现代VS系列新品发布会暨媒体见面会

主题：现代VS系列新品发布会暨媒体见面会

时间：2016年4月 22日上午

地点：常州市万豪酒店3楼多功能厅9号

发布会现场

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1.受访者：姜哲镐总裁

问题：在现代重工（中国）集团旗下几大事业部中，工程机械业务在其中占据着怎样的地位（其业务占比大概多少）？随着中国工程机械市场持续低迷，工程机械企业都面临着巨大的挑战，为此，现代重工（中国）集团对工程机械事业部组织框架、业务结构有着怎样的调整和支持？

1）现代重工在中国有4个事业领域，分别是机器人事业部、电机事业部、工业成套设备事业部和 工程机械事业部。在前几年，市场行情好的时候，工程机械事业部占整个现代重工（中国）的80%，目前仅占比50%。

2）在生产方面，目前市场上整体属于供大于求。为了解决这一问题，现代重工进行了新的组织结构调整。集中集团资源优势，提高生产效率的同时，让江苏成为中国工程机械的核心生产基地。

3）在销售方面，现代重工总部会直接参与代理商的经营管理业务，利用集团的资金优势，协助代理商做好销售业务。

2.受访者：印致成总经理

问题：针对目前的市场情况，和对未来市场情况的预判，现代重工工程机械有怎样的产品结构布局？在产品布局方面更侧重于哪些产品线？

1）从2012年开始，持续4年的市场低迷，今年开始逐渐好转，预计到2020年为止全年需求会恢复到9万台的水平，而且我们认为中国将依旧保持世界工程机械市场中最大规模的需求量。

2）对此，我公司将小型以及大中型挖掘机集中到江苏常州来进行生产，提高产品及品质竞争力，特别对预计需求持续增长的小型挖掘机以及轮式挖掘机进行了补充。

3）而且，受矿山经济萧条的影响，需求萎缩的大型挖掘机，预计大型市场的需求也会逐渐恢复并扩大，为了向市场推出更具竞争力的产品，我们一直在不断努力。

4）通过本次新产品发布会，我公司作为从小型到大型挖掘机的专业生产制造商，相信会成就新的飞跃。

3.受访者：韩在镐本部长

问题：高品质的产品要在市场上畅销也离不开好的营销政策和促销手段，为配合此次新产品推广，总部对代理商有哪些政策支持，在市场推广上还有哪些支持？

代理商支持方面：

现代重工每次在中国推出新产品时，为了代理商和客户都会特别推出相应的促销政策。这次也是，为了让客户尽快、尽早的体验VS系列新装备，将实施以旧换新等销售支援政策。同时为了支援代理商的销售活动，现代重工最大化扩大代理商的利润，实施有史以来毛利率最高的代理商奖励政策。在以上奖励政策基础上，还会针对不同的地区，按销售比例支援相应的推广会等活动。

市场推广方面：

1）加大新产品宣传力度，2016年增加了在网络、杂志、微信等媒体渠道的宣传力度，我们将通过网站改版、微信深度开发等各方面宣传新品2）为了客户，特别推出新的金融产品，即降低客户的每月还款额，来解决经济困难时期的用户使用装备的负担。

4.受访者：黄东铉总监

问题：此次现代重工VS系列新品针对中国用户具体工况和需求等方面有着怎样的改进和升级？同时，相比以前现代重工产品，我们还有哪些技术亮点？

这次发布的现代 VS系列是 PROTO, PILOT 装备（小型到中大型 45台）每天监控野外测试装备（2015.4月~），在使用过程中发生的问题和客户意见都反映在装备上。其侧重点放在燃油节俭和作业性能提高， 操作性和品质改善上。

具体内容有，

1）为了使发动机和主泵， MCV（Main control valve）根据作业条件达到最佳匹配状态通过控制（Control）技术和 MCV 阀杆（Spool）调试（Tuning），提高了燃油消耗和作业性能，

2）主要技能品（MCV, 旋转马达，行走马达）适用了 通过耐久性/信赖性验证的自制品， 为了对应复杂的作业环境， 把重载型（Heavy Duty Type）作业装置， 岩石斗 （Rock） Bucket选为标配，大大提高了耐久性。

3）还有提高了驾驶室的舒适性和操作性（适用人体工学 RCV Lever）从而减少长时间带来的驾驶疲劳。

5.受访者：韩在镐本部长

问题：现阶段，中国用户购买设备日趋理性化，除了前期的采购成本外，日益关注设备后期使用维护的便利性和经济性。针对VS系列挖掘机，在维护保养上现代重工为用户提供了哪些便利？又有哪些相关配套维修保养政策，帮助用户节约成本？

1）高效、节能、耐久的特点，是现代挖掘机最新技术代表。

2）新一代电控发动机的使用，在降低排放的基础上，优化了燃油经济性；并针对中国市场特别设计了燃油系统保护。另外，我们特别推出"VS装备燃油系统3年5000小时"政策，为用户减少后顾之忧，节俭维修成本。

3）为满足用户装备维护的便利性，我们将继续强化现有经销网络的服务力量；还将在全国设立五个技能培训中心服务于销售、服务和用户的培训。另外，我们还将尝试和行业中有维修能力的公司进行合作方面的探索，经培训后授予服务权限，进一步完善服务网络，为现代客户提供便利及时的服务。

4）进一步完善GPS功能，新一代自主研发的GPS，将成为用户的助手，老板不在现场也可以提供工作日报和装备的工作状态等信息。

6.受访者：黄东铉总监

问题：此次现代推出的系列新产品中，几款大吨位的产品是否有针对矿山工况的新设计？

35吨以上装备，也就是 35吨， 38吨， 48吨 3个机型是矿山装备， 开发时重点放在结构件 （车架/作业装置）耐久性和作业性能上。 具体内容有：

1）上部车架侧面增加了防撞块，

2）通过下部支撑圈厚度增加 提高了耐久性。

3）适用了加强型岩石斗（Rock）（侧面加强， TIGER铲齿等），在岩石作业时耐久性和作业性能非常优秀。

4）作业装置选用了 SHORT BOOM, SHORT ARM，提高了作业效率，

5）通过适用耐久性最佳的 Hi-GRADE（高规格）软管 改善了Hose 关联漏油，破损等品质问题，从而提高了客户满意度。

发布会现场

7.受访者：印致成总经理

问题：据我们了解，针对此次推出的新产品，现代重工提出了“品质至上”的产品价值观，为此，现代重工是如何在生产制造过程中践行品质至上的理念？

1）现如今中国国内，由于工程机械市场生产者的供应能力过剩，导致市场由供应者的市场转变为需求者的市场已久。 在需求者的市场中，最重要的即为产品品质的竞争力，用户是决不会选择品质不好的产品。 在用户那备受冷落的产品就意味着一定会退出市场。

2）我们现代江苏在2016年提出了“品质至上”的口号，并努力转变为以用户为核心的生产体系。

“品质至上”的理念就是在决策时把品质至于最高的判断基准。为了践行“品质至上”的决策理念，不光是最高经营者，包括我们一线的员工，都得全力以赴。

3）为了提高生产品质，全公司通过“品质Campaign”活动的举行来加强全体职员的品质理念。 把用户的需求最优先反映到我们的产品中去，加强对品质的责任经营。

4）特别是为了加强新产品品质的竞争力，我们成立了Field Monitoring专门负责团队， 在量产前通过对不足部分的完善来确保产品的耐久性品质， 并且，通过“漏油赏罚制度”“不良品申报者嘉奖制度”的引进，争取杜绝不良品。

5）从用户的角度，即对品质进行评价。为了恢复我们的产品在市场上的信誉，全体员工在“品质至上”

的理念下制造出的装备，究竟会发挥什么样的效力，都会体现在我们的装备上面，而这些装备将会成为“品质”烙印的第一步。

8.受访者：黄东铉总监

问题：我们都知道本次新品发布，是基于当下非道路机械国三排放标准的施行。那么在降低油耗的同时，现代重工的新产品是如何提升作业效率，进而保证客户的收益的？

为了提高燃油消耗和作业效率，通过可变马力控制（VPC, Variable Power Control）和智能化控制（IPC, Intelligent Power Control）使发动机和主泵的功率及流量 达到最佳状态，还有把大臂优先功能选为标准配置，提高了装车效率。

9.受访者：韩在镐本部长

问题：从产品促销政策而言，现代重工国三挖掘机将为用户带来哪些实际的价值？能否用确切的数字来体现？

1）在维修保养政策方面，“ VS装备燃油系统3年5000小时”

举例说明： 6吨小型号的一个喷油泵售价近20,000元，一套喷油器售价超过5,000元，如有损坏，我们免费更换配件；另外我们还要承担维修时发生的交通费用和人工工时费用，光1次维修我们就要承担500元出差费。所以在三年内将为用户节省大约3万元的维修成本。

2）“新常态租赁政策’ 例如：用户购买R60机型，分期付款可延长至3年，首付25%，45%的购机款分36个月偿还，每月还款金额仅为4,399元，较原来还款额降低了40%。这样大大减轻了用户的还款压力。

三年后，剩余30%的设备尾款一次性付清，免除尾款三年的利息近20000元。这对用户来说是非常大的购机优惠。

10. 受访者：姜哲镐总裁

问题：由于市场长期调整，在此过程中，工程机械制造商不可避免地出现与代理商之间的摩擦，现代重工在此方面是如何权衡和处理的？坊间流传的现代重工与代理商之间的诉讼是否属实，还是另有隐情？

1）现代重工非常重视与代理商的关系，在困难时期，我们应该有同舟共济的精神，共同努力，共度难关。

2）针对困难的代理商，现代重工通过多种方式恢复代理商的销售能力，现代重工预投资15亿资金来支持面临困难的代理商，各种政策方案来帮助代理商。

3）现代重工不会放弃任何代理商，会全力支持有信心面对困难的代理商。但是有小部分代理商，缺乏市场恢复信心，不看好中国市场，对逾期债权没有责任感，现代重工也是十分无奈，只能通过法律途径解决问题。

4）如果诉讼过程中，代理商愿意承担责任，现代重工可以考虑撤诉。

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