力。

有黑龙江起重机市场权威人士分析说，低首付零首付降低了客户资质门槛，一度让某些品牌的市场占有率大幅攀升。但如此赢得的市场，是优质客户比例下降的有毒市场。一旦市场风吹草动，曾经放大市场销售份额的金融杠杆，也会放大市场风险。可谓销售的越多危机越大。目前，工程机械行业低首付零首付累积的风险正在逐一引爆。某些大幅推行低首付零首付的品牌，正冒着市场寒冬自食苦果。

中联、徐工起重机联袂参与工程机械集团施工

在黑龙江市场，马尼托瓦克东岳是少数未完全跟进低首付零首付的品牌起重机制造商之一。马尼托瓦克东岳黑龙江市场代表陈云鑫介绍，马尼托瓦克东岳重工是一家合资企业，产品受到用户的青睐，黑龙江市场份额逐年增加。截止2012年6月，马尼托瓦克东岳黑龙江融资租赁客户还款情况良好。这与公司坚持筛选优质客户，严把客户审核关口，主要产品未跟进低首付零首付销售政策不无关系。马尼托瓦克东岳黑龙江总代理粤华公司副总经理柳本泉说，始终秉持把起重机卖给理性购机客户、最需要起重机的客户是他们的一贯销售理念，以产品质量和公司的好口碑、好服务开拓市场，为公司赢得了优质客户、赢得了市场。

目前，工程机械市场在盛夏遭遇寒冬，各品牌代理商承受着持续的市场高压力，但市场竞争的白热化并没有降温。粤华公司起重机部经理赵明星说，坚持为客户提供上乘优质服务，是我们多年来一贯坚持的市场销售策略。在市场普遍不好时，就更要以优质服务深挖市场、深耕市场，以好服务赢得好市场。永庆公司起重机部经理李胜杰说，市场好时要做，市场不好时也要访客户、跑市场，要为市场好转做准备。

黑龙江省工程机械大市场经理魏宏兵认为，市场有自身运行的规律。各品牌之间的竞争，不会因为市场遭遇寒冬而降温，反到会更加高温不退。目前黑龙江工程机械市场的格局尚未出现大的改变。但在魏宏兵经理看来，经济景气度持续低迷，工程机械行业重新洗牌就在所难免。尤其是缺乏资金、技术、市场、服务等实力的中小企业，将很难熬过寒冬。魏经理说，与工程机械大市场毗邻的黑龙江农机大市场，今年上半年已有17户制造商退出市场。这是经济景气度下降，导致市场环境恶化的必然结果。凡事都有利有弊，经济增速放缓也给经济调结构，企业优胜劣汰创造了运作空间。经历过严冬的工程机械市场，必将迎来健康持续发展的新机遇。