福田雷沃掌门人王金富 创造重工行业奇迹

1998年，刚刚起步的福田雷沃还只是一个默默无闻、销售收入不足千万的小厂。适逢我国农业机械化进程加快，农机具需求势头不断增强，作为企业带头人的王金富决定“闯入”农机装备行业。

“当时福田雷沃重工在进入农业装备产业的时候，应该说竞争还是比较激烈的，市场环境还是比较复杂。当时我记得它有这个国内一流的企业在做这个产业，也有一些乡镇企业或者是民营企业也在做这个产业，我形容它是‘一只虎四只狼，后面有五十多只羊’，是这么一种竞争格局，那强的对手我们叫虎，稍弱一点的我们形容为狼，那么再弱一点的就是一群羊了。”王金富说。

面对这一复杂形势，王金富在推出新产品的同时，还在农机行业创造性地推出了“跟踪服务”的新模式，“我们总的想法就是要使我们的服务更加贴近市场，更加贴近我们的用户，帮助我们的客户去创造更多的资源，让他们通过使用福田的产品，他们能获得他们作业也好、生产也好这么一种解决方案。在这么一种竞争背景下，如何整合这个产业，如何找到我们的突破口，实现这种产业的突破，应该说我们进行了认真地分析研究，最后还是那句话，通过我们创新模式的开发，通过我们商业模式、服务模式的开发，通过品牌与网络的开发，实现了成功的突破。”

虽然是逆势出击，但凭借体贴到位的服务新模式，仅仅一年时间雷沃谷神收割机的销量就跃居行业首位，并且直到今天仍然牢牢占据首位，“闯入者”王金富成功缔造了一个农机行业的奇迹。如果说最初“闯入”农机行业是王金富远见卓识的体现，那他接下来的举动却让人不能理解了。两年后，王金富剑走偏锋，决定进军拖拉机行业，而且目标是国内企业不敢轻易涉及的50马力以上的大中拖。而就在这一年，国产大中拖的两大标志企业先后被跨国农机巨头控股，“中国大中拖市场将是外国品牌天下”的悲观论调在那个时期大为流行。王金富此时的举动，着实没有被别人看好的理由。虽然王金富的决策让人颇感意外，但奇迹却再一次上演。因为在他看来，虽然挑战是危机重重，但危机中却蕴涵着巨大的机遇，而且是千载难逢的机遇。他说：“一个是中国的农业的发展，农村的发展和农民的需求，这个产品需要进一步扩大生产，就是市场有需求，叫市场机会；第二个就是我们通过研究分析，认为这个竞争对手它是有一些缺陷，有它的短板，短板就是我们的竞争机会。你比如说它在服务方面，它在产品的可靠性方面，在产品的这个环保方面，在产品的造型风格方面等等，它是有短板的，那我们完全可以用我们的优势资源，通过组合来针对它们的短板，来进入这个产业。”

做就做最强的，做就做最有代表性的，王金富是这么想的，也是这么做的。当拥有流线型外观的“欧豹”拖拉机进入市场时，沉寂多时的国内大中拖市场如同被注入了一剂强心针，立即轰动起来。而之后福田雷沃不断推出的欧豹系列拖拉机，更让王金富对大中拖以后的发展信心十足。2004年，随着国家农机购置补贴等惠民政策的出台，整个农机行业出现了爆发式上升行情，尤其70马力以上以上拖拉机更是供不应求，仅2004年一年时间，雷沃欧豹拖拉机的销售量就达到了1.1万台，开始领先国内同行。

王金富注定是一个喜欢挑战的企业家，因为他的一个举动再次让人感到意外：2004年，正当福田雷沃在大中拖市场上高歌猛进时，王金富却将他的注意力转向了一个对他和企业来讲完全陌生的领域——工程机械。这一次王金富选择了工程机械行业销量最大、竞争最激烈的装载机作为突破口。“福田雷沃重工进入工程机械产业是从2004年开始的，首先开发了装载机业务，完了之后接着开发了挖掘机业务，后来又开发了重型装备业务，那么这几个业务是开发一个成功一个，我们不断追求这种叫进入的成功，更重要的是进入之后要实现快速健康持续发展。这是我们追求的，那么这三个产业，也基本上达到了这个目的。到现在为止，可以这样说我们的装载机业务不但它的技术水平上了一个新的台阶，而且它的可靠性，过去传统企业的一些小毛病也在我们的这个产品上彻底得到了解决。可以说今年金融危机中我们的装载机是一支独秀，是行业之内不太多的正增长的品牌之一。”

似乎就在一夜之间，福田雷沃的挖掘机、压路机，甚至几百万一台的旋挖钻机也纷纷亮相，这种全方位出击的市场攻略，即使是工程机械行业的领军企业也未曾采用过，而王金富和福田雷沃却在这一方面实现了历史性突破。王金富说：“应该说工程机械产业与农业装备产业都是行走机械，这是第一。第二，它是强相关产业，它的很多资源是可以共享的，你比如说它的传动、它的控制系统、它的整体设计、人机工程设计等等，这些原理和技术它是通着的。那么福田雷沃重工在进入收割机械、拖拉机产业取得成功之后，那么它利用这个产业基础，在这个产业基础基础上它又增加了这个研发的投入，在一些关键点和核心技术方面实现了新的突破，进入了这个工程机械产业。”

从农机到大中拖再到工程机械，福田雷沃一次次剑走偏锋却险中求胜，似乎是幸运女神的垂青，但王金富却认为前期的分析和调研才是他最后成功的关键。他认为福田雷沃重工在进入每一个产业的时候，这个力度都是比较大的，力量是比较大的。力量比较大的原因就是它通过了认真的分析和研究，目标非常明确，而且路线设计得非常正确，这样资源也非常到位，一举就可以把它给拿下。福田雷沃重工进入的所有产业都有这样一个规律，一般就是从突破到超越到领先，经过三到五年的时间，而且到目前为止几乎所有产业都是走过这么一条路线。从战略方面一个是坚持自主创新、自主品牌；第二个就是坚持集成知识、整合创新这么一种模式，走自己的路。

一个企业的成败，决策者总是起着决定性的作用。对此，王金富却说决策固然重要，但更重要的是要付诸行动。一个企业必须有一个坚定的团队，一种不断进取的精神，一种决定了就要去干的精神。 福田雷沃重工这个企业它的发展每一个人非常重要，但是更多的是团队的力量，福田雷沃有一个目标明确、执行力非常强这么一个团队。

“团队第一，个人第二”，回顾福田雷沃十年的发展历程，王金富最为看重的就是团队的力量。在他看来，福田雷沃的成功首先是团队的成功，如果没有这个令他引以为豪的团队，福田雷沃今天的一切都只是空想。

王金富认为，“一个企业的成功它还是人是最重要的，人是最重要的，那么一个企业当中它有三种人，这三种人形成三种力量，这三种力量组合起来这个企业才能获得成功。哪三种人呢？第一类就是企业家，企业家他是负责这种战略的，把握方向的正确，要把方向把握住，把握正确、要准确，不使企业的发展偏离正确的轨道，这非常重要。第二类就是经理人，经理人他是按照企业发展的方向和目标，要运用企业拥有的资源使这个企业的运作按照正确的方向前进，同时要使当期的利润最大化，要实现可持续发展，那么这个经理人的运作就非常非常重要，它不是所有人都能运作得了。第三类就是专家，他就是在方向、目标的指引下，在这个经理团队的运作下，把某一件事情做好，做得最专业、水平最高，何人都做不到他那个水平，任何人都做不到他那个水平，这就是专家。那么企业家、经理人和专家他组成了企业中的三种力量，这三种力量凝聚起来，才能保证企业健康持续发展，才能创造更多的利润。这就是团队，团队的力量是非常重要的。”

作为农机行业的闯入者，王金富无疑是一位成功者。采访之前我们了解更多的是他的传奇故事，而当真正走近他时，感觉更多的却是他的淳朴与平实。对于自己，王金富很少涉及，但谈到他的团队时却绘声绘色。小节处，他能细腻到批阅文件时的一个标点都能标出来；大事前，面对企业的全球化大潮，他都到行云流水、运筹帷幄。用智慧赢得市场，用爱心回报社会、用责任挑起重担，这是一位智者的成功，更是一种精神、一种信念的成功。