直面理性谈发展 国内桩工机械市场分析

桩工机械自1998年、1999年以来发展形势较好，特别是近些年来市场表现积极，增幅较大。这同产品工艺方式的转变、创新工法的实行是分不开的，尤其是最近几年很多国内企业纷纷拓宽自己的海外销售渠道，带动了桩工机械出口量的增加，加上国内市场的拉动，桩工机械市场增幅可观。但从发展来看，桩工机械也面临一定的问题，首先由于过激销售其保有量在逐渐下降，特别是有些地区处于饱和的状态，这释放了一个危险的信号。其次，形势也更加严峻，房地产调控，地产商降价；高铁施工项目，用户的回款有压力；城镇化建设也需要缓慢推进，这些对桩工机械都有着直接影响，对将来发展造成一定局限性。

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拒绝恶性竞争

工程机械行业的制造商为了赢得用户青睐，动用各种促销手段，甚至不惜压低首付乃至零首付，甚至是大张旗鼓，将卖设备变成了“送”设备，目的只有一个：那就是“抢”用户。造成的后果可想而知，用户的购买习惯被改变、产品的销售价格降低、销售出去的设备被拖回、厂家的货款被逾期……

北京市三一重机有限公司始终将自主创新能力作为一项核心竞争力来培育。针对目前旋挖钻机行业存在的恶性竞争问题，北京市三一重机有限公司营销公司副总经理肖文和大家分享了三一的应对措施。公司将2013年定义为调整年、回归年。在这一年，公司开始提高首付，无论是新老客户，中资企业还是是大客户，所有的融资租赁首付不得低于15%，并坚持这一原则。三一集团对此加大重视力度。要求要明确每一台产品的首付比例，只要没有达到集团规定的最低底线，都需要问责。

徐工作为国内较早生产旋挖钻机的企业，也体会到目前行业走势带来的重重压力。“针对目前过激的营销手段造成的大量坏账，徐工集团从2013年开始更加注重经营质量和效率，寻求化解风险之道。在销售上，做企业需要一种潜移默化的共识来推进和引导行业理性、健康发展，这类似是一种企业和用户之间的博弈。针对在现实市场中用户所买机器产品使用时限短的问题，2013年徐工开始着手再制造，盘活下游端，从桩工机械长远发展看，这一模式肯定会增加。桩工机械发展的空间还很大，做工作需要细化，都需要行业共同推进。”徐工基础副总经理张忠海在发言中说道。

目前，我国是世界上生产旋挖钻机品牌最多的国家，而且发展时间并不长，这本身就存在先天不足、后发优势缺乏的问题。市场发育的不成熟带来的问题不仅仅限于国内，首付门槛低、利润低的状况也蔓延到了国外。山河智能总裁助理朱建新教授举例说:“国外市场远远没有想象的那么简单，国外的风险更难控，不仅仅是机器托运的成本，其他细节问题也很多。另外，国外工程经营的好坏与国家的政局稳定有很大关系。所以，开拓国际市场同样面临很大的压力。”

“桩工机械行业发展至今，出现了应收账款问题、二手机问题、市场乏力问题，我们行业每个人都有责任。客户的违约率上升，反映了我们不正当竞争带来的问题，正视问题寻求解决之道，加强行业的自律是有必要的。事实上，我们转变思路，做好自己，一起引领行业朝健康方向发展，问题还是能解决的。”朱建新教授向参加这次会议的企业发出了这样的号召，希望同行业之间诚信交流，避免恶性竞争。

而作为旋挖钻机产业下游的配套商也是有苦难言，地质矿产廊坊聚力岩土工程科技开发公司于好善主任举了一个恰当的例子，他认为现在每年各旋挖钻机制造商召开的钻具钻杆招标会，就是一场不折不扣的降价会、竞价会。首先，虽然公司每年的产值都在大幅度的增加，但是利润却增加的十分有限，那么钱究竟去了哪里？这样长久发展下去就导致了供应商没有财力和精力提高配套件的技术和含量，而是疲于奔命的在主机厂家周旋钻机钻杆的价格。

天津鸿翔工程机械有限有限公司既是旋挖钻机行业产业链上游的配套商，同时也是下游产业链的用户，通过这几年在旋挖钻机行业上下游的摸索，总经理袁鸿就目前行业的现状也给主机厂和用户提出了一些建议,“现在工程单价低，利润不足以保证，很多情况下还需要垫资。这两年进入桩工机械机种的新用户对机器以及具体商务运作了解的程度有限，识别能力也有限，这不但给我们，也给用户自身带来很大风险。

杜绝低质用户

与一般工程机械制造不同，旋挖钻机行业门槛高，是一个有着“三高”性质的产业。一高就是它的高技术。旋挖钻机是一种机电液一体化程度很高的施工机械。其电子控制系统同液压系统技术工艺复杂，电子控制系统向着多功能化、集成化、智能化方向发展。二高就是它的高投入。高科技的另一面是高投入，旋挖钻机产品单价普通的也在4、5百万，这就使其投入不像一般的机械生产，需要高额投入。三高就是它的高竞争。高技术和高投入决定了其高竞争性，再加目前国内旋挖钻机行业产需已处于基本平衡、一遇大环境不好，如果不具备雄厚的资金与科技实力，盲目进入风险巨大。曾几何时，旋挖钻机行业作为一个“三高”行业令多少人望而兴叹，而通过这几年的发展，恶性竞争已经完全掩盖了旋挖钻机行业本来“高大上”的真实面目。

南车北京时代营销中心总经理鲍雪滔作为一线的销售人员，体验的更是这个行业最真实的感受。他说:“选择客户一定要有资金实力、施工能力，有施工队伍和信誉。同时对购买设备也要有较高的评估要求，这样做不仅能降低自身的经营风险，也是对客户负责。一旦客户出现资金问题，主机厂就会将设备拖回，对于主机厂而言，一台设备损失并不是很大，但客户的损失确是100%甚至倾家荡产。这就要求我们提高门槛，既是对客户负责也是对自身负责。同时我们也要在行业内建立起黑客户名单，联合打击拆GPS的行为。这样就可以把优质客户提炼出来，客户恶意拖欠贷款的几率就会大幅降低。”

于好善主任虽说是配套商，但提起目前市场上拆GPS的行为也是恨之入骨。“目前，市场上拆GPS都是明码标价，并且形成了一个产业。现在我们最后的一根救命稻草都被掐断了，连自己的设备在哪儿都找不到。我们有很多种方法解决这一问题，一个是技术上的看看有没有其他的一些提高。第二个就是说我们联合起来惩治这些人，杜绝其再次进入行业。”

袁鸿则认为，现在的工程满天飞，但哪些真正能做，新入行的用户根本无法识别，尤其是刚买旋挖钻机心气高的用户，“凑钱”买机器的合资用户，在某种程度上三个股东以上的钻机很有可能破产，还有一种情况是，现在有很多投机客户抱着“我要你机器赚钱，赚完钱就送回去”的心态，这就是典型的投机客户，所以我们需要认识到遏制钻机的销售环节出现的问题，来净化市场，这种盲目的采购也给制造商带来了大量的二手机。还应该建立起“黑客户”名单，杜绝劣质客户在购买旋挖钻机碰壁之后再转投其他厂家，杜绝这种客户进入行业，不想再看到一些客户因为无力偿还贷款而倾家荡产，而制造商拖回来的设备的价值也大打折扣。

二手机问题亟待解决

工程量减少，僧多粥少，油价涨工价跌，赚的钱不够还按揭，锁机、拖机的事件屡见不鲜。没有按时还贷款，销售公司会派专人给客户打电话催要，然后步步紧逼，在确定客户确实没有还款能力或者是恶意拖欠的情况下，他们就会采取措施，一般是以锁车为主。然后，再不还款，销售公司就会考虑往回拖车，拖回来的设备大多都是使用过一段时间，设备的价值就会大打折扣，也导致了经销商和主机厂产生了大量的二手机库存。看似在工程机械行业低迷期“鹤立鸡群”的桩工机械同样也受到了二手机大量库存的困扰。

徐工基础在发展的过程中也感受到了二手机带来的压力，再制造成为二手机的一个新出路。张忠海说:“行业发展到今天已经很多年，出现二手机现象应该说很正常，关键是问题出现了，我们该如何应对。对此，徐工也做了一些尝试，并初见成效。比如我们从2013年开始就针对二手机包括整租的和大租的提供一项再制造的服务。此外，从用户的角度出发，我们也尝试优化生产合作。”

朱建新教授认为，二手机的问题不容忽视。在过去，从来没有人承认自己有好多二手机回来，哪怕是家里摆了很多，厂房摆不下了，租地方摆，大家也说自己没有，一年只有几台，而从目前来看，大家却在纷纷反映这样一个共性的问题，说明关于二手机的问题，相比以往，大家现在都能够正视这个现实了，这是好的一方面。二手机问题和应收账款一样严重，这并不是一个好的现象。行业发展到今天，凸显出来的严重问题，个人认为也是行业自己造成的，现在正在品尝这个苦果。或许行业的发展，必然要经历这样一个痛苦的过程。

而肖文在谈到二手机问题的时候也给出三一在这方面的一些经验。“目前，很多桩工企业2014年逾期货款和二手机所占的比重远远超过2013年，而这两年来利润也没有明显的增幅。当制造商们花大量的时间、人力、物力、财力投资研发、质量把控、销售，换来的却是大量的逾期货款和超出预期的二手市场。选择真正的优质客户。‘不忘初心，方得始终’，回归到真正做企业的初衷，我们追求的是企业理性、务实、健康的基本。桩工机械行业从小规模发展到现在整体可观的规模，发展过程中遇到一些问题也是可以理解的，我相信通过两到三年的调整，我们能够轻装上阵。三一看好桩工行业的未来，相信通过行业共同的努力，能够看到它发展的时间更长久，道路更宽广，前景也更可观。”

发展任重道远

桩工协会黄志明秘书长对桩工行业未来的发展，提出了展望并号召每一位行业同仁坚守自律。“从整体行业来看，工程机械的起重机、混凝土机械、挖掘机械等总量很大，下滑比例也非常高，而我们作为规模比较小的桩工机械理应吸取教训，如果想更加持久地做下去，不能只顾‘表面工程’、‘账面成绩’，应有一种踏实做企业的精神，用客观的指标、精确的数字来反映我们桩工机械的实际运行概况。行业协会起到一个协调和服务的作用，那么我们行业的统计数据当然是希望能够很好地服务我们的每一个企业，针对市场状况，开展地区性的市场调研来分析不同区域对机器的需求、对工法的要求，再比如从产品开发路径的角度进行多元化的探索，这样整个行业的发展就会更加平衡，于行业来说利好长远。另外，既然我们有这一平台来沟通和交流，希望行业里主要企业形成的共识来带动整个行业，以后类似这样的会议也能够把我们彼此达成的共识往前推进。”

旋挖钻机企业增多，竞争环境恶化。自2009年以来，国内旋挖钻机市场进入空前激烈的竞争状态，同时土力、宝峨等国际品牌制造商在中国的本土化运营，也将对旋挖钻机企业和客户产生意义深远的影响。在市场保有量迅速增长，施工单价持续降低的情况下，如何提高客户购买意向，如何把握优质客户，降低客户逾期风险，成为旋挖钻机企业首要考虑的问题。在基础部件价格持续上涨，企业利润持续降低的情况下，如何保证研发投入，如何保证产品升级换代成为企业可持续发展的重要课题。

虽然，我国旋挖钻机企业发展面临着很多的挑战，但同时也带来了行业调整与发展的机遇。旋挖钻机企业有必要进行整合和发展，树立行业利益大于企业利益的价值观，共同推动技术进步和行业的可持续性发展。企业必须以自主知识产权为核心，加速具有市场血统的创新性的产品的开发。企业需要加强对宏观经济形势进行研究，重视行业发展研究。加强客户需求研究，变销售模式为营销模式，树立具有高品质、高效率的产品品牌。加强产品部件基础性试验和可靠性试验，加强产品的精细化制作，提升产品国际竞争力。随着近期全国各省铁路投资力度不断加大，意味着中国高铁时代发展的桩工行业将迎来又一轮难得的发展机遇。未来，我国旋挖钻机行业发展任重而道远。

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