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代理商宣战:现行营销政策如一剂“毒药”

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最初,中国工程机械代理商的业务内容较为简单纯粹--开拓市场、销售机器,盈利模式是赚取差价及获得返利。一开始,市场处于上升阶段,劳动力便宜,销量不断增长,代理店仿佛不需要店面,也不需要贷款,更没有应收账款,做起来有滋有味。如今,行业进入下行通道,代理商除了销售产品和开拓市场,还要在服务、市场调研、清收上投入大量人力和资金,甚至成立融资租赁公司。这时,毛利率没有增加,但人力成本猛涨,台量也在大幅减少,成本和风险大幅上升。固定资产投资、债权、人员工资等一大堆问题成为了压在代理商头上的大山。可以说,在利润没有提高的情况下增加了巨大的工作量。


大量库存

曾有一位外企品牌的代理商提出建议,代理商应该尽量不做金融业务,最适合做该业务的是第三方。“就像汽车金融,客户要买汽车,4S店会推荐3个融资租赁公司让其选择。”他表示:“行业跌入谷底,游戏规则应该重新设定。如果以后实现了让客户自己去想办法贷款,那代理商甚至愿意少拿厂家2个点的返点,把它让给客户。”

归根结底,现行的营销政策似乎是问题的根本。一些代理商表示,现行营销政策就像一剂“毒药”,体现在有些厂家不计后果的营销和不负责任的预测。


装载机

按照如今的行业惯例,除卡特彼勒以外,其他品牌的代理商都采用寄售制。代理商的销售任务往往由厂家的销售部负责人来制定。通常情况下,如果预测出市场有1000台的需求量,一些销售部门的领导往往自信地给代理商定七八百台的销售任务,于是大部分“一拍脑袋”的决定便硬派给了代理商。之后,厂家会将设备摆放到代理店,给代理商2~3个月的展期,限其在这段时间内将设备卖掉。如果卖不掉便要求实力雄厚的代理商买断,实力较弱买断不了的,则向厂家缴纳高额的库存利息。但行业巨头卡特彼勒尤为不同,他们的代理商采用买断制,做了销售预测后会向厂家下订单,市场需要多少,厂家生产多少。并且,卡特彼勒的代理商与厂家没有债权债务关系,两者关系更平等和紧密。


工程机械生产线

讲到这里,大家似乎会有疑问:同样的游戏规则,为什么以前行得通,现在却行不通?一位厂家代表坦言:“以前行业好,掩盖了太多问题,而实际上,行业的销售政策像一个‘带病体’,没有了大环境好的前提,病体便暴露无遗。”而代理商老总W也认为,现行营销政策亟待改变。“让代理商去清收催款可以,但厂家也应该付给代理商一定费用,就像卖保险,你没有给我投保,我凭什么要担风险?等制度成熟后,代理商与厂家应该是平等合作关系,厂家再派给代理商没有毛利率的工作任务,代理商也可以Say No!”


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关键词: 代理商 营销政策
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